当看完一本著作后，相信你心中会有不少感想，不能光会读哦，写一篇读后感吧。那要怎么写好读后感呢？
罗杰—道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。“谈判”，曾经让我感觉遥不可及，而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活，甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。
罗杰—道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰？道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。
谈判在更多情况下是零和游戏，因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值，虽然是零和游戏，但谈判结果最终仍是基于双方自愿，因而不便存在强迫与不道德。《优势谈判》共分为五部分，对于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营，罗杰—道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。其开局技巧包括：开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略；其中场谈判技巧包括：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。这些技巧均具有很强的实用性。
在面对谈判时，首先最重要地做好谈判准备，一是要了解对手和交易的信息，其它包括了解对手的性格、可能采取的谈判手段以及对方的谈判筹码；二是要清楚自己的底线，如在价格谈判中自己的底线价格，在合作谈判中自己能给予的条件和最想得到的条件，三是要清楚在谈判时应主要使用的谈判技巧和原则，自己主要使用黑脸——白脸策略，还是钳子策略，或是一开始便使用强势作法。在弄清楚之后，再开始进行双方谈判。对于大部分人而言，生活工作中谈判并不是特别复杂，因而一般的谈判我们可以归纳成以下六个步骤：
步骤1、假定竞争对手，争取主动权：在谈判之前可以给对方假定一定竞争对手，比如在租房子时假称已经看过其它房子，求职过程中假定其它雇主的存在，企业采购时假定其它的供应商，以占据谈判的优势地位，当然该技巧基于对手对自己的`不完全了解，若对方认定你撒谎，则可能引起不信任和长期合作关系的破裂。
步骤2、非正式沟通，增进互信了解：在见面后和正式谈判前，基于中国人的习惯，可以先与对方进行感情上的沟通，比如说询问公司情况和谈判对手的个人背景，并进行适度地称赞，可提出邀请对方到自己公司参观等，以增强感情互信度并诱使对方降低警惕度。
步骤3：介绍谈判背景，展现合作诚意：非正式沟通后开始进行谈判，介绍谈判背景通常是谈判开场第一步，比如说“今天，我们很欢迎……，今天主要目的是……，我们期望……”谈判开局之时要表现谈判的诚意，比如说“虽然我们有很多合作伙伴，但我们很乐意与你们进行长期合作”，开场便展现合作诚意有利于谈判过程中争取条件。
步骤4：引导对手报价，表示惊讶与为难：正式谈判中努力争取让对方首先报出价格或条件，比如说“我们很愿意合作，请问你们的报价是多少？”，“请问你们期望怎么样合作，并采取什么样的方式？”，或者说“请问你们期望的采购价或预算是多少？”（一般由供货商首先报价）等等。当对方报出条件或价格时，一定要表示惊讶或难为情。
步骤5：使用四种策略，谈判条件价格：在条件谈判过程中，不要轻易进行折中，如若让出条件后必须马上索取回报，谈判过程中可以交替使用四种策略：钳子策略，不断地询问对方更好条件，这一策略基于你是处于甲方优势地位；黑脸——白脸策略，通过黑脸给对方压力，通过白脸防止谈判破裂；诉诸更高权威，给对方施加压力，转移矛盾，以争取对方的让步；转让条件：通过诱捕用对自己不重要的条件来换取自己最需要的条件。
步骤6：最后索取条件，称赞谈判对手：在价格和条件基本达成一致后，可以尝试索取不太重要的条件，如采购时要求寄送样品、提高送货速度、延长保修期或随送其它特品等，并在谈判结束时称赞对方，以增强双方好感，增强合作时配合程度。
这六步可以说是从中提炼出来的六个基本谈判步骤，适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。回想自己兼职过程中的谈判经历，深刻感受到谈判技巧的实用性，如当时租房子时就曾使用黑脸——白脸策略和更高权威策略；在确定印刷厂时，就曾采用摘红桃策略，迫使各家纷纷报价，再谎以其它人的低价对某两家最中意的报价方压价；在确定注册代理机构时诉诸最高权威来压价，称若对方不报实在报价便无法得到领导通过，并以长期合作来诱导对方。这些经验技巧无一不是受当时预算和领导压力而自我摸索出来的，自身也的确感觉有很大成长，但也有很多经验教训，如在有时进行合作谈判时自己过早地报价了条件，丧失了主动权。
由于本书是本人所读的第一本谈判类书籍，本人也无法将其与其它书籍进行对比。《优势谈判》作为一本谈判入门书籍，对于大部分人的工作生活谈判而言却已足够，所缺地便是以理论为基础在实践中进行锻炼。当然，本书还突破了简单的谈判范畴，如第五部分提到的十一种有助于超越对手的力量，便是不单适用于谈判，也有利于塑造个人形象、增强综合实力，也能为每个人的职场工作提供了很好指引。
每每谈及与人打交道，我都会挠破头皮。本人实在是不擅言辞。同样一件事情，放在别人那里可能两句话就能搞定，可对于一个只会按章办事，循规蹈矩的人来说，实在是太难了。于是总算下定决心买了这本书，希望对自己的沟通有所帮助。
《优势谈判》这本书中大部分内容是针对谈判中的技巧，其中一些还涉及到心理学范畴，也对，谈判的主体本来就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我们平时经常使用但又没有总结出来的。在此列举几个印象较为深刻的方法。
1）要给双方留有谈判的余地。例如作为卖家，一定要在自己的底价之上要价，只有这样买家在跟你讨价之时才可以留下降价的余地。否则两人各执一价，互不相让，伤了和气的同时也不利于交易的进行。也许现在有好多人在接受了西方的一些观点后认为我们这样太虚伪而且还费时费力，双方直接说出自己的底线然后成则已不成则否岂不更好。其实不然，中国人处世是很讲究和气的，“你的出价太低，再往上涨一点我就卖给你”，“现在的价格我只够保本，你不能让我吃亏吧”，“好了，我看你十分想要，就以最低价卖给你吧，下次一定要记得再来”。这样才是中国人，双方都满意收场，顾客在走出去以后还会回味在刚才低价购物的心理中。更何况，商品的价值就是在讨价还价中体现出来的。“我们家比其他家价格高是因为我们的衣服是纯棉的，并且是今年的最新款“。似乎扯远了，
2）知己知彼。这里的知彼不光要了解对方的公司，还包括具体谈判人的品性以及一切可能与谈判有关的东西。反过来想，和一个不了解的人做生意，是多么地可怕。
3）要善于利用自己的情绪。这种人随处可见，他们对于你提出的不太过分的条件反应异常剧烈，甚至认为你是在侮辱他。在他强大的气场下你十之八九做出让步，但实际上，这可能只是他的一个策略。
4）白脸-黑脸策略。
读书时体会颇多怎奈现在却难蹦出只言片语。也罢，我们只要能够从一本书中很到一点启示就是一大收获，不是吗？何必求全呢？可似乎这些技巧太过抽象，对于我的沟通能力没有太大帮助。其实，也许并非是我真的比别人差，有许多时候都是话到嘴边却碍于面子或拉不下脸来说而已。我真正需要突破的可能是心理这道坎吧！
看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。
一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”
平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。
二、“退后一步的同时，也必须要求对方”
这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的。利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。
三、“白脸—黑脸”策略的阐述
两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸—白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸—白脸策略。
《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。
一直以来，谈判是一个复杂的能量、信息博弈和决策系统。它无时不有，无处不在，如何正确地运用谈判技巧对谈判的胜败有着关键性作用。而优势谈判的最高境界即为：在离开谈判桌时，谈判双方都感觉自己赢得了谈判。
本人通过对《优势谈判》的阅读，提炼出影响较深的几个谈判要点与感悟：
一、营造共赢谈判氛围
“好的开始是成功的一半”——共赢的谈判氛围基本上可以决定一场谈判的成败。我们在和对手初步接触时，需要让对方感觉到诚意，不可表现出咄咄逼人的态度。在开始时，我们创造良好的谈判氛围，促使双方话题引向大家都认可的共同目标，确保会有一个成功的结局。
二、赢得谈判开局主动权
在谈判开局阶段，我们最好扮演一个不情愿的买家或卖家，表现出来很不想买或者卖，这让对方觉得要得到必须付出更多条件兑换，来为你赢得开局的主动权。
其次我们需要开出一个高出心理预期的条件，只有开出了高条件，我们才有让步的空间，一来可以避免谈判陷入僵局，二来显得我们比较愿意合作，当然开出的条件很高，可以暗示对方条件是有弹性的。而当对方的第一次报价，我们永远不要接受，我们需要表现的非常惊讶，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。我们可以静观其变，可以说“对不起，你可以给我一个更好的价格”，迫使对方给你一个具体合理的数字。
与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。
三、谈判中营造一个模糊的、更高的权威
我们在谈判中，通常会说请示下上级，就可以赢得时间，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。但这个上级必须是“模糊的”。因为如果对方说：“那让我和你的上级谈吧”，你就很不好好办了，所以这个“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事会、委员会、合伙人或者某一个部门。
四、谈判中需要正确让步
在谈判中期，我们需要避免一步到位，也不要一开始就做出让步，否则对方就会得寸进尺，进而发现我们的让步模式。正确的做法是我们逐渐减少让步的幅度，这暗示对方，你已经接近自己能承受的极限了。我们还要记住一点：“不要提出价格折中的策略”，千万不要自己主动提，而是我们鼓励对方说出来。如果是我方先提出来的，对方就有可能感觉你在强迫他接受，最后感觉是你赢得了这场谈判。
如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、谈判中如何破除僵局
当我们和对方公司谈判中出现僵局时，我们应该先把问题放一放，无论在价格上还是品种明细上，不要把焦点集中在某一点上，免得使双方出现谈不进或中止的可能性。
我们也可以换人谈判：先让一个人去谈判，把公司的底线和要求了解清楚，接收把我们的条件和要求告诉对方公司。如果谈不成，我们就要考虑换谈判人员以缓解造成的紧张状态，或者大家吃完饭再讨论。当谈判进入了死胡同，双方应该引入第三方（一个“中立者”形象），让第三方来协调。
六、尾语
“纸上谈兵终觉浅”，《优势谈判》这本书，固然写的好，但也只是思路上的指引，所以我们在以后的工作中一定要把在书上学到的东西充分灵活的应用，贵在坚持知行合一、躬行实践。
最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。
本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。
老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。
其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。
早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。
后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过�
《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。
罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰·道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。
其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。
今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了，感觉受益匪浅，毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多：
1、对买家而言：永远不要接受第一次报价
对卖家而言：永远要开出高于自己的期望值。
2、要有一颗“绝不退让，除非交换”的心。
3、使用黑白脸策略：使用看不见的权威组织（如：我个人很赞同你的想法，不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。），使用两个人一黑一白策略，使用看不见的'条件来换取看得见的利益（比如故意提出一些对方根本做不到的问题：你需要提供70天账期才有合作的可能，如果对方否决，那就可以以此作为砝码）。
4、在某一个问题僵局了，切莫放弃，应该在另外一个话题展开，当这个话题解决了，后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的，一旦下注了，那么就对这个赌局就有必胜的信心，并且这个信心还开盘前一直加强，砝码会一直加大，所以从容易的入手，棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识，那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。
5、当谈判进入死局时，必须引入第三方或者调人或者改变场地。
6、尽量让对方在我方的势力范围，比如在你的车内，客户就开始滔滔不绝，比如在你的公司谈判，你就占据优势。
7、在客户给出条件时，必须给与身体语言表示“惊讶，难以置信”。
8、谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。
9、永远不要在时间压力下谈（在实践压力下人会采取多种措施进行解决），相反可以让对方感觉到时间压力。
曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？
疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的`会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。
感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。
坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢12》《纵横》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。
看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少……也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。
反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。
本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。
内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。
作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。
其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。
当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。
作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。
而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。
之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。
而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。
读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。
公司领导给我们推荐了罗杰道森这本《优势谈判》，翻开优势谈判这本旷世巨作阅览目录，立马让我感觉确实是一本对我们而言无论是工作中，还是生活中都会有很大帮助的书。沿着目录，我踏进这本巨作，这里恰有场谈判开始，开局互抛条件，乙方用的是对半法则，甲方开始紧咬不放了，对面又开始用从不争辩法则一场谈判下来，我看到了甲方的假媚，我也看到了乙方的沉着与冷静，视每一次拒绝为契机，不愧是大师之间的谈判。第一轮谈判，第二轮谈判，一次又一次，谈判还没结束，还在继续。
谈判追求的是赢，双方都想赢。大师在书中挥洒着不凡的谈判风采，彰显谈判的重要性。书中罗杰道森告诉我，谈判即战争，每一次谈判都是一场战争，谈判让一切皆有可能。大师独创的优势谈判技巧，最大程度的促成了谈判桌上双赢的产生，最大程度不让对方感到吃亏。开局是成败的关键，带好面具，即使一切都在自己的掌控之中，我们仍需学会感到意外。面对我们不同的谈判对象，需要的面具不尽相同，但宗旨就是，如棋局一样步步为营，同时在自己和对方的角色中自由转换。对方第一次的报价，本质上就是你高于预期的条件。书中给我们多种谈判所面对的情况，僵局困境死胡同，每一种行进都让人拍案叫绝。但我们也知道，谈判有他的多样性，每一次的谈判都有不一样的境遇，夹杂着其中许多情况，甚至是这些基本情况的复合体。面对复杂的现场情况，如何将其拆分为书中的情况，是我们在多次工作中得出的，更是需要我们在现场沉着冷静的思考。单一的输入输出无法解决问题，真正完美的应对方案都是多条多方面的推断得来的。
谈判同样是这样，调动各方面的力量，运用不同的方法组合，才能赢过别人。
谈判也是生活中的必需品，比如婚姻需要谈判，商业需要谈判，就连买菜时的砍价其实也是一场谈判的博弈。生活中，为了这些谈判，我们去揣摩别人的心理，去感他人所想，日积月累中，我们会在这样的练习中，变得更加懂得别人，真正提高了自己的情商。这样的积累，使我们的心能更加的通透，同时让我们更能去理解别人，最终更平和的面对生活。
阅读完这本书真的是令我的谈判技巧提高不少，罗杰道森告诉我怎样才能成为一个优秀的说服者。正如文中所说，世上只有两种人，说服的人和被说服的人。我忽想起罗杰道森所说，有些人看起来像是一个天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如所有事情一样谈判技巧是需要学习的，没有人是天生的谈判高手。我懂了，所谓谈判大师，就是重细节，靠自我，清思路，懂互利，守原则，有策略，稳心态。
昨天网络上刚刚报导一位大妈因为闯红灯被罚款，与交警砍价，试图将20元的罚款砍成10元。这一消息引来了社会大众的广泛讨论。
我想在中国，爱贪图小便宜是人的本性。没有人能抵挡得了它的诱惑。我们亦是如此。
吴老师说，我们买东西时，为什么不还价？我们应该还价！我们是消费者，还只是学生。学生的钱哪里来，都是父母辛辛苦苦挣来的血汗钱。我们不能随意挥霍。所以，我们要谈判，落实到现实生活中的种种小事件上，用粗俗的话来说，就是砍价。
谈判是世界上挣钱最快的方式。细细想来也是如此。我们砍价省下来的钱，仅仅只在一两句话的时间内就可以完成。而其他行业呢，想必做不到吧？
我想这节课让我比较满意的'地方应该是它的实践部分了吧。相比枯燥的理论而言，亲身的体验更能让我们记住要学习的内容。
各位亲们请看，这是我和我的队友们在晨光买的水笔。平时大家买笔什么的应该没有低于一元的吧，更何况还是晨光的笔。你们能猜出我这两支笔是花多少钱买的么。哈哈，你们肯定不会相信我这两支笔一共才一块钱吧。再看看这把小扇子，这是赠品哦。这全是用上了现学的优势谈判才能有的结果。
感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰盛的精神食粮，让我有幸认识了这位美国王牌谈判大师－罗杰·道森及其精彩的传奇人生。他的《优势谈判》，非常具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。这本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，我非常欣赏。因为这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作非常有帮助。
随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增强，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商 所以掌握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。罗杰·道森在书中说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。谈判，它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完《优势谈判》，我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分认识到掌握一定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。
罗杰·道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界：不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧！”不！相反，他会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大欢喜的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是充满着复杂和艰辛。《孙子兵法·谋攻篇》曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。《优势谈判》这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思考，在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内，并
一、沟通是谈判成功的法宝
“沟通”对每个部门都很重要，但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务，还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化，就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的。最基本的能力之一。
（一）适时营造宽松的环境
既然是谈判，那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事，对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。
（二）把握沟通的有利时机
一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
（三）熟练运用议价策略。
这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，不愿意吃亏，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。
二、沟通是事业成功的关键
商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情，将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的，是最值得购买的。
诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为，自己提供的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的东西。当客户产生这样的积极回应时，商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂，客户最终没有使用我们的产品，他们同样会被商务人员的热情所感染，这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。