这里是爱岗敬业的小编燕子帮大伙儿整编的零食营销策划书（4篇），欢迎借鉴，希望大家能够喜欢。
虽然食品和饮料行业曾经是消费者最信任的行业之一—今年的爱德曼行业信任晴雨表（Edelman’s Trust Barometer）显示，食品和饮料行业仅排在科技品牌和汽车品牌之后。但现在，人们对这个行业存在信任危机，营销者必须采取行动才能保护自己品牌的声誉。市场研究公司Canadean调查了2000名消费者，推出客户定制解决方案（Canadean Custom Solutions）。该报告表明，马肉丑闻爆光之后，近40%的消费者不相信市场上的主要超市品牌。除此之外，超过一半的人对超市的肉类食品质量持怀疑态度。然而，有88%的消费者责备的对象则是那些污染肉类食品的供应商。
供应链管理的重要性已经凸显，但是营销者是否能对这方面的业务管理发挥作用，这个问题值得商榷。
此前在乐购工作的一位营销人员说，营销部门应该对供应链有很好的认识。“作为零售行业的营销者，就是要让产品顺利上架，并且起到帮助产品销售的作用，其中的具体工作包括店内产品包装、定位、销售材料布置、货架标签设计，并且确保产品有合适的定价。”
乐购是第一个被卷入马肉丑闻的商家，它随后发表“致客户的一封信”，而乐购首席执行官菲利普·克拉克（Philip Clarke）也在最近召开的全国农民联盟会议上（National Farmers Union Conference）发言致歉。同时乐购还在全国报刊上针对该事件表明态度，并创建了一个新的网站，让人们详细了解乐购店内销售食物的信息。乐购希望通过一系列活动，能够解除消费者的恐惧。
“我知道，有几大零售商被揭露其销售的食品中掺杂了马肉，乐购也被曝出有这样的问题，这会动摇消费者对食品零售商及其销售的产品的信心。”克拉克说，“消费者向我们表达了自己的担忧，希望乐购让供应链管理更透明，让消费者更加了解食品从原料到成品的整个过程。我们已经了解了消费者的需求，正在开展一些能够带来持久变化的工作。”
而就在上周，阿斯达超市撤回了两个速冻披萨，并且发表了相关的声明，希望客户能对自己的食品抱有信心。在阿斯达2月业绩会上，其首席执行官安迪·克拉克（Andy Clarke）针对马肉丑闻发表声明：“这可能是因为供应链出了问题，但对于客户而言这并不重要，问题的关键在于这已经是我们的问题，我们必须解决这个问题。”四大超市和其他商家也都明确表示要共同应对这场信誉危机。
去年12月，优质香肠品牌Debbie&Andrew负责人黛比·科布尔（Debbie Keeble）和创意机构Elmwood共同推出Heck优质肉类品牌。黛比说，每个品牌都应该承担自己的责任。她同时呼吁让肉类来源更有透明度。她说：“这需要更多的监管控制，对那些真正重要的环节进行把控。首先是生产商环节，其次是零售商环节也要进一步把关。零售商不能以生产商作为借口，认为‘生产商说产品已经过关了’，不能以为这样就可以了事，这是不够的。”
在食品危机中，消费者迫切希望获得值得信赖的信息。市场调查公司Futures Company隶属于Kantar市场研究集团，该公司全球客户和战略部门负责人劳埃德·伯德特（Lloyd Burdett）说，英国消费者曾经将零售商作为值得信赖的企业权威，但如今人们发现零售商“存在瑕疵，虽然这不完全是他们的过错，但是他们应该负起同样的责任”。劳埃德补充说：“时不时还会听到一些类似的食品行业丑闻，消费者对此已感到厌倦。目前，消费者不相信任何牛肉产品，除非政府宣布牛肉产品是安全的。”
诚实营销战略
不仅是牛肉遭受丑闻困扰，快餐食品和碳酸饮料的名声也岌岌可危。此前人们曾经呼吁让电视禁止播放垃圾食品广告，并且对碳酸饮料加收20%的税收。而来自皇家医学院（Academy of Medical Royal Colleges）的一份研究报告，已经引起营销行业和广告行业关注，并引起人们对这份报告的激烈辩论。
“这些垃圾食品每年在英国市场投放的广告额为10亿英镑，”利物浦大学公共卫生教授兼英国公关卫生学院（Faculty of Public Health）专家成员西蒙·凯普韦尔（Simon Capewell）说，“我们作为成熟成年人深知一点，即这些产品是不利于身体健康的。虽然对于这种说法，广告行业的从业者会争辩说这些产品带来的影响很小，而且他们正在为此寻求对策。”
可口可乐的竞争对手SodaStream公司正在实施“成分诚实战略”。“采用这种战略可以转变公众的看法。现在消费者更加重视吃什么食物，更加注意区分哪些是健康食品。但这并意味着软饮料明天就会被驱逐出市场，只是说我们要做出新的平衡。”
实施“成分诚实战略”的目的在于减少英国的肥胖现象，起到保护儿童的作用。这是碳酸饮料品牌SodaStream董事总经理菲奥娜·郝普（Fiona Hope）关注的重点，她认为肥胖现象和儿童保护已经到了令人担忧的地步。
菲奥娜认为，从品牌的角度看，政府的教育计划能够对企业的“诚信真实营销战略”起到辅助的作用，以便让消费者根据产品成分和健康的饮食目标，做出明智的购买决策。
“这意味着需要一笔更大的投资，以便教育消费者明白平衡饮食的重要性，让消费者知道对高糖饮料的摄入量要适度。”菲奥娜说，“如果我们要减少儿童肥胖，那么对食品成分、糖和脂肪含量就一定要诚实，这些都是品牌要坚持标注的重要内容。”
社区努力
2009年，英国卫生署推出了一场针对社会肥胖问题的运动“为生活而改变” （Change4Life），声明在两年内要投入54亿英镑，用于帮助解决社区的公共健康问题。
然而，卫生部部长丹·保尔特（Dan Poulter）说，品牌和营销者也应该有所响应：“这不只是政府的事情，我们期待行业、健康专业人士和志愿者携手合作，共同帮助人们改善饮食和生活方式。”
乐施会日前刚刚公布了《品牌背后的报告》（Behind the Brands），抨击那些道德标准低的食品企业，鼓励消费者通过社交媒体抨击这些食品企业。
消费者希望了解更多关于食品成分来源的信息。因此，乐施会用了一年时间，对那些自称已经在供应链上履行道德责任的世界十大食品和饮料公司进行调查。
该报告依照七大标准对这些企业进行排名。七大标准包括：供应链运营透明度、员工权益保障、提供原材料的农民权益保障、女性权益保护、水资源管理、土地使用管理，以及减轻对气候变化影响的措施。
调查结果表明，英国联合食品集团（Associated British Foods）在世界十大食品和饮料公司中是最差的企业—虽然这十大企业的整体评级都是“非良好”。
“之所以要进行排名，是希望让消（）费者有机会利用社交媒体给这些企业施加压力，让企业做正确的事情，真正赢得消费者信任。”乐施会宣传总监菲尔·布鲁姆（Phil Bloomer）说。
但英国联合食品集团坚决否认了这一指控，反面声称：“我们给予生产商、社区和环境最大的尊重。”
公平贸易热饮公司Cafedirect首席执行官约翰·斯蒂尔（John Steel）认为，乐施会是一个令人信任的团体，它凸显了“企业声明和事实之间的巨大差距”。“乐施会的报告有助于让企业朝着消费者期望的方向改进。”斯蒂尔说，“消费者需要一个独立的信息源，以此了解品牌和企业的相关信息。消费者为自己信得过的企业买单，反过来，企业也必须明白，如果自己不能兑现承诺，最终将被曝光。”
承担“最终责任”
斯蒂尔认为，尤其是超市零售商，要想重新获得消费者信任，就必须承担企业责任，并且要向消费者证明这一点。
“零售商要明确自己的角色。就像合作社集团（Co-operative Group）首席执行官彼得·马克斯（Peter Marks）所说，零售商要对自己销售的产品承担‘最终责任’（Ultimate Accountability）。”
消费者尤其强调红肉来源的重要性，调查机构YouGov Sixth Sense的报告表明，20%的受访者表示肉的出处非常重要。相比之下，14%的受访者认为牛奶的出处是关键，而认为奶酪的出处才是关键的受访者为12%。
而超市零售商在保证产品质量的同时，也必须保证业务正常运营并且让自己的股东满意。曾经在乐购工作过的一名营销人员说：“随着时间推移，提高绩效和增加利润永远是零售商的目标之一，只有这样才能让股东高兴。因此商家要预见到，随着时间的推移，随着股东要求的提高，产品质量将成为最必须重点考虑的因素。”
该营销人员认为，如果这种情况得到改善，那么商家将重新获得消费者的信任。“最好的零售商在问题发生时，能通过有效的公关活动留住现有的客户并从竞争对手那里获得一些新客户。如果能够有效地处理好这种情况，那么乐购及其他零售商的市场地位将不会受到影响。”
“有趣的是，有些零售商制定好营销计划之后却遇到这样一个问题：零售商对自己的供应商究竟了解多少？”要重新获得消费者信任，这就是企业的机会所在。公开、诚实的行为将帮助企业重拾消费者信心，这正是营销者要努力实现的目标。
食品信赖度统计数据
超过三分之一（36%）的英国人表示，与发生马肉丑闻事件之前相比，现在不太想购买肉类加工食品。四分之一的受访者表示不会购买肉类加工食品，而只有三分之一的受访者认为买任何肉类食品都没有区别。这是美国市场研究集团Kantar调查得出的结论，参与调查的人数为6000人。
47%的男性说购买肉类加工食品时像以前一样没有变化，而有相同想法的女性比例超过了四分之一（26%）。近三分之一的女性和18%的男性说自己从来没有买过肉类加工食品。
加工食品的销售额在过去的5年里上升了三分之一，单单在过去的一年里销售额就上升了15%。而冷冻汉堡的销售额下降了43%，冷冻即食餐的销售额下降了13%。
93%的英国消费者将价格作为决定购买决策的一个重要因素。而对比之下，只有73%的受访者表示在做出购买决策时会考虑健康因素，32%的受访者会考虑自己购买的产品是否是公平贸易商品，22%的受访者会考虑它们是否是有机食品。
观点
兑现品牌承诺
文/露西·汉德利（Lucy Handley）
《营销周刊》（Marketingweek）特写主编
由于马肉丑闻和乐施会《品牌背后的报告》（Behind the Brands）等事件，当涉及供应链问题时，营销者发现自己所处的位置非常棘手。前不久，英国特许采购及供应学会（Chartered Institute of Purchasing and Supply）了一份调查报告，报告指出，只有53%的企业有自己的供应链风险和管理应对战略，但就目前的市场形势看，零售商品牌在相关方面做的工作远远不够。
作为营销者，能对这种供应链运营事件起到什么影响呢？营销者要和购物者对话，询问购物者关于企业产品质量和价值的期望，制定相应的媒体传播计划。营销者要针对品牌许下的承诺开展宣传活动，并保证兑现这些承诺。
乐购和其他知名零售商针对这些事件明确表态，并且进行产品测试，开展相关的宣传活动，这些做法值得肯定。就以往的情况看，乐购和消费者之间的沟通策略是明确而有效的。
其他一些大品牌则推出基于价格的营销活动，试图以此将此前的行业丑闻掩盖过去。这些企业必须谨慎行事，要让信息传播到位，让人们对企业销售的产品质量放心，而不能让人们再次恐慌。
消费者信任将会回归，但是社交媒体让人们有更多的权利表明自己的想法，营销者必须和消费者持续对话。
诚信和真实的营销
文/菲奥娜·霍普（Fiona Hope）
SodaStream英国董事总经理
马肉丑闻爆发后，消费者对一些品牌和供应商的信心降到了有史以来的最低点。现在与以往任何时候比，消费者更希望食品和饮料零售商和品牌商能够充分透明—不管是通过何种方式，通过营销、公关、广告，或者干脆是通过包装上的信息，消费者希望看到企业在提高透明度方面做出努力。消费者需要保证自己购买的商品是安全的，并且希望确切知道自己购买的食品是否真正可靠。
而对于食品和饮料成分、糖和脂肪含量也要诚实，这是品牌保持透明度的重点之一，如果我们要减少这个国家的儿童肥胖现象就要做到这一点。品牌必须避免以往只注重利润率的做法，要营造一种“对你更好”的市场氛围。目前，成人和儿童肥胖现象都到了令人担忧的地步，并且一年比一年严重。政府和企业要在这方面加大投入，教育人们认识到平衡饮食和适度消费高糖食品的重要性。
全民教育应从上往下进行，在学校可以引入健康顾问，建立一种健康饮食文化，而不是只针对家庭额外征税。如果我们要改变现实，那么关于肥胖问题的教育将是一个至关重要的环节。
从品牌的角度看，可以通过诚信和真实的营销策略支持政府的教育计划，帮助公众根据产品成分和自己的饮食偏好，做出明智的购买决策。
了解自己的产品
至关重要
文/丹·克罗斯利（Dan Crossley）
食品道德委员会执行总监
营销者要更多地了解供应链情况，以便确保企业掌握重要的营销信息。虽然作为营销者，不需要对食品安全和可追溯的所有技术环节了如指掌，但是，一个好的营销者不应该只会想出那些吸引人的品牌口号，还要尽可能地了解自己的产品，包括了解采购团队和供应链团队的工作及其挑战性，这样才能对产品的真实性进行背书。
消费者对供应链的了解程度是否影响他们的购买决策？这是否是消费者关注的因素？许多人都有这样的疑问。答案是肯定的。如果消费者知道产品的确切来源以及产品是如何制造的，那么他们将对产品更有兴趣，他们将更加看重这些食物，其结果是多吃少浪费。这对于许多国家而言都是一个大问题，比如英国，相关数据表明，平均每个人把自己购买食品的四分之一丢掉。
活动目的：
以传播市场营销理念，丰富校园生活，提高学生的策划能力，培养学生的团队精神为宗旨，引导大学生对创业和市场营销的正确认识，提升大学生对创业和市场营销的兴趣，让我校学子在踏上工作岗位前能够获得一次难得的实践练兵机会。
大赛宗旨：
我们的大赛采用科学的比赛流程，零分险的销售模式，全透明的计分环节。真正让同学放心比赛，用心比赛，全心比赛。
主办单位：兰州理工大学经管学院、杭州娃哈哈集团兰州分公司
参赛方式：组建自己的团队3~6人，并上报队长名单，或者个人单独报名，后主办方随机组队，挑任队长。
大赛流程：
第一阶段：实战营销参赛小组进行实际销售比赛，销售物品为娃哈哈全系列产品，销售利润归各团队所有，销售成本按比例以40%计入最终成绩；
第二阶段：营销策划答辩采用ppt展示和现场答辩形式进行，所得成绩以60%计入总成绩。
比赛奖励：
一等奖————现金1000元加校级证书 （1组团队或个人）
二等奖————现金500元加校级证书 （2组团队或个人）
三等奖————现金300元加校级证书 （5组团队或个人）
同时优秀团队或个人可获得知名企业实习资格
报名时间：
11月10日到11月13日报名地点：红柳广场和南村食堂设置现场报名点
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K公司是一家粮油生产企业，主要产品是食用油。去年9月，王强从一家休闲食品企业跳槽到K公司，负责Z市的KA渠道业务。
L超市成立于3年前，开业之后生意一直很兴旺，逐步成为在Z市颇有影响的本土零售企业。超市负责粮油商品采购的是孙浩，一个很有上进心的年轻人。
王强上任后，首先面临的就是与L超市的建立合作的问题。于是，如何攻下这一关就成为衡量王强工作能力的“试金石”。
欲要取之，必先给之
在与孙浩首次接触之前，王强先对L超市食用油品类的销售情况进行了分析，发现食用油品类在L超市的销售业绩一直不理想。在15个采购部门中，孙浩所在的采购部已经滑落到倒数第二的位置。
眼看中秋节和国庆节将至，孙浩正在发愁通过什么方式，才能让自己在采购部中的位置有所改变。这时，王强登门了。
王强的此次拜访并非仓促之举，他已经做了充足的准备。首先，王强与孙浩客套了一番，然后就“开门见山”，直接提到目前超市食用油品类商品销售不佳的四个问题：
其一，超市的商品结构与市场需求脱节。L超市作为一家大型综合超市，其食用油品类商品由4个供应商和7个品牌组成，包括菜籽油、大豆油、花生油和芝麻油共28个SKU，其中2升以下的小包装油品有16个单品，占整个品类的57％，5升包装的有12个单品。而从当地市场销售统计来看，在食用油市场上，小包装油品在该地区的销售占比为28％，5升包装的油品却占到一多半的市场份额。同时，由于L超市面对的多是的家庭主妇，她们更希望购买到便宜而实惠的商品，因此大包装明显比小包装油品的销售要好。
其二，L超市存在定位不准确的问题。超市的食用油大部分都是菜籽油和大豆油，因此其价格定位主要集中在市场竞争最为激烈的中低端市场。虽然有时看着企业的销售很好，但是普遍存在利润较低的情况。以上半年的销售统计来看，L超市的食用油销售在Z市KA渠道的市场份额还不到10％，而该超市其他品类占据KA渠道的市场份额则在16％左右，食用油已经明显成为L超市的一个短板。
其三，当食用油品类商品销售日益下滑的时候，厂家对于L超市的资金投入和费用支持也是越来越少。
其四，由于L超市食用油品类商品销售不佳，因此只能通过收取厂商费用来弥补经营上的不足，导致厂商对L超市普遍存在抵触情绪，对超市提出的每一次促销策划都是被动应付，缺乏合作热情。
孙浩原本只想和王强进行10分钟左右的简单会谈，结果随着王强对于超市食用油品类的分析，不知不觉两个小时过去了，后来还是因为超市的临时会议中断了这次会谈。最后，王强非常诚恳地将K公司购买的当地食用油市场调查报告送给了孙浩，建议他可以好好了解一下目前的市场状况。
三天后，孙浩告诉王强，那份资料是他看到的最专业、最详实的市场报告。结合市场报告的分析，孙浩计划采取引入、退出和重新组合的方式，对现有的商品结构进行调整，并希望与王强所在的公司建立战略合作伙伴关系，一同完成超市的食用油品类的调整工作。
一周后，孙浩又高兴地告诉王强，自己根据王强的建议制订了超市食用油品类商品的调整计划，并已经得到了公司的批准，下面他们准备用一周的时间集中调整商品库存结构，同时计划引入一批新品来应对国庆销售高峰。
此时，王强借助超市商品结构调整的机会，将K公司的一系列新品介绍给了孙浩，其中包括定位高端的山茶油、玉米油等。通过此次调整，L超市扩大了商品的品种和价格带分布，从中低端的市场竞争中走了出来。当然其中收益较大的也有K公司，因为他们成功地将新品引入了终端。
事后，王强总结：与零售商合作不能总是被动应对，而应该积极主动地去影响。厂家与供应商相比，相对更加了解本行业市场上的风吹草动，尤其是在整体市场情况的把握上相对更具优势。一些不成熟的零售商过分关注上游市场的供给情况，而忽视了终端市场的需求研究，这是很大的不足。我给孙浩食用油市场调查报告就是这个原因，希望他们意识到自己的问题。另外，成功取悦零售商的方式并非是一味地支付费用，而是要因地制宜实施好“欲要取之，必先予之”的策略。
欲要阻之，必先行之
王强与L超市的第一步合作算是圆满开局了，今后面临的问题就是如何提高销售。毕竟对于零售商而言，没有盈利，所有的运作方式都是白搭。
那么，王强应该怎么办呢？像其他的厂商一样，等着孙浩提出营销计划，然后将所有的费用向下分摊？时间如梭，转眼已是12月，眼看就要过新年了，如果这段时间的销售抓不住，那么全年的销售任务都可能受到影响。因此，销售商机不能坐等失去。
王强的一个同事感慨说：“我记得有一个美国的厂商经理这样评价零售商，它像一头公牛，时刻想撕裂你的手和脚，你很想让它踉跄而去，然而你太忙于防御以至于无能为力。” 这个同事接着说道，“对于厂商和供应商来说，新年、春节是一个让人欢喜让人忧的节日。随着节日到来，所有的商品销售都会呈现大幅度上升，但同时也给商家带来了更多索要政策和条件的机会。这个时候的零售商会比谁都牛，如果你不满足他的条件，他就可能马上停止采购你的商品，撤下你的堆头。毕竟这个时候大部分零售商的生意都会好得一塌糊涂，什么东西只要放在盒子里面，再贴个喜庆标志，就会有不错的销售……”
“所以啊，我觉得我们对于零售商的策略只能逆来顺受。他们怎么说，我们怎么做就是了，‘终端为王’一点儿也不假。”另一个同事作了总结。
听到这些谈话，王强只是笑笑，他心里早就有了打算，与其让零售商主动向你要费用、克扣你的货款，不如主动出击，寻找商家的真正目的。
其实，商家收费只是形式，能持续盈利、获得更大的市场空间和赢得消费者的认可，才是商家最关键的目标。因此，厂家应当从终端消费者的角度出发去影响零售商，争取获得促销活动的主动权，然后再从自身角度出发，根据商家的实际情况，提交自己的促销合作方案。必要的时候，费用是需要支付的，没有投入怎么会有产出？但是，投入的目的是为了产出，因此每一笔市场费用的投入都应该有所计划。另外，未必非要从“一城一池”的争夺中获得片刻的商机，更多的是需要厂家在与零售商的合作中有所计划，并具有前瞻的眼光。
在与零售商的合作中，要尽量争取主动，所谓“先下手为强”，当你先于其他竞争对手获得了零售商认可的时候，你就可能最先占领商机。而且，商机的提出和响应要迅速，有时供应商要主动提出自己的意愿——提供什么样的费用或者商品来支持零售商，要让商家在制定计划的时候最先想到的是你，那么你就比竞争对手获得了更多的商业机会。因此，与其被动接受商家的要求，不如主动提出自己的计划，与零售商共同制定营销计划。
王强将各方面的相关信息进行了收集整理，试图从中找出适合制定今年计划的灵感和数据支持。其中包括：（1）K公司每一个单品在过去三年中的销售分析报表；（2）K公司过去三年中的商品营销计划、费用、人员等信息；（3）K公司的商品在L超市的历史销售记录；（4）L超市目前的商品结构分析；（5）L超市的顾客人群分析；（6）K公司下年度的营销计划和产品上市计划等；（7）食用油品类商品近两年来的促销活动，以及快速消费品的一些经典营销案例；（8）查询一些营销网站以及相关期刊。
数日后，王强向公司提交了一份年终促销计划草案，其中包括活动的目标、活动的经费、活动的周期、执行活动的卖场、参加人员、考评方式等。公司对于王强的想法非常支持，只是不知道这个计划是否能获得零售商的认可。
而此时，孙浩也在按照往年的操作方式，计划着如何从供应商手中获取更多的促销支持和特价商品。年年都要这样沉着脸要支持、要费用，其实孙浩并不情愿。正在踌躇之际，王强拿着他拟好的年终促销计划找到了孙浩。看到王强的促销计划，孙浩脸上露出一丝笑意，他也希望有厂家能帮他出谋划策。
看完王强提交的促销计划书，两个人就开始商议在年底的促销活动中应当如何展开团购、如何保证过节期间的商品供给、如何制作超市的商品广告和商品堆头、如何执行促销计划、如何进行赠品管理、如何分摊此次营销活动的相关费用等问题。
“在往年，食用油品类商品在过节期间都是促销老品种，没有什么新品概念。今年我们公司会有橄榄油、葵花子油的一系列新品推广活动，这些中高档食用油都可以传播绿色、健康的营养概念。我相信，不仅能够给超市带来人气，也会给你们带来更多的利润。”王强说。
“促销老品种，能够保证我们的销售不会下滑啊。往年过节都是这么促销的，促销新品种会有一定的风险吧？”孙浩反问。
“老品种的促销活动当然还会有，只要这些商品维持和周边的几个竞争对手同样的价格水平就可以了。而今年通过新品营销才是关键，这是拉高超市的经营定位、吸引更多的目标顾客群的关键。在这个过程中，我们公司会有相应的市场支持力度，独家销售广告、人员支持、赠品和促销品支持，一个都不会少。”
“可是这些新品能被消费者接受吗？你们有什么广告支持呢？”
“我们的新品已经在与本市消费水平相当的城市打开了市场。我们在电视、报刊都投入了广告，同时我们还会在本地报纸上连续刊载一个月的软文。另外，我们还会举办厨艺比赛活动。”
“针对我们超市有什么活动支持呢？”
“首先，我们会在报纸上刊登举行厨艺比赛的广告，活动的地点就在你们超市门前的广场上；其次我们需要一个端架和三个堆头来展示新品，当然我们会支付费用；再次，我们会安排最好的促销人员，协助你们进行商品陈列和销售工作。”
“往年你们都会直接支持部分促销商品，并进行费用支持，今年呢？”
“你希望要厂家给你钱呢，还是资源的支持呢？我们今年在营销资源上会重点服务你们超市。”
“往年不也是这样吗？”
“往年我们发现食用油在年节期间缺货情况严重，一有团购就没有货，好多团购都会泡汤，对吧？今年我们公司把物流系统进行了重新改造，现在已经签订了两家运输企业作为过节期间的物流支持，今年我们公司制定的计划就是‘服务客户，拒绝缺货’。”
“这一点做得倒是很好，以往我们超市过节断货非常严重。如果你们能保证重点商品的供应，我这边就可以让团购部门尽量推荐你们的商品。”
“好的，这样年底的销售我们绝对不会亏待你的。最近公司因为新品上市的原因给了我们一些促销品，同时还制订了优惠的返利政策，你老兄今年可能要打翻身仗了。”
一个小时的商谈，王强和孙浩敲定了年终的营销计划。年底，王强不仅仅获得了最希望得到的黄金堆头，费用支持方面也一改以前直接扣款的被动模式。K公司将三个新品优先在L超市上市，享有独家促销活动；利用公司在媒体上的广告以及超市的DM展开全面宣传，双方采取交换的方式获得了更大的宣传效应；公司提供相应的赠品和促销品的支持，加上促销人员合理配备等几个方面工作，新年期间的销售全面开花。而在整体费用上，并没有增加多少开支，只是将原本的投入进行了重新整合，以前赠品管理和人员管理上比较混乱，导致投入的费用没有在终端取得应有的收益，此次双方在很多细节上进行了完善，投入效果明显改善。