银行旺季营销工作总结（通用4篇）
一、20xx年旺季工作总结
20xx年旺季，XX省分行私人银行部重点抓好渠道和队伍建设、绩效考核、产品推进几个方面的工作，各核心指标取得丰硕成果，增量普遍优于20xx年旺季，系统排名总体上好于20xx年。
指标方面，一是主要指标同比大幅度提升，截至3月末，私人银行客户增量131人，增速达到8%，总行排名第10，同比提升3个位次；私人银行客户AUM增量21.8亿元，比去年同期增幅达到 52%，总行排名第15；战略级私人银行客户增11人，总行排名第四位。三项指标增量在东北四行排名第一。产品方面，专享理财产品销量比同期提升45%；家族信托新增签约10单，与去年全年签约量持平；国企改革基金销售量总行排名第3。二是客户资产结构化调整初见成效，私人银行AUM中投资品占比62%，比同期提升14个百分点。三是精准营销效果显现，实现私人银行专享产品销售37.07亿元，行外资金占比达到65%，维护拓展客户238人。
从开展的工作来看，一是抓渠道和队伍建设。在总行推出的私人银行“1+1+1+N”专业团队客户经营模式基础上，结合XX地区人力资源配置实际情况，创新推广分行“1+1+1+N”工作模式，重点抓好沈阳地区专业化经营工作，将省行专业优势力量下沉，通过省行顾问团队驻点方式协同网点拓展和服务私人银行客户，实现私人银行重点指标的全面开花。同时，为根本上解决私人银行专业团队配置不足的问题，XX省分行经过党委会通过了《XX省分行私人银行专业化经营队伍建设指导意见》，对全省私人银行队伍建设、渠道布设都提出了明确要求，为未来私人银行业务长远发展打下坚持基础。二是绩效考核方面，今年XX省分行推出了私人银行业务分类评定办法，对各二级行总体私人银行业务发展情况和私人银行业务负责人进行综合考评，划分三个等级，实施差异化的买单政策，加强了对条线的考核力度。三是产品推进方面，今年旺季乃至全年都主抓两大产品，一个是私行专享理财产品，行利用资产池，可以根据客户需求自行研发理财产品，实施名单制销售，高效提升客户和拓展行外资金，成果显著，今年我们提出该类产品发行量必保150亿，力争180亿目标，预计能大幅提高私人银行客户AUM指标。家族信托在旺季就签了10单，全年我们确定了10-30-50计划，即今年累计配置10亿元、累计签约50单、托管金额300亿元，力争实现“12+55+33”。
二、存在的问题
截至20xx年3月底，全省预降级客户160人，仅挽留成功26人，客户流失问题较为突出。另外，沈阳地区直属支行无论客户增量、AUM增量均比小有差距，重点城市行地位没有凸显出来，尤其是沈阳地面几家大行的实力还需要进一步加强。
产生上述问题的根本原因是人员配置不足，以及相应的考核、激励等不到位，物理渠道老化，相应的基础建设亟待加强。目前，分行已经着力改善以上问题，并在政策上取得实质性进展，未来主要是抓政策落地。
三、20xx年重点工作安排
20xx年私人银行业务要进一步夯实发展基础，加强人力、财物和渠道资源投入，在客户营销和产品推广方面做细功，从工作模式、客户拓展、产品营销、渠道建设、业务联动、主题活动等多方面综合推动，关键要抓好落实。目前，我行已经下发《XX省分行私人银行业务20xx年工作要点》和拟定了《“拓客、深耕、联动、创收”私人银行业务营销竞赛》方案，对全年工作进行了周密的部署。具体工作有以下几个方面：
1.加强专业队伍建设，落实专业团队服务模式，增强综合经营能力
要围绕“以客户为中心”的工作理念，实现“1+1+1+N”专业团队服务模式的全面落地。一是《XX省分行私人银行专业化经营队伍建设指导意见》已经省行党委会通过，并已通过正式文件下发全行，各行要尽快按照文件要求配齐配足人员，快速建立一支由优秀私人银行客户经理、财富顾问、网点客户经理等组成的核心服务团队，为私人银行客户提供专业、专注的业务服务；二是要全面梳理私人银行客户及潜力客户名单，逐一落实每名客户对应的服务团队；三是要通过与客户的深入沟通，挖掘出每名私人银行客户的需求和特征，量身定制个性化的产品和服务综合解决方案。
2.以目标客户库为依托，提升客户营销精准性
私人银行客户作为各行的核心客户，能够为整体业绩的提升创造出巨大空间，对该类客户的拓展要进一步加大目标性和精准性，一是要扩大全省潜力目标客户的挖掘范围，拓宽私人银行客户储备来源，通过建立“精准营销目标客户库”，并对库内客户加大资源投入，配置“五个一”权益，实现对目标客户的`深挖和精准提升，力争达到库内客户提升率30%；二是牢固树立客户分层维护的经营理念，针对不同层级、不同圈层的客户采取差异化的经营模式和维护手段，提供个性化的资产配置方案和阶梯化的专享增值服务，实现客户的精耕细作，切实将每个客户的维护团队、经营策略、服务方案落到实处；三是要将客户挽留关口前移，充分运用产品、服务、权益等工具紧密客户关系，提高客户粘性，做好客户节流工作。
3.紧抓两条产品主线，以产品覆盖度促品牌打造
紧紧抓住两条产品主线作为私人银行客户深耕的敲门砖：私行专享理财产品和家族信托。一是充分利用分行资产池，全面提升私行专享理财产品在客户资产配置中的基础地位，将其作为客户资产配置的必选产品，以营销的理念全面推动私行专享理财产品的覆盖度，通过系统宣传、网点宣传、口口相传等方式进一步打开产品宣传渠道，形成品牌优势，吸引行外资金、维护存量客户、助推存款业务，实现AUM300万以上客户群体的全覆盖；二是推动家族信托业务在各行全面落地，通过家族信托业务维护和拓展战略客户，实现AUM3000万以上客户家族信托业务全覆盖。
4.加快渠道建设步伐，提升私行客户服务品质
私人银行服务渠道是树立品牌形象、更好为客户提供服务的载体和基础。各行要抓紧落实物理渠道建设，对于19家需建立标准私人银行中心的行，现在就要着手开展选址和建设，装修超过5年的，要尽快制定装修改造计划；对于8家需建立私人银行团队的行，要在行内打造一个私人银行客户专属服务区，为客户营造专门接待场所。同时，全辖营业网点均要担负起私人银行客户日常服务接待责任，落实对财私两卡持卡客户的服务标准和配套权益。
5.牢固树立联动意识，抓住业务联动关键点
转变观念，将联动的思维贯穿始终，抓住私人银行客户资金来源与运用的各个环节，通过联动的方式将客户全部资金的运转和循环都留在建行体内，提升客户粘性，实现全行客户资源的充分利用、共同发展。个人条线内要将联动的点打在产品联动营销上，通过对每个私行客户的深挖，实现个人条线产品的套餐式营销；公私联动要将联动的点打在客户共享及交叉营销上，通过对目标对公客户的营销跟进，实现对企业主、高管层个人金融服务的营销突破。
6.丰富客户权益体系，提高主题活动针对性
非金融服务和主题活动是强化客户维护、实现客户权益、保持私人银行业务可持续发展的重要手段，今年将进一步完善非金融服务体系，各行要积极引导客户体验我行各项服务权益；主题活动方面，今年将围绕财富讲坛、健康养生、业务联动等开展七大系列活动，各行要严把客户邀请关，根据每场活动的客群分类以及客户的喜好有针对性的邀请客户，切实实现维护和提升客户的目标。
x年旺季营销已经告一段落了。回顾一季度旺季营销工作，既有亮点也有不足。现将我网点在旺季营销工作中值得借鉴的做法分享如下：
全体齐动员，形成全员揽存增储良好氛围。
一是加强组织。
支行长亲自带头管理领导，制定符合网点实际的实施方案和考核方案，多次通过晨会夕会等形式动员全网点员工，进一步强化目标管理，激发员工争客户、挖储源、揽存款的热情，调动了员工的积极性和主动性。
二是每日监测资金变动。
加大对储蓄存款波动的监测分析力度，尤其是网点大客户资金流向，及时了解客户资金流变动情况。
三是坚持公私联动营销。
支行长带领营销主管或产品经理或走访温州商贸城和苏州物流园，在推荐对公产品的同时积极向老客户“要”存款。
锁定客户，积极营销。一是充分利用OCRM系统做好高端客户及大众富裕客户维护。支行长鼓励网点客户经理、产品销售经理积极认领客户，形成全员积极维护联系客户的氛围。二是大堂经理与高低柜之间积极良性互动。遇到目标客户，大堂经理和低柜柜员能做到主动营销，高柜柜员积极推荐。三是积极做到电话营销。网点弹性排班间隙中午下午下班后，员工积极电话联系客户营销产品。加强考核，提升激励机制。支行根据存款中收形势及考核办法，依据上级行下达的全年任务和应完成的`进度任务，细化指标、在员工中掀起揽存创收高潮，要求员工积极揽存创收，任务完成进度定期张榜公布，以业绩论薪酬，坚持奖勤罚懒，这些有效措施的出台和实施，有效地调动了各层面员工创收的积极性，有力地推进储蓄中收的稳步增长。
狠抓基础服务，促进存款增长。除进一步加强柜面服务工作、提升服务水平外，对网点坚持勤督促、勤检查，不断优化服务环境；二是不断加强员工学习、培训，提高员工业务技能和工作效率，尽量做到让客户满意；三是注重细节管理，充分抓好业务运行中的人员、设备管理、备付现金充足等多方面完善服务，提高服务效率和服务质量，缩短客户等候时间。
支行
x年xx月xx日
--市分行营业部在市分行党委的正确领导下，在市分行各职能部门的鼎力支持下，全面深入贯彻市行会议精神，确立了以“伴你成长，春天行动”综合营销活动为契机，以股份制改革为动力，以存贷款等传统业务为依托，以中间业务为补充的业务发展总体思路。牢固树立以拓展维护优质客户为中心，以增加市场份额，提高有效收入为基本点，有效整合全行营销资源，全面提升综合营销能力，提高全行优质服务水平，全力争夺存款市场份额的总体战略构想。在班子的带领下，全行员工充分发挥了团队精神，抢抓机遇，开拓创新，经过全行员工的不懈努力，取得了显著成效。
一、各项指标完成情况：略
二、主要工作措施及成效
(一)、储蓄存款实现了跨跃式发展
新年伊始，便召开行务会议，研究部署20__年度工作，精心组织，周密安排，全面完成伴你成长，春天行动竞赛任务，取得了市分行第一名的好成绩。具体措施可归纳为“五抓一落实”。
1、抓组织建设。营业部领导对存款工作高度重视，以“伴你成长，春天行动”活动为切入点，召开动员大会，成立综合领导小组，由韩秉棋主任亲自挂帅任组长，三位副主任为副组长，各部室经理、副经理任组员，要求各部门密切配合，明确责任，协调合作。建立了前、后台相互配合，客户经理围绕客户转，全行围绕经营转的新型市场营销体系。同时要求各部门要依托自身客户资源优势积极营销个人中、高端客户群体。
2、抓激励机制，调动全员的营销积极性，在广泛征求职工意见的基础上，结合营业部自身工作实际按计划内、外、个人、集体制定了详细的计价考评办法，对各项任务指标完成好的给予奖励，同时对工作不积极努力，指标完成不好的给予相应的处罚。充分调动了广大干部职工的积极性，领导身先士卒，职工各个争先，营业部形成了拉存款、抓中间业务的强烈氛围。
3、抓龙头、树形象。在对本单位情况充分研究的基础上，确立了抓营业大厅这个龙头，并以此来带动站前、铁西两个所业务的健康发展。抓装春节、元宵节”走亲访友的契机，靓化营业网点，在网点悬挂横幅、彩旗、灯笼等，烘托节日的喜庆气氛，在营业室内树立“用心服务、伴你成长”等标语牌，拉近与客户间的距离，同时加强日常管理，提高服务质量，提升农行形象，收到了较好的效果。
4、抓营销、塑品牌。领导亲自带头搞营销，深入企业、走访客户，宣传我行的“汇利丰”、“双利丰”、“网上银行”、“贴现”以及代理业务等金融衍生新产品，提高其对我行产品的认知度、满意度，增强其购买产品的欲望，同时在五月份举办了文明优质服务推动月活动，在营业大厅外搭建宣传台，悬挂彩球，向公众讲解投资理财观念和产品，并且进行了有奖答题互动，有效地塑造了农行产品的品牌形象，为农行日后推出代客理财产品迈出了稳健的一步。
6、指标落实。把任务指标分解指导性落实到各部门，考虑各网点地理资源和人力资源的差异，营业大厅的优势比较明显，增量的万元含量工资就比没有优势的另外两所的含量工资低一个档位，权衡了员工的利益所得，充分调动了网点员工的积极性，向增量要效益。使得站前、铁西两所的存款有了大幅度的提高。
(二)、中间业务尤其代理保险业务取得较快发展
20__年度，中间业务收入确立为新的效益增长点，一方面，随着利率市场化程度的加深，贷款市场的同业竞争将进一步加剧;另一方面，随着我行电子化程度的提高和金融产品的日趋多元化，也为拓展中间业务提供了空间和可能。
1、遵循以人为本理念，健全激励机制。为调动员工的营销积极性，制定了“伴你成长，春天行动”方案，规定了具体的奖励标准，做到有章可循，充分调动了员工的营销热情。同时根据营业部实际情况，一方面，把一部分中间业务指标进行分解落实，另一方面，制定了相应的奖惩办法，做到责任到位、人员到位、奖惩到位，要求全体员工按何行长报告精神景匹夫之责”。
2、领导身先士卒，带头营销。领导亲自带头攻坚，依托自身的社会关系，从一些人际关系较好，经济实力较强的优良客户入手，充分发挥这些客户的舆论中心作用，效果较为明显，营销了一批优质客户。同时，也起到了一定的带头作用。广大中层干部和职工纷纷发挥自身资源优势，积极开展银行卡、基金、保险等中间业务的营销活动，使得营业部的中间业务取得了较好的发展态势。
3、加大培训力度，提高营销能力。每有新产品推出，便邀请保险公司营销人员为我行业务人员讲解产品的特点、功能、营销技巧。提高了我行员工的保险营销水平。
4、注重潜在客户营销和产品售后服务。对于一些存款大户和具有潜在产品需求的客户，主动出击，针对客户特点，推出适合的保险产品，增强其购买欲望，实践证明，效果较好。同时我行还十分重视产品的售后服务工作，经常回访客户，了解客户的满意度，也为进一步的产品销售奠定了基矗。
背景介绍：
20--年7月8日，招商银行在国内正式推出企业手机银行产品，这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务。据悉，此次招行手机银行首次引入云计算和3G移动通信等新兴技术，可以实现业务移动授权和信息瞬时传递。招商银行现金管理部负责人表示，该业务的推出填补了企业移动商务运营中金融元素的缺失，还标志着银行业在实现渠道电子化后，迈入了崭新移动化时代。营销目标：
招行手机银行引入云计算和3G移动通信等新兴技术，实现业务移动授权和信息瞬时传递在业务覆盖上，全面整合的企业手机银行内含全时账户管理、移动支付结算、移动投融资、全时电子商务、贴身金融助理五大业务类别;率先实现支付、内部转账、代发代扣、自助贷款、外汇买卖、商务卡和黄金交易等20余项业务的移动化处理和实时查询等
SWOT分析
①优势(Strengths)
招商银行企业手机银行是目前世界领先的新一代手机银行服务，方便快捷，功能丰富，安全可靠。这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务，企业手机银行的问世标志着银行业迈入了崭新的移动化时代。手机一经报停，手机银行即被暂停使用;登录银行网站或者到营业厅，也可暂停或是注销手机银行服务。
②劣势(Weaknesses)
招商银行企业手机是新开发的一种业务，企业高管很多对此项业务不太了解，并且使用人很少。建设银行用户有4种开通方式，包括通过手机自助开通、通过网上银行开通、在建行网站或者在营业网点办理。招商银行用户的开通方式与以上方式基本相似，最简便的方法是在手机上直接将手机号与银行账户绑定。
③竞争市场上的机会(Opportunities)招商银行企业手机银行发展的前景非常广阔，潜在用户多。
④威胁(Threats)
招商银行企业手机银行推广的同时，其他的银行也在进行本业务的推广，竞争对手多。
营销渠道：
(一)分销渠道
金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选择就显得十分重要。商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。”商业银行在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛。
(二)大力扩展网点功能
目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存款，这在很大程度今后，我国商业银行应大力拓展基层网点的业务范围，积极办理消费贷款、代理收付、代客理财、信用卡和外币兑换等业务，从而推动个人金融业务的发展。
促销策略：
广告促销：树立良好的银行形象，建立银行个性化特征，建立客户对银行的认同感，指导员工更好地为客户服务，协助营销人员更好的工作，以介绍为目标，以说服为目标，以提醒为目标。
人员推销：推销人员与客户的直接接触，通过面对面的交流，直接为客户提供信息。使客户了解银行的产品与服务。增加产品或服务被优先购买的可能性。与客户磋商价格和其他条件。
完成交易，向客户提供售后服务，坚定客户的信心。
银行公共关系促销：
(1)通过新闻媒介，宣传银行形象。
(2)借助社会名人和知名团体，扩大知名度。
(3)积极参与和支持社会公益事业。
(4)主动与客户保持联系，包括口头沟通和书面沟通。
营业推广：灵活多样，容易吸引客户、激发兴趣，短期效果明显。