美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线， 经过安装 后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来， 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的， 中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳 后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳， 十分惊讶，问“怎么回事？”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人 员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉： “以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响 其回收贷款还要索赔。”
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。
“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。
1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步，信息化商务的快速进展，现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性
2、谈判前精心准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行，必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多，在谈判中就越能从容淡定，能够随机应变。在谈判前，谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景，了解谈判人员的性格特征，熟悉谈判内容和谈判重点，了解双方在谈判过程中的利弊关系，提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分，谈判也将越顺利地进行，在遇到突发事件时，就越不会自乱阵脚，从而灵活处理。
2.1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。
2.2认真考虑提案，多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。 谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术，可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢，有针对性的进行谈判，给对方一种压倒性的紧迫感；含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信，不值得对方信任。针对不同的环节，不同的谈判内容、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，灵活运用语言艺术。其次，要根据对方谈判人员性格，谈判内容，谈判形势的不同，灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情，要求谈判者具有灵活的应变能力，巧妙地摆脱困境。另外，因为国际谈判是在不同的两国之间进行，所以还要考虑到与对方的文化差异，让别人能够充分得理解并接受。最后，要语言婉转，避免谈判中利益冲突激化。
3.1 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方
利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。
3.2巧提问题，获取问题之外的有用信息
通过提问的过程，我们可以直接获取平时无法获得的信息，以证实我方猜测，制定有针对性的策略，进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题，从对方的回答中挖掘隐含的内容，可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是，不要让对手有反问的机会，不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路，直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避，我们应该要求对手做出正面回答，直至获得满意的答复获得有用的信息。
如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 ：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我？?”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简单得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3.3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻，随时都有可能出现意料之外的事件，所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时，你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句，对方便会认为你自己的思路都很混乱，从而在心理上处于劣势，相反，如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息，就能给对方留下干练的形象，从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法，转移话题，使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
3.4感情渲染
谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中，改变紧张气氛，创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对，语言温和，避免与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时，应当变换不同的说法，使对方逐渐转变思想。比如，一个观点，你总是用一种说法去阐述，对方就会厌烦，反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同，但是，在反复说明强调的过程中，变化不同的方式进行阐释，既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度，运用不同语言技巧，使用不同的说话方式，对方就会觉得你的观点很正确明晰，你讲解的很明白，而慢慢向你的观点靠拢，最终达成共识。如果已经评估了自己的目标，思考过对方的目标与兴趣，并提出了一种谈判战略，你就可以真正开始谈判了。
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1、美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2、日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3、如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
0世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司在海尔穆特�维尔那的领导下，开始寻找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道：“当时在董事会上谈到公司业务的时候，我们总是离不开轿车的话题，仅靠梅塞德斯的牌子，我们的增长已经达到了极限，要想获得新的增长点，就必须依托其他的牌子。”克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。“克莱斯勒和戴姆勒—奔驰是天配，对此我毫不怀疑。”克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上，克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说，虽然宝马深受人们的尊敬，但是戴姆勒—奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。
当时在长达8个月的谈判期间，维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后，几经周折，戴姆勒给这次秘密行动起了一个名字叫“伽马”。伽马是希腊语的第三个字母，前两个字母代表曾经进行过，但是没有成功的联合计划。
1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合决定了近50万人的命运，将创造高达2 600亿德国马克的年营业额，几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立刻震动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章，题为《戴姆勒�克莱斯勒的秘密会谈——350亿美元的两强大联合》。文章一见报，戴姆勒的股票顿时由178德国马克猛涨到201德国马克，克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元。