1. 总则1.1.
制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。
b) 权责单位：
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管：
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2） 执行公司所交付之各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
（4） 控制存货及应收帐款。
（5） 控制销售部之经费预算。
（6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
（7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
（1）基本事项：
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项:
A、熟悉产品使用之说明。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、工程商使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、加快收取货款速度。
G、客户订货交运的督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（3） 货款处理:
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票）
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一）
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。
G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管：
（1）移交事项:
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售账本。
D、货品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事项:
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员：
（1）移交事项:
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（2）注意事项:
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。
3. 工作规定
3.1.工作计划：
3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管、经理核定后，按计划执行。
3.2.客户管理：
（1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表：
3.3.1.销售工作日报表：
（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。
（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3） 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。
3.4.售价规定：
（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。
（2） 销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。
3.5.销售管理：
（1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
（2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
3.6.收款管理：
（1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。
（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 所收货→←款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
A:销售人员考核办法
1、总则
1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。
1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
1.2.1权责单位：
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2、考核办法
2.1考核时机每月五日前提出。
2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
（2）总经理：
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）部门考核奖金系数：
等级 得分 部门考核奖金系数
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100
（2） 权数说明:
A、工作态度:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6
B、职务能力:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6
开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6
二、销售人员之考核：
（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：100
（2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6
B、职务能力10分:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3
（4）个人考核奖金系数：
等级 得分 部门考核奖金系数
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩：
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升级调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解聘。
3、附件：
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表
序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *
[附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表
序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部门考核 60
2 工作态度 20
2.1 积极性 8
2.2 协调性 6
2.3 忠诚度 6
3 职务能力 20
3.1 计划能力 8
3.2 执行能力 6
3.3 开发能力 6
4 合计得分
5 等级
姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级
[附件3] -----年------ 月 销售人员考核表
一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分
张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ；工作态度：积极性10 协调性8 忠诚度7 ； 职务能力：计划能力5 执行能力5 开发能力5 ； 等级 合计得分
C:销售人员激励办法
1、总则
1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位：
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2、激励方法：
2.1.追求舒适者：
（1）一般年龄较大，收入较高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者：
（1）一般收入较低。
（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者：
（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式：
（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则：
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，体现公平。
（3）随机创造激励条件。
4、附件激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注]:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
D: 销售人员客户拜访管理办法
1、总则
1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3.权责单位:
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2、实施办法:
2.1.拜访目的:
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象:
（1） 业务往来的客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3、拜访作业:
3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备:
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
（5） 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项:
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业:
（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
一、行为规范及工作制度
1、员工必须热爱、关心公司，执行本职工作，遵守职业道德。
2、员工应准时上班，不准迟到、早退和旷工。
3、员工在工作时间应佩戴工作卡并监守工作岗位。
4、上班时间不得吃东西，不得高声喧哗，聊天，看与工作无关的书籍、杂志、上网聊天等。
5、上班时间禁止用公司电话拔打私人电话，个人手机接听私人电话禁止超过三分钟。
6、下班时要关好门、窗、灯、电脑等设备，做好安全防范工作。
7、发扬团队精神，相互协调、配合做好各种工作。
8、切实服从上司的工作安排和调配，按时保质保量完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。
9、必须按作息时间当值，不得擅离职守。调换值班需事先书面申请，双方签字征得经理同意，否则按旷工处理。
10、必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德行为。
11、必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。
12、员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的职业道德。
13、员工有义务保守公司的经营机密。
14、员工禁止索取非法利益。
15、禁止用公司资源谋取个人利益。
16、对违反本制度的，可视其对公司造成的损害之程度轻重给予通报批评、罚款、降职、劝退处分。
17、负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节轻重给予严厉处分。
18、违反制度给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿。
二、考勤制度
（1）经理、销售主管、销售文秘在每周一至周五轮流选休一天。
（2）销售代表采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向经理请假，经批准后方可休息。
（3）有事请假，应提前一天写请假报告，注明：时间、事由（事假、病假）经经理批准后方可。请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单。病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。
（4）请假者必须在假满后第一天上班时间到销售文秘、主管处销假。
（5）部门主管以上请假两天以上者必须经公司领导批准。
（6）所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司，做为考核内容之一。
（7）考勤实行自动签到，专人负责。
（9）员工必须按公司规定排班要求进行上班，考勤，不经同意不得随意更换班次或自行调班。
（10）不论任何原因迟到（早退）累计3次者，以旷工半天处理。月度累计旷工两天除名。
（11）销售繁忙时期（如双休日、黄金周等）原则上不准请事假，特殊原因除外，需书面说明具体原因，且由部门经理及相关领导批准后方能放假。
三、奖罚制度
1、奖励
（1）为公司创造显著经济效益者。
（2）为公司挽回重大经济损失者。
（3）为公司取得重大社会荣誉者。
（4）改进管理成效显著者。
（5）公司对业绩突出、有合作精神和其他表现良好的业务员进行专项奖励。
2、处罚
（1）对没有完成任务、违反工作纪律、违反社会治安、影响公司工作正常秩序、玩忽职守、工作不负责而造成事故或损失的员工，分别视情节轻重予以行政处分和经济处罚。
（2）员工因不服从分配而影响工作的按旷工论。
（3）员工损坏公司基本设施，要按价赔偿，故意破坏者，视情况加倍罚款，直至通报批评、降职和开除。
（4）员工滥用职权，违反政策法规，违反公司财务规定，贪污、盗窃、受贿、以权谋私给公司造成经济损失者，视情节给予降级、除名的处分。
四、现场客户接待准则
1、客户进门，起身站立，面带微笑，用问候语（您好，欢迎光临）
2、客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。
3、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。
4、在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。
5、工地参观时，须戴安全帽，并解释安全知识。
6、不贬低其它楼盘，抬高自己。
7、对每一位客户一视同仁，不以貌取人。
8、与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵。
9、严格维护客户资料隐私权。
10、接待客户时不得泄露公司保密资料。
11、统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项。
五、客户资源的归属原则
1、第一接触点的原则（包括来访客户和电话客户）
原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，销售业绩平分。
2、群带性原则
（1）若第一接触是业务员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门的）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员A。同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A，以后依此类推。（此原则仅适应于新上门客户，指明找业务员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。）
（2）若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录或说明的，则不能拥有此客户资源）。
（3）若老客户带新客户指定业务员F，但其不当班，现场的业务员必须在第一时间电话通知业务员F，如业务员F半小时内不能到达现场需向客户说明，此客户按新客户由当值业务员负责接待，此客户与业务员F无关系。
3、时效性原则
老客户的有效期为15天。但客户资源中不乏犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在15天后需重新登记，登记表须经售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。
六、提成结算原则
1、佣金提成结算原则
（1）一次性付款购房的全款到账后，该套住房的销售佣金提成按公司规定予以全部结算。
（2）分期付款和银行贷款购房的，以该套住房的具体到款金额结算销售佣金提成。
2、退、换房佣金结算原则
（1）退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金提成不予结算。若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成中扣除。
（2）换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差俱实结算，多退少补。
（3）已发放佣金大于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除。
（4）已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足。
3、提成发放原则
（1）销售人员如中途正常离开公司，须提前半个月向公司递交辞职报告，经批准并在办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结算佣金。
（2）销售人员若因触犯国家法律将移交司法机关处理。若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的销售提成不再发放。
（3）销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的提成不再发放。
（4）销售人员如因公司行为而被辞退的，在办理好交接手续且无欠账或违规的，公司即按规定发放未结佣金。
七、协议管理制度
1、协议签订制度
（1）销售部销售人员每人应全面了解和熟练记忆协议条款，用以对客户讲解具体合同条款。
（2）作废的协议一律退还销售部主管处销毁。
（3）协议正式签署前，须向客户解释清楚每一具体条款，不得有欺诈行为。
（4）正式协议签订前须先落实该房产是否可以销售，无误后才能签署正式协议。
（5）协议所指价格为折后价。
（6）协议填写完毕后，须先自查一篇，无误后交客户审查。
（7）请客户签字后，将协议送部门主管审核无误，再送公司签字盖章。
（8）不得在协议中体现公司未落实的优惠条款。
（9）客户必须交定金后才能签正式协议。
（10）补充协议须经销售部主管及公司领导认可。
2、协议更改制度
（1）更名
客户需向销售部递交手写申请书、经营销部经理签字及公司相关领导批准后，方可更名。原认购方需向公司交纳一定的手续费，收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开具新收据给新认购方。
（2）换房
客户需向销售部递交手写申请书，经营销部经理和公司相关领导批准后，方可换房。换房后的价格以销售部当天公布的价格为准。
（3）更改付款方式
客户若因特殊原因要更改付款方式，需向销售部递交手写申请书，经销售售部经理和公司相关领导批准后，方可更改。实际成交价不得作修改，但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠。
（4）客户退房
客户若应特殊原因提出退房，需向销售部递交手写申请书，经公司相关领导批准后，财务部根据协议条款没收定金或违约金，余下的房款由财务部约定时间退款。
八、认购书和商品房买卖协议的管理
1、认购书的管理
（1）由公司相关负责人拟定认购书条款。
（2）认购书内容的拟定与修改必须报公司领导审批。
（3）认购书确认后，由公司统一安排印制，统一管理，认购书一式三联，分别为：客户一份，销售部一份，开发商一份。
（4）销售部必须设立认购书管理档案，负责登记认购书领出的数量（编号）、使用数量（编号）、归档数量（编号）。
（5）认购书管理部门出具认购书填写指引，销售人员必须严格按照认购书填写指引填写，销售经理按要求审核。
（6）认购书必须加盖公司销售专用章，否则无效。
（7）已经签署的认购书，应在当天送达各有关部门。
2、商品房买卖协议管理
（1）按规定到销售经理处领取。
（2）由公司相关人员负责拟定协议填写指引，签约人员必须严格按照指引填写，经指定人员审核无误后方可签字、盖章。
（3）协议附件的拟定和修改必须报公司领导审批。
（4）销售部必须设立协议管理台账，负责登记协议领出的数量（编号）、使用数量（编号）、归档数量（编号）。
九、销售部现场工作礼仪
1、每位销售人员必须遵守要求，统一穿着工衣，并配带工卡。
2、所有男同事必须穿黑色皮鞋、着深色袜子，切忌穿白色，每天必须刮胡子，整洁大方。
3、女同事须化淡妆，涂口红，长头发的必须束起。
4、销售人员头发要梳理整齐，不得梳怪异发型，避免染太夸张颜色。
5、在销售大厅内所有销售人员不得将衣袖或裤脚卷起，要保持形象。
6、工作时要保持仪态大方得体，精神饱满，表现出成熟稳重，工作时间不准在销售部范围吸烟、干私事、穿拖鞋等。
7、所有的'工作人员要注意礼仪，主动打招呼，多用礼貌用语，保持良好的形象。
8、不得在销售部大声喧哗。
9、不可随意泄露同事，客户电话。
10、不可进行与工作无关的事项。
十、其他
本规章制度自下发之日起生效。
各岗位职责：
一、〈营销部经理〉：
1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。
2、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。
3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。
4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。
5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。
6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。
7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。
8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。
9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。
10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。
11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。
二、〈会议团队销售〉：
1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。
2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。
3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。
4、接待好来店参观客户。
5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。
6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。
7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。
8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。
9、处理好与酒店其他部门的关系。
10、做好重要政府团队的VIP接待。
三、〈旅行社销售〉：
1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是长江三角洲地区，与北京大型旅行社总部，制定每周走访计划。
2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。
1、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。
2、接待好来店参观客户。
3、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。
4、接待与跟踪好来店消费团队的活动。
5、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。
6、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。
7、处理好与酒店其他部门的关系。
四、〈宴会销售〉：
1、全面负责宴会、会议、展示会的推销、预定工作。
2、制定宴会销售的市场推销计划，建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施。
3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资料的存档记录，使之成为有效的工作手段。
4、制定一周出访与电话销售计划，交部门经理。周末与营销部经理共同回顾一周出访情况，做出总结。
5、做好销售报告，详细记录每次出访与电话销售情况。
6、向营销部经理每次出访的收获以及客人的反馈意见，与营销部其他小组紧密沟通，共同处理营销部接下的活动。
7、解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。
8、出访宴会客户，做好内部接待。
9、实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，与宴会部经理协调，确保接待服务的落实。
10、与有关部门协调，解决客户的特殊需求。
11、活动完毕后，向客户发出感谢信。收集客户反馈意见，如有问题，及时反映给餐饮部经理与餐饮总监，以便及时处理和纠正。
12、处理营销部经理指派的与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。
五、〈商务销售〉：
1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（尤其是外资企业），并定期登门拜访。
2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。
3、定期或不定期举行大公司秘书聚会，加强联络，增进感情。
4、做好销售记录，每日向营销部经理提供拜访客户情况书面报告。
5、不断开发新的客户市场，扩大客户网络。
6、协调好与酒店各相关部门的关系。
7、安排好客户的入住、餐饮等活动事宜。
8、协助财务做好客户催收帐款。
9、开发酒店长住户，达到一定的出租率。
10、制定吸引长住户的计划，并付诸实施。
11、建立长住户档案，并定期拜访。
12、定期举办长住户聚会，以示答谢，并征求长住户对酒店的要求与建议。
13、不断扩大长住户市场，完善长住户的管理条例。
一、销售经理的职责
1、 负责本部门员工制度的落实。随时对部门人员进行监督和指导，向销售总监提出奖惩建议；
2、 负责本部门员工的业务知识培训。每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究；
3、负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。在具体实施过程中，如遇特殊情况需要变更计划时，应及时向销售总监提出建议；
4、 负责完成回款率；
5、 负责本部门出差流程管理、车辆使用管理和人员管理。对人员负责，发现问题及时向销售总监提出奖惩建议；
6、 负责完成销售任务；
7、 严格负责本部门工作，及时处理工作中出现的问题，协调各部门之间的工作关系，及时向销售总监汇报重大问题。对部门内员工的所有问题负责。
二、销售部门的工作流程
1、 商务旅行的过程
有必要提高出差的频率和效率。
1)销售人员在工作时间内应坚守岗位。如果出差他/她，他/她必须首先提交出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的销售经理和销售经理的同意。未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去。根据销
红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜访计划，以书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24小时关机）；
2)销售人员在每周例会上向销售经理汇报下个月客户拜访的重点计划，了解销售经理的指导，最终确定下个月客户拜访和回访的重点；
3)销售人员根据客户拜访计划对客户进行拜访和回访。访问的目的必须明确具体。同一客户三次拜访未取得突破，如无新计划，原则上不予批准该客户下一次出差申请；
4)访问和回访后，有必要报告拜访和回访信息（信息与突破性进展）销售经理及时，及时提交出差报告，如实记录相关信息并正确地填写客户关系数据表和客户技术数据表，可以电子版本；
5)销售经理对销售人员的工作进行指导和安排。
2、 报价投标流程
这个过程主要是针对集团客户购买的产品。
1)销售人员应在第一时间报告给销售经理在收到询价或招标从用户的信息，和销售经理决定是否参与比价或招标（主要比价或招标，应请示公司的高级管理人员）；
2)整理用户询价或招标信息（如有需要，技术部门协助）；
3)技术部协助和支持相应产品的技术参数；
4)采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格和交货期进行调查确认；
5)销售部经理审核最终报价或投标书（重大比价或投标书，需请示公司高层）并确认后打印；
6)制作正式的报价或投标书，装订成册并加盖公章，送去参加比价或投标。3.商务谈判及合同签订流程
销售人员在与客户谈判前，应做好充分准备，保持整洁的外表，以良好的精神状态与客户打交道。
第一条自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
2、对其他人也要点头致意。
3、作自我介绍时应双手递上名片。
4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。
5、打招呼时，不妨问寒问暖。
6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前
帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。
9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
第二条话题由闲聊开始
1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
第三条业务洽谈的技巧
1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。
3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。
4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的'经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。
5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。
6、适时地拿出样品，辅助推销。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。
10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。
12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
第四条推销受阻应急技巧
1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。
2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。
3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。
6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。
8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：
①反复讲明来意。
②寻找新话题。
③询问对方最关心的问题。
④提供信息。
⑤称赞对方稳健。
⑥采用激将法，迫使对方开口。
第五条不但善始还要善终
1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2、表明以后双方加强合作的意向。
3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。
（二）销售访问客户的要点
第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2、开拓新市场，争取到更多的新客户。
3、把握客户的信用状况。
4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
第七条客户访问的主要目的是
1、与客户打招呼、问候、联络感情。
2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。
4、向客户提出扩大订货量的要求。
5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7、从多个侧面了解客户信用状况。
8、与客户交流经营管理经验，互为参考。
9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）店长（或经理，或主任）。
（2）采购负责人。
（3）销售负责人。
2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）采购部长（重点访问对象）。
（2）总经理（礼节性拜访）。
（3）销售部长。
第九条会面时礼节性问候
与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：
1、祝贺高升。
2、问候身体情况。
3、祝贺事业发达。
4、贸然打扰之歉意。
第十条进入正题时话题要点
1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。
3、请对方介绍其经营情况。
4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）
（三）外销员业务技巧要点
第十一条外销员的素质要求
特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。
1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2、工作要有计划性，条理性，适应性。
3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。
5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。
7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。
第十二条勤务要求规范
1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。
2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。
3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。
5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。
6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。
7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。
8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。
第十三条非外出时间的工作
1、日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
2、市况报告
外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。
3、工作安排
出差前应对下一段工作做出计划，包括：
（1）对上段工作的总结与回顾。
（2）上级对下阶段工作的指示。
（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
出差前的准备应包括如下内容：
（1）外销资料、样品的准备。
（2）制定出差业务日程表。
（3）各种票据、印章、介绍信的准备。
（4）车、船、飞机票的预定。
（5）差旅费准备。
（6）个人日常生活用品的准备。
汽车销售公司管理制度是汽车4店在生产经营活动中所采取的管理模式和管理方法的具体化描述，约束和规范汽车销售公司所有部门及成员在日常生产经营活动，合理、合法、符合汽车销售公司当前发展的汽车销售公司管理制度。汽车销售公司管理制度可以显著提升企业的整体运营效率，因此汽车销售公司在不同的发展阶段应该适时除旧的销售管理制度。
制定汽车销售公司管理制度的目的是为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进了汽车销售公司的发展壮大。提高了公司经济利益。汽车销售公司管理制度包括财务管理制度、办公室用具、用品购置与管理、合同管理制度、车辆销售人员管理、汽车销售公司办公室管理制度、汽车销售公司电话使用规定、汽车销售公司管理制度之考勤制度等各项管理制度。
为了更好的实施厂家的正规销售流程，从而提高工作效率，体现出本公司的整体形象和综合素养，现对本公司所有销售部人员做以下管理规定：
1、全员上岗需用普通话和客户进行交流；
2、全员个人卫生干净利落，男士发型规正，不易过长，女士不易披头散发，须盘发，无须佩带多余的饰品，化淡妆，统一穿黑皮鞋干净无尘土，工装得体，佩带工牌；
3、办公区域卫生销售人员人人有责。随时抽查，包括展车，展面展台，洽淡桌，烟灰缸，单页架，各自的办公桌，更衣室；（注：各自销售顾问在接待完客户后第一时间收拾卫生不得让垃圾成堆，地面，台面，车内外，烟灰缸保持清洁）；
4、全员须在上班点提前十分钟进入工作状态，结束卫生清扫，点名例行晨会，未出席者视为迟到处理；
5、销售接待流程作业：前台站岗值班2名，副岗3名，有客户进本店前大院门口时前台站岗人员携带销售工具夹依次出门迎接客户，引导客户泊车，热情的引客户进展厅，展厅销售人员都应热情大方的喊“欢迎光临”副岗人员依次替补，副岗人员负责协助主接待人员的促成交工作；
6、销售电话接听流程作业：电话铃响1-3声内必须接听，并礼貌专业的问候“您好，欢迎致电比亚迪xx神马店，我是销售顾问xxx。很高兴为您服务”。语气舒缓，语速适中，口齿清晰。通话结束语：“谢谢您的来电，如有任何需要，请随时与我们联系。”