商务礼仪（精选30篇）
题号:1 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：
选项:
a、日本商人
b、华商
c、阿拉伯商人
d、德国商人
题号:2 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：
选项:
a、日本商人
b、美国商人
c、阿拉伯商人
d、德国商人
题号:3 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：
选项:
a、声东击西策略
b、挡箭牌策略
c、最后通牒策略
d、货比三家策略
题号:4 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：
选项:
a、空城计策略
b、声东击西策略
c、挡箭牌策略
d、最后通牒策略
题号:5 题型:是非题 本题分数:4
内容:
采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。
选项:
1、 错
2、 对
题号:6 题型:是非题 本题分数:4
内容:
一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
选项:
1、 错
2、 对
题号:7 题型:是非题 本题分数:4
内容:
德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。
选项:
1、 错
2、 对
题号:8 题型:是非题 本题分数:4
内容:
日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
选项:
1、 错
2、 对
题号:9 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在报价后，应立即给别人作价格解释。
选项:
1、 错
2、 对
题号:10 题型:是非题 本题分数:4
内容:
所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。
选项:
1、 错
2、 对
题号:11 题型:是非题 本题分数:4
内容:
恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。
选项:
1、 错
2、 对
题号:12 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在中国，从谈判地点来推测谈
判双方的需求强度差异不太具有实用意义。
选项:
1、 错
2、 对
题号:13 题型:是非题 本题分数:4
内容:
谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
选项:
1、 错
2、 对
题号:14 题型:是非题 本题分数:4
内容:
一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。
选项:
1、 错
2、 对
题号:15 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。
选项:
1、 错
2、 对
题号:16 题型:是非题 本题分数:4
内容:
要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。
选项:
1、 错
2、 对
题号:17 题型:是非题 本题分数:4
内容:
华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。
选项:
1、 错
2、 对
题号:18 题型:是非题 本题分数:4
内容:
尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。
选项:
1、 错
2、 对
题号:19 题型:是非题 本题分数:4
内容:
中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
选项:
1、 错
2、 对
题号:20 题型:是非题 本题分数:4
内容:
我们讲的以小博大是以我方以较小让步获得对方较大让步，同时让对方有满足感。
选项:
1、 错
2、 对
题号:21 题型:是非题 本题分数:4
内容:
商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。
选项:
1、 错
2、 对
题号:22 题型:是非题 本题分数:4
内容:
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。
选项:
1、 错
2、 对
题号:23 题型:是非题 本题分数:4
内容:
对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。
选项:
1、 错
2、 对
题号:24 题型:是非题 本题分数:4
内容:
抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。
选项:
1、 错
2、 对
题号:25 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略
是：
选项:
a、开小会
b、宠将法
c、恻隐术
d、泥菩萨战术
以彼之道还至彼身――
我对网通的话费查询台很有意见，每当你拨通号码后，计算机都会指引你按这个键那个键，往往查询一次话费需要按上十几二十次，最后还经常出现“系统忙，稍后在拨”这样无言的结剧。我决心报复，同时让给我制造这些麻烦的人切身体会一下消费者的苦恼。这日，机会来了，来电显示上提示，正在打进来的这个电话是网通公司人工催交话费的号码。
“您好。我这里是网通话费中心。”
“你好。这里是家。”
“我想通知......”
“现在启动语音转接系统。”我没有等她说完，继续用机械的声音说。“如果您需要男主人接听，请喊(一)女主人接听请喊，(二)小主人接听请喊(三)小狗多多接听请喊(汪)如果^_^作错误，请喊(返回)。”话音刚落，只听那边女子兴奋的叫来同事，纷纷议论“这家电话够先进的。”
“三。”稍后，电话那边传来女话务员怯怯的声音。
“对不起，您选择的小主人由于未满周岁，所以暂时不能与您交谈，请您留下电话，待小主人学会说话后，会很快回电话给您。”
“啊?......返回。”又听一便我的介绍后，对方选择了“二”
“对不起，女主人不在家，如果您不习惯与小狗多多交谈的话，请您选择(一)”我有点生气，选来选去还选不上我。
“一。”对方的语气有些无奈。
“欢迎您与男主人交谈。公务交谈请喊(一)私人交谈请喊(二)其它请喊(三)^_^作失误喊(返回)”
“三!!!”对方显然有些不耐烦，声音很大。
“对不起，厨房锅里传出焦糊的味道，请您挂机，稍后再拨......”
[摘要]:我国历来是“礼仪之邦”, 礼仪不仅是思想道德的重要组成部分, 也是反映精神文明建设的重要形式; 礼仪不仅反映一个人的精神面貌, 更能折射出一个单位、一个地区乃至整个社会的道德风尚。随着人与人之间、国与国之间交往的日益频繁以及东西方文化的交流与碰撞, 使得世界各地的礼仪习俗不断地融合与发展。
关键字:大学生,礼仪,重要性,培养
在当今时代中，大学生是社会中一个特殊的群体，他们个性突出、有着充沛的精力，有着良好的文化知识，有着敢做敢为的无畏精神，有着强烈的求知欲望，是社会上的精英，是祖国的接班人。可是很多大学生缺乏礼仪意识，缺乏交际礼仪的能力，这一点会让大学生难以在社会上立足，因此，关于培养大学生交际礼仪的问题值得大家深思，大学更应当将大学生的礼仪教育纳入培养过程。
1、礼仪的定义
礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。礼仪作为一种文化，是人们在社会生活中处理人际关系，用来对他人表达友谊和好感的符号。讲礼仪可以使一个人变得有道德，讲礼仪可以塑造一个理想的个人形象，讲礼仪可以使你的事业成功，讲礼仪可以使得社会更加安定。礼仪是个人乃至一个民族素质的重要组成。
2、大学生礼仪的重要性
2.1是大学生适应现代信息社会的需要
现代信息社会飞速发展的传播沟通技术和手段日益改变着人们传统的交往观念和交往行为, 尤其是人的交往范围已逐步从人际沟通扩展为公众沟通, 从面对面的近距离沟通发展到远程沟通, 从慢节奏、低频率的沟通变为快节奏、高频率的沟通。这种现代信息社会的人际沟通变化,对人类社会交往的内容和方式提出了更高要求。
2.2是大学生提高思想政治素质的需要
一个知书不达礼，知识水准和道德水准严重不协调的学生，不可能成为一个优秀人才。一个优秀人才，不仅应当有高水平的专业知识，还必须有良好的道德品质修养和礼仪修养。礼仪是良好品德修养的表现形式，也是良好道德品质养成重要途径之一，良好的道德品质需用彬彬有礼的方式去体现。
2.3是大学生建立良好人际关系的需要
大学期间能否与他人建立良好的人际关系, 对大学生的成长和学习有着十分重要的影响。心理学家约翰•戈特曼的研究结果显示, 那些懂得以适当的方式解决身边问题和处理生活中烦心事的孩子, 其身心更加健康, 而且更会关心他人, 更富有同情心, 朋友更多, 学习成绩更好。戴尔•卡耐基的《成功之路》及吉米•道南与约翰•麦克斯韦尔合著的《成功的策略》都导出同一条公式: 个人成功=15%的专业技能+85%的人际关系和处世技巧。因此, 通过人际交往活动, 在交往中获得友谊, 是大学生适应新的生活环境的迫切需要, 是从“ 依赖于人”的人发展成“ 独立”的人的迫切需要, 也是建立良好的人际关系、成功地走向社会的迫切需要。大学生如能掌握基本礼仪规范及知识, 掌握基本的交往技巧, 遵循相互尊重、诚信真挚、言行适度、平等友爱等原则, 就能很快与交往对象建立起和谐、良好的人际关系。
2.4是强化大学生文明行为的需要
培养大学生交际礼仪是促进社会主义精神文明建设的需要，礼仪教育是社会主义精神文明教育体系中最基础的内容。讲文明、讲礼貌是人们精神文明程度的最具体表现。一个人的言谈、举止、仪表和服饰都能反映出他的思想修养、文明
3、大学生礼仪的现存问题
据报载，在人才招聘会上，言谈儒雅、服饰得体、仪表端庄、神态大方、礼仪到位的大学生更能受到用人单位的青睐。也就是说，在市场经济大潮之下，社会对大学生的个人素质提出了更高的标准和更加具体的要求。但很多大学生的交际礼仪能力并不如我们想象中优秀，他们甚至不懂什么为交际礼仪，更别说讲礼仪了。一个知书不达礼、知识水准和道德水准严重不协调的学生, 不可能成为优秀人才。目前大学生礼仪实际行为的低水平与社会对大学生礼仪素养要求的高层次之间还存在着很大的矛盾，主要表现为部分学生在宿舍不能与同学和谐相处;在课堂不尊敬师长、随意接打手机及迟到早退;在公共场合行为放荡不羁;在个人外在形象上肆意追求时尚、穿着不得体等。作为学校会计系礼仪队队长，我感同身受，在开学初礼仪队招新面试中，许多大一新生缺乏礼仪礼貌，有些甚至连最基本的问好也没有，而仪容仪表方面，衣着颇随意，他们并没有表现出对面试的尊重，对面试官的尊重。
4、大学生礼仪缺失的原因
4.1教育体制不合理，致使中小学校礼仪教育缺位
道德与礼仪教育表现为一个由内到外、由低到高的传递过程。因此学前阶段、小学及中学阶段恰当的礼仪教育至关重要，学校在这些阶段对学生进行相关礼仪理论及行为习惯的养成教育。然而目前我国的应试教育模式和考试制度尚未得到彻底改变，衡量一个学生好坏的唯一标准是学习成绩，学校过分注重“成长教育”而忽视“成人教育”，这就导致从学前到中学只重视学生的学习成绩，而轻视学生的“德考”，尤其忽略了学生做人的礼仪知识传授和礼仪规范行为的养成，使学生的礼仪培养不能从小得到很好的培养，以至于升入大学后仍然有许多不文明、缺乏礼仪修养的行为。
4.2家庭礼仪教育缺位
家庭中家长忽视了对孩子进行做人教育，而往往较多关注子女的物质生活、学习情况等。此外，由于实行计划生育政策，我国目前的家庭成员关系比较简单，没有机会再家庭中参与和感受礼仪实践。当孩子在家庭活动中和交往中出现失礼或失误行为时，一些家长也采取模棱两可甚至包容的态度，这在一定程度上使孩子失去了学习礼仪知识和养成礼仪素养的机会。
4.3高校放松了对学生的礼仪行为管理，忽视了礼仪教育课程的设置
现行教育体制下的德育工作特别是对礼仪文化的教育十分空泛，高校放松了对学生的行为管理，学校的“教书育人”中的“育人”功能淡化，使不少大学生一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事。而高校也几乎取消了升旗礼和课前的尊师礼，礼仪教育氛围的淡化，使大学生的知礼、行礼意识也逐渐淡化。从课程设置看，许多高校尚未对大学生礼仪教育给予足够重视，缺乏礼仪教育意识。我国大部分高校都理所当然地把专业理论和技术课设置为必修课，，一些学校的公选课虽设置了礼仪教育课，但大多受礼仪教师不足、开课次数少等因素影响，不能满足学生需求。
5、如何培养当代大学生礼仪
5.1把提高礼仪素养作为构建社会主义和谐社会的重要内容，重新审视礼仪教育重要性
社会主义和谐社会，是一个具有民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐共处的社会。其中前五项内容都是指人与人之间和谐的间接形式表现出来，由此可得出结论：和谐社会最核心的内容就是人与人之间的和谐，即人与人之间的和睦相处成为构建社会主义和谐社会的重要内容和中心工作。而人与人之间关系和谐的前提是人人具有良好的礼仪修养，因此把礼仪教育作为加强和谐社会构建的切入点，对构建社会主义和谐社会有着重要意义。
5.2大学生礼仪规范化
大学生礼仪自身要求规范化。所谓“没有规矩，不成方圆”。礼仪本身的特点之一就是规范化。倘若对大学生礼仪不讲究规范化，而是任凭大学生在具体运用礼仪时自行其是，各搞一套，则大学生不像大学生，而混同于社会一般青年了。《公民道德建设实施纲要》指出：“开展必要的礼仪、礼节、礼貌的活动，对规范人们的言行举止，有着重要的作用。”毋庸置疑，对大学生礼仪的规范，必将直接有助于我国大学生精神风貌的建设。
5.3学校礼仪教育功能归位，保障礼仪教育的持续性
人的行为是一个不断实践的过程。要使当代大学生养成符合礼仪的行为习惯，并非一朝一夕之事，需要进行持续不断的礼仪教育及反复持久的礼仪实训。一个人只有养成了一定的礼仪习惯，才能具备相应的礼仪素养和品质。建议有关部门加强对小学到大学礼仪课程开设的监督，在内容设计上适合合个年龄段礼仪要求，使学生在成长的各个时期都不缺乏礼仪教育。
5.4高校应提高礼仪教育课程在教学中的重要地位和教学实效性
建议高校把大学生礼仪课程设为必修课，把礼仪教育引入各个大学各个专业，对大学生进行系统的礼仪基本理论和具体规范化。此外在礼仪课程教学中药强化实践训练教育。教师要坚持理论联系实际原则，在课堂上创设各种情景将礼仪知识变为实践活动，让学生多想多练，成为一位有礼仪修养的大学生。
大学生礼仪，从你我做起，从身边做起，通过每个人的努力，学校的努力，国家民族的努力，“礼仪之邦”必定永久长存，而我们自身的礼仪素养，也必将大大地提高。浅谈大学生礼仪的重要性与培养
本学期为了增长一些自身礼仪方面的知识而选修了这门商务礼仪的课程，实话说原先我是打算选修社交礼仪这门课程的，但是由于选择时社交礼仪课程已经选满所以才选择的商务礼仪，但是经过将近半学期的学习我感觉并没有选错。期间由于孙老师开会使得我去听了一节社交礼仪的课程，感觉两个老师虽然讲课方式不太一样但都能给予我所需要的知识。以上为前言，下面进入正题，之我学礼仪之感悟。 首先说一下我所理解的礼仪是什么。就我所知就是人们在各种社交场合下所应注重的个人礼貌及待人方式。实际的定义为人们在各种社会交往中，用以美化自身，敬重他人的约定俗成的行为规范和程序。它是礼节和仪式的总称，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。大体上我的基本理解还是没有错的。而所谓的商务礼仪是商务人员在商务活动中，用以维护企业形象而向交往对象表示尊敬与友好的规范与惯例，是一般礼仪在商务活动中的运用和体现。经过半个学期的学习基本掌握了一些礼仪的基础知识，虽说掌握只是能在脑中有个印象罢了，要想真正运用到实践中去还是要慢慢的通过自身的习惯来改变自己的形象从而做到一个有气质的人。
下面根据在课堂学到的知识总结一下自己的感悟吧。学会礼仪究竟有什么样的好处呢。
一.有利于建立良好的关系。
说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。有时由于不了解对方的需求或习惯而导致的各种不愉快，这时人们要尽
量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助双方在意见相左时,避免矛盾产生。
二.有利于策略变通。
在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
三.创造良好氛围,拉近双方距离。
在一个宽松和谐的氛围中交谈,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。记得老师说过的一个例子就是在外出之中和陌生人要想不尴尬就应该聊一些对方所熟知的话题从而让对方有话可说而且可以拉近两人距离。
四.塑造个人及企业的良好形象,推动合作成功。
个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
五.加深理解,促进友谊。
在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟
通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。
六.有利于提高商务人员的个人素质。
市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。
总之，学习了商务礼仪课程之后，不仅对个人礼仪方面有了更深的认识，对商业谈判和企业交流的礼仪也有了初步的了解，这些都将成为以后我进出企业的一个个人素质的表现点。有些企业甚至在招人是就通过考察员工的个人礼仪来决定招收同等学历的应聘者。学习了这些礼仪之后我相信我能够在将来的工作竞争之中拥有一个更具实力的竞争力。虽然未写出孙老师教授的知识点但是相信以后的社会实践中会让老师看到我所掌握的礼仪知识并真正运用到实践中去，并为自己的明天增添一份更加绚烂的光彩。
几年前听过中国人民大学金正昆教授来大庆做《商务礼仪》讲座，至今印象很深，浅显的道理，生动的实例，精辟的概括，让我懂得了如何做一个受欢迎的人。
金教授在讲人际交往中强调一切以对方为中心(这是理尔法则)。对方感觉如何，才是你交往中时刻注意的。人生活在社会中，有三种关系不能回避。一是家庭关系;二是与上下级的关系;三是与同事的关系。
这三种关系处理不好，会影响自己的一生，造成家庭不幸福，工作关系紧张。
处理好家庭关系是一门高深的艺术。熟话说：“公事不讲情，家事不论理”。无论是夫妻之间，父(母)子之间，兄弟之间，妯娌之间，姑嫂之间，千万不要论理。因为凡是在家庭问题上论理，找理，争理的，没有一个能赢的，都是以失败和痛苦告终。在家庭关系中，夫妻关系是第一基础，夫妻不和睦，影响家庭，影响子女，影响工作，也影响自己的寿命。正所谓“家和万事兴，家闹事难成”。
处理好与上下级和同事的关系是一种智慧。因为上司是天，下属是地，同事是空气，少了谁也不行。上司的命令是决对要服从的，有句话叫军令如山倒;下属是你能立足的土壤，没有大地的拥护和支持，你就不会站稳脚跟;而好同事胜过好夫妻，因为我们每天在一起时间最长的是同事。早出晚归，家只是个驿站，单位才是职场，同事才是你的真伙伴。有位智者讲过这样的话，认识一个人，要靠机缘;了解一个人，要靠智慧;交下一个人，要靠包容。这是幸福的真谛。
正确对待自己是快乐的根本。金教授送给我们两句话：一是对于人际关系，要勇敢面对。世界不能因为你而改变，你只能改变自己!二是要理智面对。该低头就低头，该退让就退让。世界上有两件事，一是可为之事，一是不可为之事。我们尽量去做“可为”之事。不去做“不可为”之事，痛苦就会少一些。不要怨天尤人。不要强调自己有压力，自己有委屈，自己有困难，其实别人也同样。你承担多大的事，就要承担多大的压力。可见，金教授给了我们一把金钥匙，叫“换位思考”“阳光心态”和“有效沟通”。
快乐是送给自己最好的礼物。电视剧《马大帅》有一句歌词“活出个样来给自己看”，我们以前都是讲活出个样给别人看。快乐为自己，别人咋看不要管，管好自己的事。这才是换一种活法天地宽。换位思考心里才能充满阳光。我们中国人历来十分注重自己的名声，太注重领导和同事们对自己的评价，领导一句好话，能让自己快乐好几天，领导一句批评话，又让自己憋屈好几天。其实大可不必。 “为自己活着，活出个样来给自己看”，我们都应快乐的为自己活着!我最喜欢读的文章，就是自己写的文章。尽管文章很糙，只不过是自产的，喜欢。这也是一种快乐。
说事办事，是世间最容易的事，常常也是最难做的事，说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到，说它难，是因为真正做到持之以恒的，终属不易。礼仪之教，我们必须持之以恒，从小事做起，从自己做起，从点滴做起。
一位哲人讲过这样的话，如果你是一个男人，无论你有多少知识和本领，也要学会幽默。幽默可以让我们总是笑对人生。如果你是一个女人，无论你长的是否光彩照人，也要学会优雅，优雅的气质比漂亮更宝贵。
我们学习商务礼仪和服务礼仪，就是要成为一个会生活、会工作、会说话、会办事，幽默而优雅的现代文明人。
1 通常来说，哪些方面决定着员工的工作业绩
A. 态度 B. 知识
C. 容貌 D. 技巧
答案：ABD
2 进行商务正式宴请时，不应放在首位考虑的是
A. 座次 B. 菜肴
C. 餐费 D. 时间
答案：BCD
3 商务礼仪3A原则是指
A. 接受对方 B. 重视对方
C. 记住对方 D. 赞美对方
答案：ABD
4 与别人交谈时有“三不准”是指
A. 打断别人 B. 补充对方
C. 更正对方 D. 看重对方
答案：ABC
5 公务场合不能穿
A. 制服 B. 时装
C. 礼服 D. 民族服装
答案：BCD
6自我介绍时要注意
A. 先递名片，再做介绍 B. 先做介绍，后递名片
C. 长话短说 D. 内容完整
答案：ACD
7 商务交往中座次排列的基本原则：
A. 内外有别 B. 中外有别
C. 有所创意 D. 遵守成规
答案：ABD
8 横桌式谈判的座次方面以下错误的说法是
A. 主方面对门 B. 主方背对门
C. 客方面对门 D. 客方背对门
答案：AD
9 陌生场合可谈
A. 个人问题 B. 哲学
C. 文学 D. 天气
答案：BCD
10 电话公务应注意
A. 报 B. 转
C. 送 D. 批
答案：ABCD
第一讲交往艺术与沟通技巧
第一节 交际场合中的交往艺术
1 使用称呼就高不就低;2 入乡随俗;3 摆正位置;4 以对方为中心
交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。
第二节 交际交往中的沟通技巧
1 语言技巧
现代交往中，大家都明白一个常识“十里不同风，百里不同俗”，不同行业有不同的要求，站在不同的角度看问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点：说话比较中庸，如果你问他们：这场球赛你认为谁会赢?他们不会告诉你谁会赢或者谁会输，而是告诉你都有胜的可能，不偏不倚，模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。 举例
2 看名片的技巧
交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大小。
看名片的四个要点
名片是否经过涂改:名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面，不能随便涂改
是否印有住宅电话:人在社交场合会有自我保护意识，私宅电话是不给的，甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别，特别在乎这一点，如果与他初次见面进行商务洽谈，你把你家的电话号码给他，他理解为让你到他家的意思，觉得你有索贿之嫌
是否头衔林立：名片上往往只提供一个头衔，最多两个。如果你身兼数职，或者办了好多子公司，那么你应该印几种名片，面对不同交往对象，使用不同的名片
座机号是否有国家和地区代码：如你要进行国际贸易，座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号，如果没有，那么说明你没有国际客户关系，如果没有地区代码，说明你只在本区域内活动
3 解决问题的技巧
观念决定思路，思路决定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。
4 打电话挂机时的技巧
打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：地位高者先挂电话。
5。出入电梯的标准顺序
商务礼仪学习
(1)出入有人控制的电梯
出入有人控制的电梯，陪同者应后进去后出来，让客人先进先出。把选择方向的权利让给地位高的人或客人
(2)出入无人控制的电梯
出入无人控制的电梯时，陪同人员应先进后出并控制好开关钮。
第二讲交际交往中的礼仪重点
第一节 摆正位置，端正态度
(一)摆正位置，端正态度
学习礼仪首先要摆正位置，端正态度。如你到国外，就会出现一个问题，是按照自己国家的规矩办，还是按照所在国的规矩办?除此以外，还有人的因素，譬如说我是主人，我会强调主随客便，尊重客人，但如果我是客人，我也会强调客随主便。人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度。
(二)交谈的禁忌
1 忌打断对方
双方交谈时，上级可以打断下级，长辈可以打断晚辈，平等身份的人是没有权力打断对方谈话的。万一你与对方同时开口说话，你应该说“您请”，让对方先说。
2 忌补充对方
如果谈话双方身份平等，彼此熟悉，有时候适当补充对方的谈话也并无大碍，但是在谈判桌上绝不能互相补充。
3 忌纠正对方
尊重别人就是要尊重对方的选择。除了大是大非的问题必须旗帜鲜明地回答外，人际交往中的一般性问题不随便与对方论争是或不是，不要随便去判断，因为对或错是相对的，有些问题很难说清谁对谁错。
举例
4 忌质疑对方
对别人说的话不随便表示怀疑。所谓防人之心不可无，质疑对方并非不行，但是不能写在脸上，这点很重要。如果不注意，就容易带来麻烦。
第二节 交际三要素
(一)交际三要素
商务礼仪学习
1 沟通;2 认知;3 互动
(二)餐桌五忌
1 吸烟;2 给他人夹菜;3 劝酒;4 整理服饰;5 吃东西发出声音
(三)正式场合自我修饰的注意事项
1 包与鞋的颜色一致;2 女士化妆要清新自然;3 男士腰上不挂任何物品
今天听了陈彦斯曼老师的课，我从中受益匪浅，这对我以后无论在生活中还是工作中都有很大的影响，首先，就是心态问题，心态可以决定命运，一个好的心态能够使我们快乐，每个人看待事物的角度不一样的，我们要积极的看待问题，我们在工作中都保持着好的心态，不要因为生活中的一点事儿，影响自己的心情，从而影响自己的工作。心情是可以传染的，不要因为自己的心情影响到别人，所以我们要保持乐观的心态，微笑面对生活。
我们还需要自信，相信自己是独一无二的，自己是最棒的，可以把事情做好，不要因为一些任务以前没有做过，就害怕去接触，就退怯，不要因为一点挫折就放弃，这是一种懦弱的表现，凡事都有第一次，我们要自信，相信自己能把任务完成，这样我们不仅学到了知识，技能也得到了提升。压力也是两面的，适度的压力能让我们产生动力，能激发自己的潜能。
太安逸的生活会让自己没斗志，整个人懒散，也不会有什么成就。沟通是拉近人与人距离的最好的方式，通过沟通，我们才会相互认识，相互更好的了解，学会有效的沟通，有效的沟通能提高工作效率，我们在工作中要注意沟通的一些方式和细节。语言文明，选择合适的话题，对方感兴趣的话题。同时要注意倾听，也要要学会真诚的赞美别人。
在工作中要注意自己的穿着，三色原则，我们应该时刻记着，我们是公司的员工，不仅表现的是自己的形象，同时也代表着公司的形象，我们要带给客户不错的的第一印象。好的印象能使交流更顺利，我们要维护好公司形象。还有就是话务礼仪，虽然对方不能看到我的形象，但是可以听到我的形象，我们在接听电话的时候要一切以客户为中心，以乐观和热情的态度对待。我作为技术员，和客户交流的机会也很多，如果有客户投诉或者问题，我们怎么样处理才是最适合的，通过听了陈老师的课，让我明白在哪些方面需要特别的注意。
最后，通过一个游戏，教会了我们要学会感恩，父母对我们无微不至的关怀，时时刻刻为我们操心，含辛茹苦的把我们养大成人，我们要感谢自己的父母，努力工作，拿出成绩来父母看，好好回报我们的父母。我们也得感谢周总，感谢周总提供一个舞台让我们发挥自己的才能，我们有缘相聚在这里，我们应该努力工作，为公司的发展贡献自己的一份力量。
微笑也要有分寸
某日华灯初上，一家饭店的餐厅里客人满座，服务员来回穿梭于餐桌和厨房之间，一派忙碌气氛。这时一位服务员跑去向餐厅经理汇报，说客人投诉有盘海鲜菜中的蛤蜊不新鲜，吃起来有异味。这位餐厅经理自信颇有处理问题的本领和经验。于是不慌不忙地向投诉的客人那个餐桌走去。一看，那不是熟主顾老食客张经理吗!他不禁心中有了底，于是迎上前去一阵寒暄：“张经理，今天是什么风把您给吹来了，听服务员说您老对蛤蜊不大对胃口… …”这时张经理打断他说：“并非对不对胃口，而是我请来的香港客人尝了蛤蜊后马上讲这道菜千万不能吃，有异味，变了质的海鲜，吃了非出毛病不可!我可是东道主，自然要向你们提意见。”餐厅经理接着面带微笑，向张经理进行解释，蛤蜊不是鲜货，虽然味道有些不纯正，但吃了不会要紧的，希望他和其余客人谅解包涵。不料此时，在座的那位香港客人突然站起来，用手指指着餐厅经理的鼻子大骂起来，意思是，你还笑得出来，我们拉肚子怎么办?你应该负责任，不光是为我们配药、支付治疗费而已。这突如其来的兴师问罪，使餐厅经理一下子怔住了!他脸上的微笑一下子变成了哭笑不得。到了这步田地，他揣摩着如何下台阶，他在想，总不能让客人误会刚才我面带微笑的用意吧，又何况微笑服务是饭店员工首先应该做到的。于是他仍旧微笑着准备再作一些解释，不料，这次的微笑更加惹起了那位香港客人的恼火，甚至于流露出想动手的架势，幸亏张经理及时拉拉餐厅经理的衣角，示意他赶快离开现场，否则简直难以收场了。事后，这一微笑终于使餐厅经理悟出了一些道理来。分析上述案例，出现错误的主要原因是什么?如果你是餐厅经理，你如何做?
【摘要】礼仪是人们用以沟通思想、联络感情、增进了解的一种行为规范，是现代交际中不可缺少的润滑剂。荀子曰：“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”对一个人来说，礼仪是一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现;对一个社会来说，礼仪是一个国家社会文明程度、道德风尚和生活习惯的反映。随着市场竞争的日益激烈，现代企业要求人才不仅要具有精深的业务技能，而且还需要具备良好的综合能力。在很多情况下，个人形象是和单位的产品、服务等量齐观的。礼仪，是塑造个人形象的灵魂，它已经成为提高个人素质与企业形象的必要条件，成为现代竞争的重要砝码，并且越来越受到人们的重视。
【关键字】基本理念、基本特征、作用
在商务活动中，为了体现相互尊重，需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务礼仪使用的目的有三：第一、提升个人的素养，比尔?盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”。进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。第二、方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。第三、有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。
商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释。有人说是一种道德修养。有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。
商务礼仪的作用。一言以蔽之，内强素质，外塑形象。第一个作用就是提高我们商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。教养体现于细节，细节展示素质。所谓个人素质就是在商务交往中待人接物的基本表现，比如吸烟，一般有教养的人在外人面前是不吸烟的;有教养的人在大庭广众之下是不高声讲话的;在商务交往中着装中的首饰佩戴，佩戴首饰要讲以下四个原则：戴首饰总的要求要符合身份，以少为佳。1、数量原则，下限为零，上限不多于三种，不多于两件。第二个原则叫搭配原则，服饰的和谐美是重要的，说起来容易做起来难，比如一个白领小姐，去参加晚宴，穿旗袍带着高筒薄沙手套，戒指是戴在手套的里面，还是外面;一个少女，穿高筒袜，脚链是戴在里面还是外面。第三个原则是质色原则，就是质地和色彩要和谐，和谐产生美。第四个原则习俗原则，中国传统习俗是男戴观音、女戴佛。待戒指，一般拇指不戴，食指戴戒指是想找对象，求爱;中指戴戒指已经有对象了;无名指表示已经结婚了;小拇指戴戒指表示是单身主义者。第二个作用有助于建立良好的人际沟通。交往中不懂礼貌，不懂规矩有时会把事情搞砸。(比如接电话)。拜访要预约，预约要准时。第三个作用维护形象。个人、企业和国家形象。商务礼仪就是要维护企业形象。减灾效应，经济学概念。少出问题，少影响人际关系。有时不知怎么做时，有一个保底的做法--紧跟或者模仿，吃西餐一般要看女主人的动作，女主人坐下，你才能坐下，女主人拿起刀叉，你再动刀叉，女主人把餐巾放在桌子上，意思是宴会结束。所以不知道不要紧，跟着别人学，别认怎么做，你就怎么做，要错大家一起错，大家全错不算错。了解这一点的话，你就会应对自如，落落大方。
商务礼仪的基本理念：商务礼仪与公共关系之一——尊重为本。尊重的内涵包括尊重别人和自尊。比如在就餐或开会时点名尊重别人的方式是手心向上“一位、二位、三位”不能手心向下或用手指指点，手心向下是傲慢之意，用手指点有训斥之意。比如我们招呼人手心向下或手心向上也都不对，向下是招呼动物，向上练练。与人交往中我们要知道什么是可为的，什么是不可为的，比如说
对你的爱人你就不能告诉他在认识她之前与谁好过。另外就是不能在女人面前夸别的女人漂亮。女人善于在同性之间比较，你说别的女人漂亮，就等于说她不漂亮。再如女士在商务交往中的首饰佩戴，原则是符合身份，“以少为佳”不能比顾客戴的多，不能喧宾夺主。比如问一个问题，在商务交往中有哪些首饰是不能戴的。一种是展示财力的珠宝首饰不戴，上班族要展示的是爱岗敬业;二是展示性别魅力的首饰不能带。胸针不能戴，脚琏不能戴。这在礼仪的层面叫做有所不为。礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，那么我们戴二件或二种以上的首饰，比较专业的戴法是怎样的?专业戴法是“同质同色”。不能形成远看向圣诞树，近看向杂货铺。
商务礼仪与公共关系之一二——善于表达。商务礼仪是一种形式美，交换的内容与形式是相辅相成的，形式表达一定的内容，内容借助于形式来表现。对人家好，不善于表达或表达不好都不行，表达要注意环境、氛围、历史文化等因素。你对人家好要让人家知道，这是商务交往中的一个要求，下面讨论一下男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲“三个三”：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系;三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主;三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫“男人的酒窝”。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的一是VIP或者是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。
商务礼仪与公共关系之三--形式规范。第一、讲不讲规矩，是企业员工素质的体现;第二、是企业管理是否完善的标志;有了规矩不讲规矩，说明企业没有规矩，比如作为一个企业，在办公时间不能大声讲话，不能穿带有铁掌的皮鞋，打电话也不能旁若无人。讲形式规范就是要提高员工素质和提升企业形象。商务
场合通电话时谁先挂断电话?地位高者先挂。客户先挂。上级机关先挂。同等的主叫者先挂。
以上是商务交往中的三个基本理念，这三个理念相互融合的，有礼貌不规范不行，在商务交往中怎样才能做到礼貌，礼貌不是口号，是有实际内容的，那就是要把尊重融入其中。就是要把尊重、礼貌、热情用恰到好处的形式，规范地表达出来。
商务礼仪的基本特征有三 ：一、规范性。规范者标准也。是标准化要求。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。吃自助餐--多次少取，几次都可以。喝咖啡时调匙的使用。替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少。工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人。理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。二、区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话，(引导者和客人的顺序，客人认识路时，领导和客人走在前面，不认识路时你要在左前方引导)。宴请客人时优先考虑的问题是什么?便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯。三、技巧性。如何问客人喝饮料。要问封闭式的问题。总经理和董事长在台上的标准位置怎样排列?三项基本原则，前面的人高于后排，中央高于两侧，左右的确定是有技巧的，左侧高于右侧，是官方活动和政务礼仪是这样的，左右的确定，是当事人之间的位置来讲的，与别人没有关系。是传统做法。涉外交往和商务交往是讲国际惯例的，国际惯例正好相反，右高左低。
商务礼仪在应用操作中的分寸和层次。商务礼仪的层次，有所为有所不为，有所为是高标准，是高端要求，比如着装的三色原则，说起来容易，其实做起来不是很容易，唇彩合指甲的颜色应是一致的，唇彩要和衬衫的颜色一致，化妆品的品牌也要一致，香型也要一致。商务礼仪的适用范围，从理论的层面上讲，一是初次交往要讲究商务礼仪。到一个企业看企业的管理要看三个要点。三个要点：
1、没有噪音;2、着装规范与否;自己都整不利索，怎么能把公司整利索?3、是距离有度，尤其是男女之间不能太近。二是公务交往。就是代表公司，代表企业时，是要讲礼仪的。公务交往讲礼仪作用有二：1、和交往对象划清界限，保持适当的距离。就是同学、朋友也要称呼李总，王经理等，以便划清利害关系;
2、维护企业形象。三是涉外交往。比如握手，商务上讲握手只拥右手。赠送礼品，菊花不可以送给国人，尤其是欧美人。总之要尊重对象的风俗习惯。这三种场合要讲商务礼仪，除此之外没必要讲究。
礼仪贯穿着人际交往的始终，为交往的内涵服务;不重视礼仪必然会影响交流的深度和交往的持久性。由于礼仪的缺憾而影响交往是在是因小失大。不独对外交往，我们大学生在日常生活中也要重视礼仪，养成习惯，自然成为一种修养也有助于提高自己的品味。
单项选择题
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( B )。
A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由( B )承提。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4. 商务谈判的核心内容一般是( C )
A.质量 B.付款 C.价格 D.交货
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D )
A.主场谈判 B.客场谈判C.书面谈判 D.口头谈判
6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
7.国际商务谈判中以( C )为基本目的和主要评价指标。
A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系
8.强调成文法作用的法律规范是( C )
A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法
9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是( B )
A.示弱以求怜悯 B.创造竞争条件C.软硬兼施 D.最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在( B )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是( C )
A.买方 B.卖方 C.双方 D.中介方
12.谈判中的报价是指( D )
A.价格 B.目标价格C.价格策略 D.提出交易条件
13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
14. ( B )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
2.谈判议程的内容包括( ABCD )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
3.进行报价解释时必须遵循的原则是(
ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( B CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5.在国际交往场合，谈判室座次安排原则有( BCD )
A.以左为上 B.以远为上C.居中为上 D.面门为上
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( B )。
A.硬式谈判 B.让步型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2. 谈判成为必要是由于交易中存在(D)
A.合作 B.辩论 C.攻击 D.冲突
3. 国际商法的主要表现形式是( D )
A.条约 B.协议 C.习惯 D.判例
4.立场型谈判又称为( A )
A.硬式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判
5. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是(A)
A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受
6.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有(A)
A.发盘和还盘 B.发盘与接受C.发盘与询盘 D.询盘与接受
7.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C )
A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系
8. 可以说，( C )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
9.一般不公开调解或审理案件的机构是( C )
A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门 D.行业协会
10. 对谈判对手提出的问题，我方应该( A )
A.从正面回答所有问题 B.以问代答一时难以回答的问题
C.以最快的速度回答问题 D.彻底地回答每一个问题
11. 谈判小组中商务人员主要负责组织(B)
A.技术条款谈判 B.价格条款谈判C.法律条款谈判 D.金融条款谈判
12. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D. 不平衡
13.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是(C)
A.买方或卖方 B.买方或发起人C.卖方或发起人 D.买方、或卖方、或发起人
14. 国际谈判中座次安排基本要求是(B)
A.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，右高左低
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无
所谓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
2.谈判议程的内容包括( ABCD )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ABC )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复进行
4. 报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
5.在国际交往场合，引导客人应遵循的原则有( AD )
A.以左为上 B.以内为上C.居中为上 D.以前为上
答案：B C B C D D C C D B多选：BC BC ABCD BCD BCD
1.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等原则(2)互利原则(3)灵活机动原则(4)求同存异原则(5)重利益轻立场原则(6)人事分开原则(7)客观标准原则(8)尊法守约、诚信原则
2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
(1) 有专职司机，以副驾驶后位置为上(2主任亲自驾车，以副驾驶为上3) 客车中进门位置为上
3. 简述谈判开局策略的种类及其含义。
(1)一致式开局，使对发对自己产生好感(2)保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答(3)进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势(4)坦诚式开局，开成不同阐述观点
4. 简述报价策略及其含义。
(1)报高价，以卖方确定的最期望价报出(2)引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求(3)中途变价，改变原报价趋势(4)使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等
5.让步的基本原则有哪些?
1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步
(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果(1分
四、案例分析题(本大题共4小题，共35分)
1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(3分)严重的官僚色彩，计划经济行政干预经济色彩
(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(3分)难以完成任务，甚至导致谈判破裂
(3)如何调整谈判人员? 主要理论依据是什么?(4分)
选派具有相应专业知识的商务人员、技术人员、法
律人员替换政府官员。依据是谈判班子组成的分工原则。
2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?这种障碍导致谈判出现了什么局面?(4分)
中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。导致出现了僵局。
(2)应采取哪些措施克服这一障碍?采取中间人策略、换人策略、休会策略等
3)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事物等不能谈不能问。
3. 广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
(1)谈判中出现了何种气氛?(2分)由低调转为高调
(2)中方主要运用了什么策略? 利益协调策略，宠将法，最后通牒等
4.甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有20xx年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
(1)由谁向对方代表介绍乙比较合适?(2分)由负责人甲提出
(2)以何种方式介绍乙为好?(2
分)第二种方式较好
(3)用所选择的方式介绍乙有什么作用?能头起到抬高己方人员形象、给对方造成心理压力，使其产生紧张感。
(4)综观背景材料说明了什么样的问题?说明谈判的语言表达很重要，即使是简单的介绍，也能够起到一定的作用。
B A A A A ?C D A B B B D D B BCD BC BC ABCD BCD
2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判
3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
(1)要遵循求同存异原则(2)简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。
4. 简述谈判组织的人员构成。
(1)技术人才(2)管理人才(3)法律人才(4)商务人才(5)金融人才(6)语言人才(1分)
(7)其他：工程技术、仓储运输等把关人才
5.简述让步的基本原则。
(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果
6.试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
(1)受理依据不同(2)审理人员不同(3)审理方式不同(4)机构性质不同(5)处理结果不同(2分)
四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略?场外交易策略
(2)这一策略主要用在谈判的什么过程中?大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。(3)使用这一策略会带来哪些好处?轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面
(4)使用这一策略要注意什么问题?注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意
3. 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
(1)第二种方式称什么样的让步方式?等额让步方式
(2)第三种方式有什么样的优点? 幅度递减让步方式比较自然坦率，易为人接受，利于促成和局，不易产生失误。
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种? 选择第一种方式。甲占绝对优势，坚持几次不让步可传达坚定信念，对手可能被征服。
最后让步可让人觉得果断，被认为有大家风度。
1 商务礼仪的首要问题是尊重为本。
A. 正确 B. 错误
答案：A
2 客人和主人会面时，接待人员首先介绍主人。
A. 正确 B. 错误
答案：A
3 按商务礼仪，引导者应在客人的右前方引路。
A. 正确 B. 错误
答案：B
4 商务便宴首先要考虑的是客人忌讳吃什么。
A. 正确 B. 错误
答案：A
5 按商务礼仪位次的纵向排列规则是前排高于后排。
A. 正确 B. 错误
答案：A
6 内强素质、外塑形象是商务礼仪的作用。
A. 正确 B. 错误
答案：A
7 公务场合着装应遵循庄重保守原则。
A. 正确 B. 错误
答案：A
8 交际式自我介绍不用介绍职务。
A. 正确 B. 错误
答案：B
9 交际式自我介绍不用介绍部门。
A. 正确 B. 错误
答案：B
10 职场交谈不能非议国家和政府。
A. 正确 B. 错误
答案：A
关键词: 商务英语谈判;;委婉语的功能;;语法手段
摘要: 在商务英语谈判中,常借助委婉语礼貌、间接地陈述自己的观点,提出要求或建议,以便建立良好的商务环境,在国际竞争中获取成功。笔者在探讨委婉语的涵义及其在商务英语谈判中的功能的基础上,总结了委婉语在商务英语谈判中常见的语法实现手段。提出掌握并恰当运用委婉语的语法手段,有助于顺利达到谈判的目的。
1,(A )是人们在社会交往中由于受历史传统,风俗习惯,宗教信仰,时代潮流等因素的影响而形成,既为人们所认同,又为人们所遵守的.
A,礼仪 B,礼节 C,礼貌
2,礼仪是以建立(B )为目的的各种符合礼的精神及要求的行为准则或规范的总和.
A,同等关系 B,和谐关系 C,平等关系
3,国际社会公认的"第一礼俗"是(A )
A,女士优先 B,尊重原则 C,宽容的原则
4,(C )是礼仪的基础和出发点.
A.宽容 B.敬人 C.自律
5,男士应养成(A )修面剔须的好习惯.
A,每天 B,1—2天 C,2—3天
6,在正式场合,女士不化妆会被认为是不礼貌的,要是活动时间长了,应适当补妆,但在(C )不能补妆.
A,办公室 B,洗手间 C,公共场所
7,在社交场合初次见面或与人交谈时,双方应该注视对方的(B )才不算失礼.
A,双眉到鼻尖的三角区域内 B,上半身 C,颈部
8,在公共场所,女士着装时应注意(C )不能外露,更不能外穿.
A,袜子 B,短裙 C,内衣
9,男士着装,整体不应超过(B )种颜色.
A,两 B,三 C,四
10,一般情况下,男士不宜佩带的饰物是:(C ).
A,戒指 B,项链 C,耳环
11,成年男女在人行道上并行,男子靠马路一侧,并应帮助女子提东西.但不能帮助女子提(C )
A,行李 B,背包 C,坤包
12,在参加各种社交宴请宾客中,要注意从座椅的( B)侧入座,动作应轻而缓,轻松自然.
A,前侧 B,左侧 C,右侧
13,拜访他人应选择(C ),并应提前打招呼.
A,清晨 B,用餐时间 C,节假日的下午或平日晚饭后
14,一般性的拜访多以( B)为最佳交往时间.
A,1小时 B,半小时 C,10分钟
15,在机场,商厦,地铁等公共场所乘自动扶梯时应靠(B )站立,另一侧留出通道供有急事赶路的人快行.
A,左侧 B,右侧 C,中间
16,如果主人亲自驾驶汽车,(A )应为首位
A,副驾驶座 B,后排右侧 C,后排左侧
17,乘坐公共汽车和地铁列车时应排队候车,先下后上,要礼让妇女,小孩,残疾人和(C ).
A,青年人 B,中年人 C,老年人
18,男女结伴参加舞会,在整个舞会期间,两人同跳应以( )次为限
A,一次 B,两次 C,三次
19,在舞会中,女士受男士邀请,但又不想跳舞时,正确的做法是(A ).
A,可以婉言拒绝 B,不要拒绝 C,马上接受其他人的邀请
20,电话铃响后,最多不超过(A )声就应该接听.
A,三声 B,四声 C,五声
21,正确握手的时长一般为( A).
A,3-4秒 B,5-6秒 C,10秒
22,呈递名片中不正确的说法是(A ).
A,只能用右手呈递 B,要将名片正面朝向接受方
C,接受的名片应放到名片夹或上衣口袋中
23,下列一般介绍顺序,(C )是错误.
A,将男性介绍给女性 B,将年轻的介绍给年长的
C,将先到的客人介绍给晚到的客人
24,在旅游景区游览时不需打领带,也不宜穿(C ).
A.休闲鞋 B.旅游鞋 C.高跟鞋
25,女士携带的手提包,在正式宴会就餐期间应放在(A )
A,放在背部与椅背之间 B,挂在自己椅子的靠背上
C,挂在衣架上
26,宴会上,为表示尊重,主宾的座位应(A ).
A,在主人的右侧 B,在主人的左侧 C,随其所好
27,在参加宴请中,应等(B )坐定后,方可入座.
A.主人 B.长者 C.女士
28,使用餐巾时,不可以用餐巾来:(C )
A,擦嘴角的油渍 B,擦手上的油渍 C,擦拭餐具
29,拜访亲朋好友时,如需送礼物时,除鲜花外,都必须带着(C )
A,保修单 B,发票 C,包装
30,关于喝汤的几种说法中不正确的是:( C)
A,要用汤匙,不宜端起碗来喝.
B,喝汤的方法,汤匙由身边向外舀出,并非由外向内.
C,汤舀起来,一次分几口喝下.
31,西餐大菜正确的食用顺序是:(B )
A,开胃小菜,汤,海鲜,肉类,冷饮,烘烤食物,餐后甜食
B,汤,开胃小菜,海鲜,肉类,烘烤食物,冷饮,餐后甜食
C,开胃小菜,汤,肉类,海鲜,烘烤食物,冷饮,餐后甜食
32,在可以吸烟的餐厅用餐中,如需抽烟,你应该:(A )
A,征得邻座同意再抽 B,先给其他人上烟自己再抽
C,不声不响的走开自己抽
33,在涉外交往中,对外国部长以上的高级官员可称为:(C )
A,陛下 B,殿下 C,阁下
34,下列几项中不属于服务员的"接待三声"的是:(C )
A,迎客之声 B,介绍之声 C,留客之声
35,与西方人交谈时可以谈论:(C )
A,对方年龄 B,对方婚姻 C,天气情况
36,当你离开朋友家,请主人不要送的时候应说:(A )
A,留步 B,失陪 C,拜访
37,在饭店旅馆住宿时,不应穿(C )出现在公共场所.
A.西装 B.休闲装 C.睡衣和拖鞋
38,下列几种花中,(C )花最适合赠送给母亲.
A,玫瑰 B,月季 C,康乃馨
39,在公共汽车,地铁,火车,飞机上或剧院,宴会等公共场所,朋友或熟人间说话应该(C ).
A,随心所欲 B,高谈阔论 C,轻声细语,不妨碍别人
40,别人给你服务,做事和帮忙,无论给你的帮助多么微不足道,都要说( A).
A.谢谢 B.请 C.对不起
41,在介绍两个人认识时,正确的顺序应为:
A,把男士介绍给女士,把上级介绍给下级
B,把男士介绍给女士,把下级介绍给上级
C,把女士介绍给男士,把上级介绍给下级
D,把女士介绍给男士,把下级介绍给上级
42,女士坐在椅子上时,应占椅子的( A )A 2/3 B 1/3 C 1/2 D 3/4
43. 与熟人交谈时,应相距( B )米左右A 1.5 B 1 C 0.5 D 2
44. 在站立时,两脚尖分开角度最恰当的为( B )度A 30 B 60 C 45 D 15
问答题
45,打电话要讲究的礼仪 (1)要选择适当的通话时间(2)要查清号码准确拨号(3)找人要有礼貌(4)通话语言要亲切感人
46,站姿的规范要求
上体正直,头正目平,收颏梗颈,挺胸收腹,双臂下垂,立腰收臀,嘴唇微闭,表情自然.
47,入座的要求
讲究顺序,礼让尊长,注意方位,从左入座,背对座椅,落座轻稳.
48,西装的着装规范
熨烫平整,不卷不挽;配好衬衫,少穿内衣;系好领带,必穿皮鞋;巧系纽扣,少装东西.
49,西装套裙的着装规范
大小适度,穿着到位;搭配适当,装饰协调;内衣忌露,鞋袜得体;兼顾举止,优雅稳重.
1. 参加面试时通常讲究准时赴约，下列各项在准时赴约中的做法不妥当的是：
. 资料准备齐全
. 礼貌进门
. 按时到达
. 等候时随意与别人交谈
正确答案：
2. 如果是官方举办的宴请活动，一般不宜安排在( )内举行。
. 政府
. 街头饭馆
. 宾客下榻的宾馆
. 议会大厦
正确答案：
3. ( )的基本含义是要求人们在交际活动中运用礼仪时，不仅要严于律己，更要宽以待人。
. 宽容自律
. .人际交往
. .信守诺言
. .社交礼仪
正确答案：
4. 个人的基本礼仪主要包括仪容、( )着装与仪态。
. 仪表
. 服饰
. 修养
. 风度
正确答案：
5. ( )是一张明信片，可以表达人与人之间的态度。
. 文化语言
. .肢体语言
. .情感语言
. .空间语言
正确答案：
6. 场合与礼貌语搭配不当的一组是：
. 初次见面--“久仰” 许久不见--“久违”
. 中途先走--“失陪” 请人勿送--“留步”
. 请人批评--“赐教” 请人指点--“指教”
. 请人帮助--“劳驾” 托人办事--“拜托”
正确答案：
7. ( )是世界公认的男子正规服装。
. 运动服
. .西装
. .中山装
. .休闲服
正确答案：
8. ( )是指路上遇到熟人，应主动打招呼。
. 礼貌待人
. 平易近人
. 温文尔雅
. 注意谦让
正确答案：
9. 个人( )是一张无字的却无比重要的名片，是人与人交往的基础。
. 文化
. 文明
. 修养
. 礼仪
正确答案：
10. 在接受名片的时候，下列说法正确的是：
. 左手接过名片
. 接过名片后无需当时认真审看，直接装入衣袋之中
. 在收好对方名片之后，将自己的名片回赠与对方
. 在接过名片之后无需说任何话
正确答案：
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。
此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。
案例分析
在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。
细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。
另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。
当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。
论文摘要：针对目前就业市场竞争激烈的现状，在使高职女生学好专业知识的同时，还必须使其掌握塑造自身良好职业形象的方法，从而全面提升其综合素质，以应对人才市场的挑战。
论文关键词：高职女生职业形象
形象是一种力量，也是一种竞争的资本。良好的形象既不是会玉其外、败絮其中，也不是金玉其中、败絮其外，而是既金玉其中，又金玉其外。良好的个人形象可以使一个人走向成功和富裕，相反，不良的个人形象则可以毁掉一个人的事业和前程。据统计，女性的工作失败有35%是因为形象不良所致，公认的有魅力的职业女性应该拥有良好的气质和典雅的风度。高职学校的女生毕业后将面临竞争激烈的就业市场，在学好专业理论知识的同时，如何培养她们的职业形象，使其养成良好的气质和典雅的风度，就成为高职教育亟待解决的课题。
良好气质的培养
气质指的是一个人的素质，即人的相对稳定的个性特点，是风度之灵魂。气质的养成，有赖于与生俱来的容貌、体质、血型和微妙的遗传因素，更与后天的生长环境、文化素养、审美情趣、价值观念和心理品质的熏陶修炼分不开。好的气质来自对真善美的追求，好的气质可以在他人的心灵上留下印记，引起震撼。良好气质的培养可从以下几方面进行。
用知识丰富自我科学文化知识既是职业女性立足社会之本，也是自身修养的一个重要方面。女性的文化水平在一定程度上也影响着以后的家庭生活气氛和后代的成长。因此，高职女生在学习专业知识的同时，还要多读书、读好书，培养自己广泛、健康的兴趣爱好，用知识来丰富内心世界。有了良好的文化修养、渊博的知识、独到的思辨能力，才能形成聪慧的气质。
养成高尚的品德作为职业女性，必须具备中国女性的传统美德。即使不是很漂亮，但是如果具备了善良的心地、宽大的襟怀与光明平和的处世态度，待人谦虚而有自信，积极向上而不嫉妒倾轧，欣赏别人的美而不自卑，了解自己的长处而不嚣张，勇于负责而不跋扈，乐于助人而不图回报，就会形成雍容大雅的气质。
加强艺术修养，提高欣赏能力艺术修养对于一个人的气质的形成非常重要。职业女性不一定要使自己成为艺术家，但一定要有够水准的欣赏力。爱好文学可以培养自己的表达能力;欣赏音乐可以培养自己的良好乐感;喜欢美术可以培养基本的色彩感;热爱舞蹈可以培养灵活秀美的身材。此外，游泳、插花、编织、缝纫等等多种爱好都有助于良好气质的培养，高雅的兴趣也是气质美的一种表现。
典雅风度的培养风度是从人的相貌、举止、言谈、姿态、作风中体现出来的一种美，不同的人有不同的风度，有的人潇洒，有的人文静，有的人诙谐幽默，有的人华贵雍容，有的人热情似火，有的人脉脉含情，千差万别，各有特色。风度与人的气质有关，也与人的修养和训练有关。“世界没有难看的女人，只有不懂得如何把自己打扮得体的女性。”风度是可以培养的，经过长期有意识的锻炼，每个人都可以培养出有吸引力的风度。
(一)注重仪容的修饰与维护
保持干净整洁要做到仪容干净整洁，需要长年累月地持不懈，不厌其烦地进行仪容细节的修饰T作。如坚持勤洗澡、洗头、洗脸，使人精神焕发;经常保持手部卫生，勤洗手，不留长指甲，给人一个干净卫生的印象;注意口腔卫生，坚持每天刷牙，消除口腔异味，维护口腔卫生;保持发部整洁、飘逸，定期修剪头发、经常梳理头发等等。
化妆要适度化妆适度是仪容美的基本要求，美容化妆必须坚持美化、自然、协调的原则。要使化妆达到美的效果，首先必须了解自己脸部的特点，孰优孰劣要心中有数，还要懂得怎样化妆和矫正才能扬长避短，变拙陋为俏丽，使容貌更迷人。自然的化妆要依赖正确的化妆技巧与合适的化妆品，要一丝不苟、井井有条，要讲究过渡、体现层次，要点面结合、浓淡相宜，达到似有若无，浑然天成的自然效果。在协调方面，要注意妆面协调、全身协调、身份协调、场合协调。
发型要美观美观的发型能给人一种整清、庄重、洒脱、文雅、活泼的感觉。不同的职业有不同的环境氛围，配以与此相适应、相协调的发型才能更好地体现职业的风度美。作为职业女性，发型要清秀典雅，根据不同的发质选择合适的发型，就可以扬长避短，和谐统一，增加人的整体美。
(二)保持雅致和谐的仪表
注意协调所谓穿着的协调，是指一个人的穿着要与年龄、体形、职业和所处的场合相吻合，表现出一种和谐，这种和谐能给人以美感。首先，穿着要与年龄相协调，只要穿着与年龄相协调，就会显示出独特的美。其次，穿着要与体形相协调，要考虑身材的高矮、体型的胖瘦、肤色的深浅这些差异，扬长避短，体现美感。再次，穿着要与职业相协调，不同的职业有不同的要求，如公关人员要穿得庄蓖一些，不可过分妖艳，才会给公众一个良好印象。最后，穿着要与环境相协调，如上班要整齐、庄重，旅游要轻便、宽松等等。
注意色彩色彩是服装留给人们记忆最深的印象之一，而且在很大程度上也是服装穿着成败的关键所在。色彩对他人的刺激最快速、最强烈、最深刻，所以被称为“服装之第一可视物”。首先，要注意色彩的搭配，使之体现出女性温柔、妩媚、优雅、轻盈的特性，色彩的搭配主要有统一法、对比法、口乎应法等。其次，要注意正装的色彩，正式场合穿的服装，色彩要多加注意，总体上要求正装的色彩应当以少为宜，最好将其控制在三种色彩之内，这样有助于保持正装的总体风格，显得简洁、和谐。
注意场合所谓穿着要注意场合，是说要根据不同场合来进行着装。喜庆欢乐的场合，女士可以穿得色彩鲜艳、丰富一些，款式也可以新颖一些，以烘托活跃欢乐的气氛。隆重庄严的场合，女士不要穿得花里胡哨、松松垮垮、随随便便，应穿套装或较为素雅端庄的连衣裙，体现出职业女性在正规场合的风范。华丽高雅的场合，女士的着装应较为华丽高贵，有责任把自己打扮得漂亮一点，显示出美好的气质和修养。悲伤肃穆的场合，女士应不抹口红、不戴装饰品、不用鲜艳的花手绢，着深色或素色服装，使外表的肃穆与内心的沉痛协调统一起来。
(三)培养体现魅力的高雅仪态
站姿的训练在正式的场合，女仁的站姿应体现挺、直、高的态势，给人以亭亭玉立的美感。练习时，首先，靠墙站立，要求后脚跟、小腿、臀、双肩、后脑勺都紧贴墙面，用力吸气收腹，腹部肌肉有力缩回，使腰背贴墙。可每次训练20分钟左右，每日一次。其次，在头顶放一本书使其保持水平，促使人把颈部挺直，下巴向内收，上身挺直。可每次训练20分钟左右，每日一次。最后，面对训练镜训练，结合脸部表情(重点是微笑)，完善整体站姿的形象。
走姿的训练标准的走姿应以端正的站姿为基础。行走时，女士要显示出款款轻盈的阴柔之美，给人以婀娜多姿的美感。穿短裙或旗袍时，要走成一条直线，步幅不宜大;穿裤装时，宜走成两条直线。练习时，可在地面上画一条直线，行走时双脚内侧踩在线上，若稍稍碰到这条线，即证明走路时两只脚是在一条直线上。还可配上行进音乐，音乐的节奏以每分钟60拍为宜。
坐姿的训练 女性端庄优美的坐姿会给人以文雅、稳重、自然大方的美感。就座时要缓而轻，如轻风徐来。在工作场所就座应立腰、挺胸、上身自然挺直，下颌微收，双目平视，面带微笑;双手应轻放双膝上或轻搭在椅子扶手上;两腿应自然弯曲，双膝并拢，两脚平放。练习时，可按坐姿的基本要领，着重腰、脚、腿、腹、胸、头、手部位的训练，可配以舒缓、优美的音乐帮助减轻疲劳，每天可训练20分钟左右。
此外，丰富的面部表情、优雅的言谈举止也是仪态训练的内容，此处就不再赘述了。
1 商务礼仪的首要问题是
A. 尊重为本
B. 规范为本
C. 友善为本
D. 招待为本
答案：A
2 “到什么山上唱什么歌”是商务礼仪( )特征的喻意。
A. 规范性
B. 对象性
C. 制度性
D. 针对性
答案：B
3 休闲场合可穿
A. 制服
B. 运动装
C. 礼服
D. 套装
答案：B
4 职场可以交谈的内容
A. 国家秘密
B. 私人问题
C. 议论同事
D. 合同问题
答案：D
5 商务交往中可送的礼品有
A. 价格昂贵的礼品
B. 涉及国家安全的礼品
C. 药品营养品
D. 纪念品
答案：D
6 送礼品时应避免
A. 赠送者的身份不确定
B. 由身份高的人送
C. 对礼品加以适当说明
D. 说明礼品的寓意
答案：A
7 竖桌式谈判不正确的是
A. 以右为尊
B. 主方在左
C. 客方在右
D. 以左为尊
答案：D
8 圆桌单主人宴请时，错误的是
A. 主人应面对门
B. 主人应面背对门
C. 主人在左
D. 主宾在右
答案：B
9 进行商务便宴，首先考虑的是
A. 座次
B. 菜肴
C. 餐费
D. 时间
答案：B
10 不属于商务礼仪3A原则的是
A. 接受对方
B. 重视对方
C. 记住对方
D. 赞美对方
答案：C
二.多项选择题
1 商务礼仪的基本特征是
A. 规范性
B. 对象性
C. 制度性
D. 针对性
答案：AB
2 引导者引导客人参观时，按商务礼仪下列说法不正确的是
A. 左前方引路
B. 左后方指路
C. 右前方引路
D. 右后方指路
答案：BCD
3 社交场合应着
A. 制服
B. 时装
C. 礼服
D. 民族服装
答案：BCD
4 陌生场合可谈
A. 电影
B. 哲学
C. 文学
D. 天气
答案：ABCD
5 电话形象要素包括
A. 通话内容
B. 通话时机
C. 通话时举止形态
D. 电话公务
答案：ABCD
6 座次排列非基本规则
A. 面门为上
B. 以左为上
C. 居中为上
D. 离远为上
答案：ACD
7 会客的座次排列分
A. 自由式排列
B. 相对式排列
C. 并列式排列
D. 一排式排列
答案：ABC
8 相对式排列时
A. 以右为尊
B. 以左为尊
C. 以外为尊
D. 以内为尊
答案：AD
9 商务交往中礼品的特征
A. 纪念性
B. 宣传性
C. 便携性
D. 独特性
答案：ABCD
10 选择礼品的原则
A. 送给谁
B. 送什么
C. 什么时间送
D. 送什么地点
答案：ABCD
三.判断题
1 宾主会面时，接待人员应先介绍自己人。
A. 正确
B. 错误
答案：A
2 圆桌双主人时，面对房间正门为一号位坐第一主人，第一主人的右
侧为第一主宾。
A. 正确
B. 错误
答案：A
3 按商务礼仪位次的横向排列规则是内侧高于外侧。
A. 正确
B. 错误
答案：A
4 送礼品时应介绍礼品的特殊价值。
A. 正确
B. 错误
答案：A
5 公务场合着装应遵循舒适自然。
A. 正确
B. 错误
答案：B
6 见面时应先递名片，再做介绍。
A. 正确
B. 错误
答案：A
7 自我介绍应尽量详细介绍自己。
A. 正确
B. 错误
答案：B
8 职场交谈不能涉及国家秘密和行业秘密。
A. 正确
B. 错误
答案：A
9 陌生场合不可请教他人擅长的问题。
A. 正确
B. 错误
答案：B
10 商务电话不可选周一上午。
A. 正确
B. 错误
答案：B
某市文化单位计划兴建一座影剧院。一天，公司经理正在办公，家具公司李经理上门推销座椅。一进门便说：“哇!好气派。我很少看见这么漂亮的办公室。如果我也有一间这样的办公室，我这一生的心愿就满足了。”李经理就这样开始了他的谈话。然后他又摸了摸办公椅扶手说：“这不是香山红木么?难得一见的上等木料呀。”“是吗?”王经理的自豪感油然而生，接着说：“我这整个办公室是请深圳装潢厂家装修的。”于是亲自带着李经理参观了整个办公室，介绍了计算比例，装修材料、色彩调配，兴致勃勃、自我满足，溢于言表。如此，李经理自然可拿到王经理签字的座椅订购合同。同时，互相都得到一种满足。
分析
在商务谈判中应注意语言的表达技巧。礼节性的交际语言可以很好的增进谈判双方的了解、沟通感情、融洽友好气氛。而专业性的语言体现了谈判者措辞的严谨性、规范性、专业性，赢得他人的好感，体现自身的能力。李经理对王经理办公室的赞美，赢得了王经理的好感，同时是谈判气氛非常融洽王经理对办公室的夸奖，既有赞美，同时也体现了自己对家具知识的了解。双方成功签订协议，都获得了自身的满足，是成功的社交事件。
现代交往中，学习社交礼仪有什么作用.
【参考答案】
礼仪的功能：第一，有助于提高人们的自身修养;第二,有助于人们美化自身，美化生活;第三，有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系;第四，有助于净化社会风气，推进社会主义精神文明的建设。
《商务礼仪》案例分析题汇编
【案例1】张先生与女友一起参加一个舞会，跳过几曲之后，有一个熟识的朋友过来邀请张先生的女友跳一曲。张先生因为觉得这位朋友以前有意追求自己的女友，所以不悦，暗示女友不能去。但是女友没有听从，还是笑着赴约了。一曲终了，张先生等女友回来后，指责女友不应与那人跳舞。女友表示不能接受，张先生觉得不能忍受，大声斥责，终于在舞厅大吵，引得别人奇怪地看着他们两人，最后女友一个人离开了舞厅，张先生在众目睽睽之下也觉得颜面尽失。
【分析】参加舞会，一般不邀请有男伴的女士，但是因为是熟识的人，所以反而是邀请女士共舞更符合礼节，而男士应该大度，一方面是尊重对方，另一方面也是对女友的信任与尊重。但是张先生却显得极没有风度，小心眼，而且透露出对女友的不信任、不尊重以及自己的不自信。这样的社交事件是很失败的。
[案例2]某酒店正在举行婚礼，在司仪的主持下，新郎跪下身向岳父岳母敬茶。一名旁观者小声地评价：“跪都没有跪相，摇摇晃晃的，茶都要洒出来了。”另一人接口道：“这种礼节很久不用了，现在又开始时兴起来。”第三人不禁问道：“什么时候废除的呢?”
【分析】在饮茶礼仪的上茶时，倒的第一杯茶不宜过满，以杯身的2\3处为宜。新郎为岳父岳母即长辈敬茶时更应该注意细节，以表示对长辈的尊敬。新郎跪都没有跪相，摇摇晃晃的，茶都要洒出来了是十分失礼的表现。而其他宾客作为客人，在沟通中应注意技巧，批评是为了让人进步，而不是针对他人，在宴会上一轮新郎的行为时对新郎的不尊重，应该在私下与新郎合理沟通。因此，这样的社交事件是失败的。
[案例3]1960年，周恩来赴印度新德里就中印边界问题进行磋商、谈判，努力在不违背原则的前提下与印方达成和解。其间，周恩来召开记者招待会，从容应对西方和印度记者的种种刁难，当时一个西方女记者忽然提出一个非常私人化的问题，她说:“据我所知，您今年已经62岁了，比我的父亲还要大8岁，可是，为什么您依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊?”这个问题使得紧张的会场气氛松弛下来，人们在笑声中等待周恩来的应对。周恩来略作思考，回答道:“我是东方人，我是按照东方人的生活习惯和生活方式生活的，所以依然这么健康。”会场顿时响起经久不息的掌声和喝彩声。
【分析】在公共场合不适宜问及他人的私人问题，女记者在严肃的回忆期间问私人问题,明显是不恰当的。而周的幽默回答没有让女记者难堪，既维护了女
记者的面子也没有透漏私人信息。而且，周的回答还赞扬了我们东方人的生活习惯和生活方式良好，极高的维护了我们的国家尊严，同时也维护了自己的尊严。是成功的社交事件。
【案例4】小张是一家物流公司的业务员，口头表达能力不错，对公司的业务流程很熟悉，对公司的产品及服务的介绍也很得体，给人感觉朴实又勤快，在业务人员中学历是最高的，可是他的业绩总是上不去。
小张自己非常着急，却不知道问题出在哪里。小张从小有着大大咧咧的性格，不爱修边幅，头发经常是乱蓬蓬的，双手指甲长长的也不修剪，身上的白衬衣常常皱巴巴的并且已经变色，他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后却不知道去除异味。小张的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常过不了与客户接洽的第一关。
其实小张的这种形象在与客户接触的第一时间已经给人留下不好的印象，让人觉得他是一个对工作不认真，没有责任感的人，通常很难有机会和客户作进一步的交往，更不用说成功地承接业务了。
【分析】小张在日常工作中的表现是不符合商务礼仪规范的。在商务交往中，我们的仪容仪表是很重要的。头发的修饰是基本的仪容修饰。头发，在一定程度上显示这男性的特点。所以对于头发，应该定期修剪和清洗。长指甲容易给人以不卫生的印象。衬衣则应挺括、整洁、无褶皱。嘴巴有异味也是很不礼貌的，在应酬前应忌食蒜、葱、韭菜等刺激味食物。小张的形象给人不负责任之感，是失败的社交事件。
【案例5】吴青和周悦是一对好朋友。有一回学校发放“贫困生助学贷款申请表”，吴青了解周悦家境贫寒，符合申请资格，并且也急需这一笔助学贷款，便催促周悦去领表。可是周悦迟迟不肯行动，吴青急了，叫起来：“你不是跟我说过，你爸妈都下岗了，家里没钱供你读书，只有找亲戚借，但是亲戚借钱的脸色不好看吗?与其看人脸色，还不如直接向银行贷款。”当时正是课间，很多同学的目光都被吸引到两人身上。周悦的脸一直阴着，仍旧一言不发。吴青自悔失言，却不知道如何补救，两个好朋友好长一段时间都没有说话。
【分析】在日常交往中，吴青作为好朋友，关心吴越的家庭状况，体现了吴青待人诚恳，善良。但在公共场合应忌谈他人私事，应维护他人的尊严。而周青在公共场合大声质问吴越，并谈及吴越的家事是不礼貌的行为，这损害了吴越的尊严。而事后吴青应私下找吴越道歉，吴越也应该宽容，原谅好朋友的无心之失。两个人为小事，互不理睬，是失败的社交事件。
【案例6】某市文化单位计划兴建一座影剧院。一天，公司经理正在办公，家具公司李经理上门推销座椅。一进门便说：“哇!好气派。我很少看见这么漂亮的办公室。如果我也有一间这样的办公室，我这一生的心愿就满足了。”李经理就这样开始了他的谈话。然后他又摸了摸办公椅扶手说：“这不是香山红木么?难得一见的上等木料呀。”
“是吗?”王经理的自豪感油然而生，接着说：“我这整个办公室是请深圳装潢厂家装修的。”于是亲自带着李经理参观了整个办公室，介绍了计算比例，装修材料、色彩调配，兴致勃勃、自我满足，溢于言表。
如此，李经理自然可拿到王经理签字的座椅订购合同。同时，互相都得到一种满足。
【分析】在商务谈判中应注意语言的表达技巧。礼节性的交际语言可以很好的增进谈判双方的了解、沟通感情、融洽友好气氛。而专业性的语言体现了谈判者措辞的严谨性、规范性、专业性，赢得他人的好感，体现自身的能力。李经理对王经理办公室的赞美，赢得了王经理的好感，同时是谈判气氛非常融洽。王经理对办公室的夸奖，既有赞美，同时也体现了自己对家具知识的了解。双方成功签订协议，都获得了自身的满足，是成功的社交事件。
[案例7] 王小杰忽然接到同学张忻的电话，问他什么时候来参加自己的生日聚会，这时王小杰才想起自己答应下今晚参加他的生日聚会。于是匆匆忙忙赶到聚会地点，发现来的人很多，有一些相识的同学，但也有很多不认识的人。王小杰一整天在外奔波，衣服穿得很随便，加之连日来事情很多，脸上也满是疲惫之色。当王小杰随随便便，拖着有些疲惫的步子走进聚会厅时，看到别人都衣着光鲜，神采飞扬，不觉心里有点不快，后悔自己勉强过来参加聚会，所以脸色更是难看，没有一点笑容。张忻过来招呼王小杰，王小杰勉强表达了祝福，便坐在一旁喝了几杯啤酒，也不想与人寒暄，坐了一会便又借故离开了。
【分析】在面对赴宴时，要注重赴宴礼仪。在接受他人邀请后，如因故不能出席，应深致歉意，或登门致歉。作为宾客，应略早到达为好，且应在参加前做好仪容准备工作。席间交谈应与主人和同桌亲切交谈。告辞时间不宜过早。而王小杰在劳累时不应该勉强出席。而后，他匆忙赶到聚会厅，且衣着随意，显示出他对宴会的不重视。在宴会中，面无笑容，且提前离开都显示出他的不礼貌。既影响自己的心情，让自己过于疲惫，又影响他人心情。是失败的社交事件。
【案例8】某游戏软件公司欲招三名软件开发人员，通过笔试、上机操作，有四
人成绩优秀，独立学院计算机科学专业的小唐就是其中一个。面试那天小唐才知道另外三人中有两人是名牌高校的本科生，还有一个是研究生，于是小唐在心理上就觉得低人一等。面对考官的提问，小唐明明知道答案，也不敢抢先回答，害怕答错了招人笑话。即使偶尔回答问题也是抬头瞟一眼考官便迅速低下头，脸涨得通红，还不时偷眼看其他三位应聘者的反应。最终他被淘汰了。
【分析】在参加面试时，面试不是是拼学历，而是十分注重能力。在面试时，说话声音应恰当，不宜过大或过小;在回答考官问题时，要展现自己的素质。要主动与面试官致意交流，要积极回答问题，把自己的主张表述清楚，给人以积极、善于沟通的印象。而小唐本身能力优秀，不该以学历低而失去信心。而在回答问题时明智答案却不回答，给人以胆怯、能力不足之感。偷看他人反映则显示出小唐没有主见，不能自主，难以完成单位交予的任务，故落选，是失败的社交事件。
【案例9】司马小姐至今都记得自己第一次吃西餐的情形。走进餐厅，就看到豪华而气派的装饰，而且整个餐厅很静，若有若无的音乐轻轻回荡，让司马小姐心动，同时也不免紧张。她走到餐桌边，伸手去拖餐椅，而侍从赶紧过来，帮她轻轻挪动椅子，司马小姐同时发现自己站在了椅子的右边，脸一下子就红了。接下来进餐的过程中，她牢记左叉右刀的原则，但是其实她是左撇子，而且第一次用，心里很紧张，更显得笨拙。整个进餐，司马小姐觉得像是在受罪，音乐、环境对她而言都不曾留下什么印象，只有紧张与小心翼翼，以及小心翼翼后的笨拙，令她终生难忘。
【分析】在参加西餐宴请时，要注意西餐礼仪与中餐礼仪的不同。在走到餐桌旁时，应站在餐椅的左边位置，由侍者拖开餐椅。而司马小姐事先没有对西方餐桌礼仪进行了解，导致出现了失礼行为。在使用刀叉时，感觉不方便时，是可以换右手拿叉，但不宜频繁更换位置。司马小姐虽知晓左叉右刀的原则，却不知道变通，而是自己变得十分笨拙。因此，这是失败的社交事件。
【案例10】第二次世界大战结束后，日本许多商店人手奇缺，为减少送货任务，有的商店就将问话顺序进行了调整，将“是您自己拿回去呢，还是给您送回去”改为“是给您送回去呢，还是您自己带回去”，结果大奏奇效，顾客听到后一种问法，大都说：“我自己拿回去吧。”
又如，有一家咖啡店卖的可可饮料中可以加鸡蛋。售货员就常问顾客：“要加鸡蛋吗?”后来在一位人际关系专家的建议下改为：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”销售额大增。
【分析】在商务活动中所进行的语言沟通具有强烈的目的性，在服务性强的领域
要使用易于服务对象所接受和适合服务情景的语言，同时在沟通中要有一定的语言技巧，通过语言指令影响他人行为。在上述两个事例中商家通过把握顾客心理，运用恰当的语言技巧，让顾客能够接受，取得了好的业绩，这是成功的商务沟通事件。
【案例11】小郑刚参加工作不久，公司举办了一次大型的产品发布会，要求国内很多知名企业人士参加。小郑被安排在接待工作岗位上。接待当天，小郑早早来到机场，当等到来参加发布会的人时，他便开口说：“您好!是来参加发布会的吗?您的单位及姓名，以便我们安排好就餐与住宿问题。”小郑有条不紊地做好了记录。后来在会场，小郑帮客人引路，小郑一直小心翼翼，虽然自己一向走路很快，但是他放慢步伐，很注意与客人的距离不能太远，一路带着客人，电梯上下，小郑也是走在前面，做好带路工作。原本心想很简单的事情，却几次被上司批评。
【分析】在迎接礼仪中，小郑与客人职位和身份并不相当，他应主动向客人做出礼貌的解释。而小张没有做出任何解释，容易引起客人误会。接到客人后要主动打招呼，握手表示欢迎，同时说些寒暄辞令、礼貌用语等，而小张没有要事先了解要接待客人的相关信息，张口就问，十分不礼貌。在引导客人时，应主动配合客人步伐，保持一定距离。在出电梯时，应改为客人先走出电梯，自己在后面，以保证客人安全，而小张出电梯时，自己走在前面也是不恰当的。小张既破坏了客人的心情，也被上级批评了，因此是失败的社交事件。
【摘 要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。
【关键词】商务礼仪 谈判技巧 谈判细节 过程
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
一、谈判准备的阶段
谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。
二、正式谈判阶段
举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，
每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。
特别提出四个谈判技巧：(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。
三、签约阶段
商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
四、总结
商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。
参考文献：
[1]史瑞婷.现代营销中商务谈判人员应具备的素质[J].江苏商论，20xx，(11)：114-116.
[2]董广坤.商务谈判与跨文化交际[J].商场现代化，20xx，(35)：44-45.
[3]金正昆.商务礼仪简论[J].北京工商大学学报(社会科学版)，20xx，20(1)：15-20，24.
关键词: 模糊语言;;商务英语谈判;;作用
摘要: 语言的模糊性是语言的一种本质属性,它作为一种策略手段和语言技巧广泛地使用在不同的领域。本文从模糊语言的定义和语用模糊论起,阐述了在商务英语谈判中模糊语言的应用及功能:表达委婉,使语言含蓄;避免尴尬,顺利实现交际;渲染气氛,从心理上争取对方等,以此说明模糊性能提高语言的表达效果,避免双方直面沟通带来的不良影响,最终达到交易的成功进行。
一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )
A. 坚定的让步方式
B. 果断的让步方式
C. 初始让步方式
D. 一次性让步方式
D。标准答案为：D
一个好的谈判让步应该是怎样的( )。
A. 我方让步后对方愿意以让步作为回报
B. 我方让步后，对方认为还可以逼我方再进一步让步
C. 注重结果但更注重过程，让谈判对手感觉获得我方让步实属不易;
D. 我方让步的前提是对方必须做相应的让步
E. 对方对我方的让步无动于衷，没用用相应的行动来回报
A,C。标准答案为：A,C
在谈判中最后通牒的策略是怎样落实的( )。
A. 在谈判的初始阶段，高压形成
B. 在谈判的接近尾声阶段
C. 本方具有较好的需求强度
D. 绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态
E. 要表现出坚定，表达要正确，决不能让对方仍留有一线希望
B,C,D,E。标准答案为：B,C,D,E
在商务谈判中采用红白脸策略一般是( )。
A. 年龄大的本方组员应该处于缓和气氛形成折衷的地位
B. 年龄小的本方组员应该更多地承担主动进攻的角色
C. 地位高的组员应该承担更多的主动进攻的角色
D. 女性组员可以采取更多地高调进攻的角色
E. 男性组员可以采取更多地高调进攻的角色
A,C,E。标准答案为：A,B,E
进行报价解释时必须遵循的原则是( )。
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
E. 真实可靠
A,B,C,D。标准答案为：A,B,C,D
相比之下哪个民族(国家)的商人的时间观念较差( )。
A. 意大利商人
B. 美国商人
C. 阿拉伯商人
D. 日本商人
C。标准答案为：C
讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )。
A. 德国人
B. 美国人
C. 韩国人
D. 南美人
B。标准答案为：A
迎接来宾与对方握手时间一般为( )。
A. 三秒左右
B. 十秒左右
C. 时间越短越宜
D. 时间越长越宜
A。标准答案为：A
商务谈判中，让步的基本原则有( )。
A. 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B. 不要承诺做同等幅度的让步
C. 使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D. 在我方认为重要的问题上自己先让步
E. 使对方觉得我方让步不是件容易的事情
A,B,C,E。标准答案为：A,B,C,E
下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )。
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员
的大脑运动是决定气氛的实质内容
E. 气氛对谈判结果无影响
A,B,D。标准答案为：A,B,D
一般商务谈判站立的距离比较合适为( )。
A. 0-0.45米
B. 0.45-0.80米
C. 0.80-1.20米
D. 1.20米以上
C。标准答案为：C
讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )。
A. 德国人
B. 美国人
C. 韩国人
D. 南美人
A。标准答案为：A
迎接来宾与对方握手时间一般为( )。
A. 三秒左右
B. 十秒左右
C. 时间越短越宜
D. 时间越长越宜
A。标准答案为：A
下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )。
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E. 气氛对谈判结果无影响
A,B,D。标准答案为：A,B,D
下列选项中，属于法国人的谈判风格的有( )。
A. 崇尚绅士风度
B. 严谨保守
C. 偏爱横向式谈判方式
D. 时间观念不强
E. 强烈的民族自豪感
A,C,D。标准答案为：C,D,E
一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )。
A. 立场型谈判
B. 让步型谈判
C. 原则型谈判
B。标准答案为：B
原则型谈判又称为( )。
A. 让步型谈判
B. 立场谈判
C. 硬式谈判
D. 价值型谈判
D。标准答案为：D
判定谈判成功与否的价值谈判标准是( )。
A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
A。标准答案为：A
为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A. 权利
B. 时间
C. 人员
D. 信息
D。标准答案为：D
国际谈判中座次安排基本要求是( )。
A. 以左为尊，右高左低
B. 以左为尊，左高右低
C. 以右为尊，左高右低
D. 以右为尊，右高左低
D。标准答案为：D
谈判双赢原则应该怎样予以理解( )。
A. 你有所得，我有所获
B. 乘胜追击，得到全部利益
C. 我的利益能够在谈判对手身上得到体现
D. 只求得到协议而不问结果是否有利
E. 注重合作，注重互惠
A,C,E。标准答案为：A,C,E
谈判成本包括( )。
A. 谈判桌上的成本
B. 谈判过程中的成本
C. 合同的制作成本
D. 谈判的机会成本
E. 履行合同的成本
A,B,D。标准答案为：A,B,D
张良拜师
张良(?—前186年)，是西汉高祖刘邦的军师，他的祖先是韩国人。在秦灭韩后，张良立志为韩国报仇。有一次，因刺杀秦始皇未遂，受到追捕而避居到下邳。
张良在下邳闲暇无事。有一天他到下邳桥上散步，碰到一个老人，穿着粗布短衣，走到张良旁边，故意把他的鞋子掉到桥下。然后回过头来冲着张良说：“孩子!下桥去给我把鞋子拾上来!”张良听了一愣，很想打他一下，但一看他是个老人，就强忍着怒气，到桥下把鞋拾了上来。那老人竟又命令说：“把鞋子给我穿上!”张良一想，既然已经给他拾来了鞋子，不如就给他穿上吧，于是就跪在地上给他穿鞋。那老人把脚伸着，让张良给他穿好后，就笑嘻嘻地走了。张良一直用惊奇的目光注视着他的去向。那老人走了里把路，又折回身来，对张良说：“你这个孩子是能培养成才的。5天以后的早上，天一亮，就到这里来同我会面!”张良跪下来说：“是。”第五天天刚亮，张良到了下邳桥上。不料那老人已经等在那里了，见了张良就生气地说：“和老人约会，怎么迟到了?以后的第五天早上再来相会!”说完就离去了。到第五天早上，鸡一叫，张良就赶去，可是那老人又等在那里了，见了张良又生气地说：“怎么又掉在我后面了?过了五天再早点来!”说完又走了。到第五天，张良没到半夜就赶到桥上，等了好久，那老人也来了，他高兴地说：“这样才好。”然后他拿出一本书来，指着说道：“认真研读这本书，就能做帝王的老师了!过十年，天下形势有变，你就会发迹了。以后20xx年，你就会在济北郡谷城山下看到我——那儿有块黄石就是我了。”老人说完就走了。 早上天亮时，张良拿出那本书来一看，原来是《太公兵法》(辅佐周武王伐纣的姜太公的兵书)!张良十分珍爱它，经常熟读，反复地学习、研究。
20xx年过去了，陈胜等人起兵反秦，张良也聚集了100多人响应。沛公刘邦率领了几千人马，在下邳的西面攻占了一些地方，张良就归附于他，成为他的部属。从此张良根据《太公兵法》经常向沛公献计献策，沛公认为很好，常常采用他的计谋，后来成了刘邦运筹帷幄，决胜千里的军师。刘邦称帝后，封他为留侯。
张良始终不忘那个给他《太公兵法》的老人。20xx年后，他随从刘邦经过济北时，果然在谷城山下看见有块黄石，并把它取回，称之为“黄石公”，作为珍宝供奉起来，按时祭祀。张良死后，家属把这块黄石和他葬在一起。
1. 中餐宴会的桌次排列
原则：以远为上 以右为尊 以门定位。
两张桌子时——面对门右边的桌子为主桌
三张桌子时——离门最远的桌子为主桌
2. 中餐宴会的座次安排(现场图示讲解)
常规个人宴请
3. 等待进餐礼仪
双手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌双肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打开，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4. 中餐用筷礼仪与五忌
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越过别人正在夹菜的筷子去夹远处的菜。
舔筷, 用嘴去舔筷子。
泪筷，筷子上粘了汤汁还去夹菜。
翻筷，在盘中翻拣食物。
5. 中餐进餐礼仪
A、餐盘(骨碟)的使用
可将食物残渣放于骨碟内，而不应放在餐巾纸上。
B、酒具的使用(白酒、红酒、饮料杯)
切忌不可混用酒具。
C、为贵宾夹菜礼仪
对于不太熟悉的宾客如不知道其宗教信仰、口味等都不应为他夹菜，可为宾客介绍本地特色菜肴，供宾客自己选择，若宾客确实有意向品尝时，再用公筷，以表示尊重。
引见时的礼仪
到办公室来的客人与领导见面，通常由办公室的工作人员引见、介绍。在引导客人去领导办公室的路途中，工作人员要走在客人左前方数步远的位置，忌把背影留给客人。在陪同客人去见领导的这段时间内，不要只顾闷头走路，可以随机讲一些得体的话或介绍一下本单位的大概情况。
在进领导办公室之前，要先轻轻叩门，得到允许后方可进入，切不可冒然闯入，叩门时应用手指关节轻叩，不可用力拍打。进入房间后，应先向领导点头致意，再把客人介绍给领导，介绍时要注意措词，应用手示意，但不可用手指指着对方。介绍的顺序一般是把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的;把男同志介绍给女同志;如果有好几位客人同时来访，就要按照职务的高低，按顺序介绍。介绍完毕走出房间时应自然、大方，保持较好的行姿，出门后应回身轻轻把门带上。
当面接待扎仪
上级来访，接待要周到。对领导交待的工作要认真听、记;领导了解情况，要如实回答;如领导是来慰问，要表示诚挚的谢意。领导告辞时，要起身相送，互道"再见"。
下级来访，接待要亲切热情。除遵照一般来客礼节接待外，对反映的问题要认真听取，一时解答不了的要客气地回复。来访结束时，要起身相送。
电话接待礼仪
(1)电话铃一响，拿起电话机首先自报家门，然后再询问对方来电的意图等。
(2)电话交流要认真理解对方意图，并对对方的谈话作必要的重复和附和，以示对对方的积极反馈。
(3)应备有电话记录本，重要的电话应做记录。
(4)电话内容讲完，应等对方结束谈话再以"再见"为结束语。对方放下话筒之后，自己再轻轻放下，以示对对方的尊敬。
乘车行路
办公室的工作人员在陪同领导及客人乘车外出时要注意：
(1)让领导和客人先上，自己后上。
(2)要主动打开车门，并以手示意，待领导和客人坐稳后再关门，一般车的右门为上、为先、为尊，所以应先开右门，关门时切忌用力过猛。
(3)在乘车的座位上很讲究，我国一般是右为上，左为下。陪同客人时，要坐在客人的左边。
在学习了《商务礼礼仪》后，我恍然大悟，原来在平时的学习生活中我们有很多地方都做得不到位，从小小的鞠躬礼到文明用语，似乎我们都有太多的忽略，比如在平时生活中鞠躬礼不标准、文明用语声音太小、面部无表情等常见问题我们好象都没有多加注意栗老师对我们的日常行为规范提出了具体而严格的要求，让我受益非浅。今后学习生活以及工作中，我将以栗老师的讲课为标准，严格规范自己的服务言行，在个人修养、心理素质、专业素质等方面加强学习与提升，努力为班级争光彩，为学校添荣誉。
学习了商务礼仪的课程，让我产生很大感触。从个人角度来看，一是有助于提高个人的自身修养二是有助于人美化自身、美化生活，三是有助于人们的社会交往，改善人们的人际关系;从企业的角度来说，可以美化企业形象，提高顾客满意度和美誉度，最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目的。以前，总认为自己服务态度已经很好了，素质比不般人也不差，对照教程一看，差距还不小，比如说自己对于各种礼仪的掌握还不够，或多或少还有“按着制度做，服务态度准没错”的思想。详细学习教程后，我将更加严格地要求自己，让自己做的更好。
今后我要更加勤奋学习、学以致用;真抓实干、务求实效;艰苦奋斗、勤俭节约;顾全大局、令行禁止;发扬、团结共事;生活正派、情趣健康。要团结同学一起工作，要尽可能过朴素的生活，要结交良师益友，养成健康向上的生活情趣。
中国是一个有着五千年历史的文明古国，中华民族素来是一个温文尔雅，落落大方，见义勇为，谦恭礼让的文明礼仪之邦。华夏儿女的举手投足、音容笑貌，无不体现一个人的气质与素养。荀子云：“不学礼无以立，人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”文明礼仪是我们学习、生活的根基，是我们健康成长的臂膀。孔子云“已所不欲，勿施于人”。文明礼仪时刻提醒我们周围还有别人的存在，我们的行为会相互影响，人与人之间应该建立一种现代化的文明和谐的人际关系! 其实，我感觉要想成为一名“讲文明，树新风”的时代青年并不是一件很困难的事情。只要我们从身边做起，从小事做起，就能养成良好的行为习惯。
还记得中央电视台的一个公益广告吗?一个晨练的青年，一边跑步锻炼身体，一边帮孩子拿下了不小心扔到了树上的篮球，还把路边的垃圾扔到了垃圾箱，还还帮助一位费力上坡的三轮车老人推车，早晨跑了一路，好事做了一路，快乐了别人也满意了自己。
所以，我要号召所有同学清除陋习需要我们要从小事做起，从身边做起。讲文明语言，做文明学生，平时不讲粗话、脏话;遵守校规校纪，不旷课、不迟到早退、不打架斗殴、不随地吐痰、不随地吐口香糖、不乱扔垃圾;仪表整洁大方，在校期间不化浓妆、不配戴首饰、不穿奇装异服;尊敬师长，见了老师主动问好;团结同学，互帮互助;爱护花草树木、公共设施，不在桌椅上乱涂乱画;不进网吧，提倡文明上网，科学上网;不看不健康的书籍和录像;生活俭朴，不比吃穿，不浪费粮食。在家尊敬长辈，孝敬父母，体谅父母工作辛苦，生活节俭。
我们通过了一个学期商务谈判的学习和一个多月的对关于十万双袜子的买卖谈判准备，让我认识到为双方都达到预期的最大利益而进行谈判所在的努力，以能达到买卖双方双赢为最佳目的。
商务谈判不仅仅是靠嘴皮子，更多的是要谈判前的各个方面的准备，知己知彼方能百战不殆。我们经过一个月的努力终于得以对这次谈判有了初步的了解，明白了本次谈判需要对谈判中产品技术了解、法律、财务、市场以及税率等方面的了解。
在这次谈判中由我担任了技术总监，配合我们的主谈与对方展开了一场正式的谈判。
谈判的开场，我们到达谈判地点时卖方谈判代表队已经在那里等候，我们进行了相互的寒暄，随后步入谈判的正题，本次谈判虽然没有说谁输谁赢，但是其中存在了很多要注意的问题，比如：货物的运输方式、人民币的贬值率等。但是这次模拟谈判中我们收获很挺多的：
1.谈判的前期准备尤为重要,2.确立自己的优势很可能会对对方造成心理压力3.保持头脑的冷静、对现场气氛的掌握4.注意对方的面部表情等，这都是谈判成功不能缺少的问题。
通过这次谈判，我更进一步的了解了自己，知道了自己的不足，更进一步的认识了自己的能力，这次谈判中我知道了年轻气盛不是好事情，尽量做到圆滑，说话谈吐之间要做到滴水不漏才能不被对方抓住问题的漏洞，所以今后对语言方面上要着实的下功夫去学习。
1 商务礼仪的首要问题是
A. 尊重为本 B. 规范为本
C. 友善为本 D. 招待为本
答案：A
2 “到什么
山上唱什么歌”是商务礼仪( )特征的喻意。
A. 规范性 B. 对象性
C. 制度性 D. 针对性
答案：B
3 休闲场合可穿
A. 制服 B. 运动装
C. 礼服 D. 套装
答案：B
4 职场可以交谈的内容
A. 国家秘密 B. 私人问题
C. 议论同事 D. 合同问题
答案：D
5 商务交往中可送的礼品有
A. 价格昂贵的礼品 B. 涉及国家安全的礼品
C. 药品营养品 D. 纪念品
答案：D
6 送礼品时应避免
A. 赠送者的身份不确定 B. 由身份高的人送
C. 对礼品加以适当说明 D. 说明礼品的寓意
答案：A
7 竖桌式谈判不正确的是
A. 以右为尊 B. 主方在左
C. 客方在右 D. 以左为尊
答案：D
8 圆桌单主人宴请时，错误的是
A. 主人应面对门 B. 主人应面背对门
C. 主人在左 D. 主宾在右
答案：B
9 进行商务便宴，首先考虑的是
A. 座次 B. 菜肴
C. 餐费 D. 时间
答案：B
10 不属于商务礼仪3A原则的是
A. 接受对方 B. 重视对方
C. 记住对方 D. 赞美对方
答案：C