国际商务谈判模拟实验报告范文（精选3篇）
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。 本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。
本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。
对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。
其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：
（1）货品降价幅度不超过100元每件
（2）运费可由我方承担
（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿
明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。
为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。
谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80元。随后我们讨论到了货运船期的问题，双方大体商讨了一下，觉得选择十二月船期较为稳妥。随后双方技术和法律代表就合
同具体条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细则条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。
本次谈判进行得相当顺利，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为：资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。
首先我们收集的都是市场上最新资料和信息，同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板，仔细分析学习了许多典型案例，在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标，对谈判的顺序作了合理的安排。其次，为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况，我们对团队成员的任务进行了明确的安排。我们配合默契，应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余。对于我方市场部总监对对方企业提出的要求，我方其他人员换积极给予补充说明，以表明我方坚定的立场，同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力。最后，对方企业终于被我们的诚意所打动，同意以每件减价80元，运费我方承担，过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议，基本达到了我们此次谈判的目的。
对于此次谈判，我方和对方都有所收获，但我们的表现还是有许多不足之处的，显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极，在对一个问题僵持不下的时候，同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调，若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面。
本次模拟商务谈判虽然为期短暂，但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从实践上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，是学识和口才的较量。所以，学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力，更需要调动起团队的积极性，使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步为营地为我方争取最大利益。
一、实训的目的
1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。
2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。
3、学会灵活使用各种谈判战术。
4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。
5、检验和增强学生的综合谈判能力。
二、实训的主要内容
（一）进行求职谈判
每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递 ，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。
（二）进行商品买卖价格谈判
到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：
第一刀：见面就谈价
第二刀：说太贵
第三刀：用竞争对手来压
第四刀：请示领导
第五刀：鸡蛋里面挑骨头
（三）谈判比赛—服装的定牌销售
由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。
我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。
(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。
(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用。
(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作 的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。
三、实训中遇到的难点与问题
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。
5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。
6、谈判前的准备工作难度较大。
四、遇到的难点与问题解决途径
（一）对谈判方法进行反思
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；
2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；
3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
（二）对谈判做好充分准备
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
五、总结与体会
经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的`不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如：
1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。
一、实训项目背景
本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。
复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。
谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。
二、商务谈判的准备阶段
1 瑞士龙沙集团公司企业环境
龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。
龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。
龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一。我们运用科技创造能促进更安全、更健康生活的产品，同时提升整体生活质量。
龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从维生素B化合物、个人护理有机成分到农用化学品，从工业防腐剂到可抗击有害病毒、细菌及其他病原体的微生物控制解决方案。
1897年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发展为一家享誉盛名的跨国企业，在全球建有40多个核心生产基地和研发中心并拥有约10000名员工。20__年，龙沙的销售额约为36亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置：制药与生物技术、特殊成分。
2 上海复星医药公司企业环境
上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。
复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心，并在上海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队。公司研发专注于新陈代谢及消化道、心血管、抗肿瘤及免疫调节、神经系统、抗感染等治疗领域，且主要产品均在各自细分市场占据领先地位。在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药物的领先者。