营销培训心得体会范文（精选32篇）
12月27日，各园区代表赴山西省工业设备安装集团有限公司参加由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训，授课老师就营销的未来、创新与营销、装配式建筑市场营销、招投标管理等四个课题进行了讲解，具有极强的指导意义。
在科技发展日新月异的今天，传统营销模式已无法满足市场需求，就如开班仪式上越总所讲的，5G时代的到来，营销模式也发生了转变，传统营销模式故为根本，迎合数字化、信息化的'营销模式，才能在以后的市场中占有优势。相比于以前的报纸、电视广告，现在的社交平台、购物APP，更受消费者的追捧，例如在淘宝网购买商品，消费者只需参考商家信誉、产品销量以及买家评论，便可对所需购买的商品有具体了解。正如李老师所教授的，装配式建筑市场营销的转变，首先我们要做的是找准新思路，确立新格局，把握新定位，将原有的做构件、做项目、做销售转变为提方案、做产品、保服务。以客户为中心，建立优质的客户群体，维护稳定的客户资源，坚持合作共赢的经营理念，将客户升级为合作者。
在招投标工作中，我们一定要遵从公开、公正、公平、诚实守信的原则，严格按照《中华人民共和国招标投标法》依法开展工作。以往传统的招投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序，涉及招标方、投标方、监管方、代理方等多个角色，其中的规章制度繁琐，操作流程复杂，采购周期较长，整个运作成本高。往后我们要对招投标工作进行改进，向电子招标转型，把传统招标、投标、评标、合同等业务过程全部实现数字化、网络化、高度集成化的新型招投标方式，同时具备数据库管理、信息查询分析等功能，是一种真正意义上的全流程、全方位、无纸化的创新型采购交易方式。
20xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入上海宝井做为销售代表的我，显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。听完孙培俊先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：
一、良好的专业知识。
对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么;在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情。
“思想改变命运，现在决定未来”，那我们现在该做些什么?现在应该多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察能力和口才。
在这里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”！
四、懂聆听，会提问，善于把握客户的性格特点
认清人际风格，加以利用。人脉是事业的基石！如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作保持积极进取的心态
别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。孙先生经历过成功，也感觉过失败，但他依然以积极进取的态度，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做到的，这种积极乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放弃。
在培训内容上，孙培俊先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用积极、主动的心态看待工作，并让我们坚定工作信念，更多的是，孙先生指明了我今后的工作方向，为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡，但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦，我会因为付出而期待着收获，我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量，保持一种客观的奋发向上的人生姿态，尽人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快乐！
俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。
本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身！
为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益匪浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：
首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。
其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。
再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。
营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意。
人脉是营销过程中不可缺少的重要因素，每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是我们自然得来的，一个是自己创造的。自然得来的人际网络包括我们的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，利用时间与优质客户进行情感交流，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而更忠实于我们，甚至帮我们发展新客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，保持长久的合作。
成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，达到目标的彼岸。
最后，通过这次培训学习，我不仅看到了自己的不足，还学习到了一些新的营销知识，看到了发展的希望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力，我会按照所学习到的知识，坚持不懈地融会贯通下去，在自己的工作领域，开拓出一片新的蓝天。
今天有幸参加公司组织的营销培训课程，参加这种培训以经不是第一次了，以前在哈啤上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液。
我虽在欣和工作一年有余，但对调味品市场营销技巧有所欠缺，所以非常感谢总公司领导给我提供了培训学习的机会，让我对调味品市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，知道了公司对我们的最终期望只有一个就是分销。
我觉只要从事销售行业，最终的目的同样也只有一个，那就是业绩!说白了也就是，就是走出去，说出来，把订单拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中，公司领导最终关注的只有业绩，不会有人管你的过程，但会有人去评论你结果。
为什么这样说呢：因为业绩代表能力，代表公司业绩的增长率，业绩增长了代表我们暂时完成了公司分配的任务，但不能代表成功了，那什么叫成功呢，个人认为做企业做产品是没有最终的成功，只有本质的飞跃，(仅代表个人看法哦)。
下面就是我培训学习后，结合自己的工作及几天的思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、线路拜访八步骤是根本
线路拜访八步骤，类同于广泛应用于生产的流水线管理。通过在销售拜访过程中近似流水线管理，使业务员业务运作过程容易上手，拜访过程的内容易记和理解，拜访语言亲切通俗易懂，不但能获得良好的客情，同时拜访动作规范和有序。
除开以上的规范化、流程化、标准化之外，拜访八步骤还体现了非常重要的一点，那就是业务指引对业务员能力的提升。
二、 每日沟通不可缺
有效的沟通可以防止许多问题的产生，同事与同事之间，厂家与客户之间，要想有一个良好的环境氛围，每日的沟通是十分必要的，对于一个企业来说人员之间有效的沟通尤为重要，良好的交流环境不仅能提高员工的工作效率，减少不必要的无用功，更能增强团队的凝聚力，使团队朝着良性循环的方面发展。正因为如晚例会是十分必要的，每天的晚例会可以使主管领导对销售人员一天的工作状态有一个全面的了解，对人员的思想变动有所掌握，让业务员了解他们的目标和方向，对于情绪有波动的员工可以及时的做好调整工作。业务员之间可以通过晚例会互相交流经验，对一天中遇到的问题可以在晚例会中找到答案。销售人员的直接交流可以使增强人员之间的配合度。由此可见晚例会在日常工作中是不可忽视的。
最后，诚挚的感谢总部王斌经理本次培训中对我的帮助，也感谢公司给了我这样的机会，我将会在以后的工作中更加努力。
学习服务营销学完之后给我的一个感受是：在学习这门知识的时候之后，我们自己所应该知道的是我们到底从中学到了什么，吸收到了什么，之后我们又要怎么去付诸行动，最终达到我们所要实现的目标，这才是我们学这门课程的关键。
学习服务营销学这门课程，让我印象深刻的非刘加来老师不可，刘加来老师常常教诲我们每天我们都要有所收获，不要碌碌无为。他不仅在上课的时候给我们传授课本上的知识，另外还结合课本上的知识传授我们人生道路上我们所要具备的，就像塑造我们的性格，培养良好的气质，选择正确的人生道路等等。在课外之余还辅导我们怎么去写好简历、职业生涯规范等等。刘老师希望我们都能够从这门课程中有所收获，有所感触，也希望我们以后在踏上社会的时候少走弯路，他希望把我们培养成一个实用性的人才，这是刘老师读我们的期望，在教服务营销学这门课程的时候贯彻到底，虽然刘老师没有关注到我，但听他的课不仅仅是一种享受，更是一种精神上的感染，每每听完他的时候都有点不舍，因为我从刘老师那边领略到了什么才真正的吸收，什么才是精辟的对人生的见解，想到着我每每都有所顿悟，这也许正是我们所需要的，学习知识就是一个悟的过程。就像刘加来老师所说的：会说得不如会听的，会听的不如会做的，会做的不如会悟的，我们所需要的就是一个悟的过程。
学习服务营销学不如说学习人生的知识的过程，因为它们有很多的相似之处。
我们在学习这门课程的时候，先想想我们在大一的时候学习市场营销学的时候的4P，即产品、价格、渠道、促销。而现在的服务营销学就是在原来的这4P的基础上加上3P，即人员、服务过程、有性展示。
我们从产品开始说起，对于消费者来说，他们注重的是产品的质量，注重产品的独特性，所以如果我们以后在做产品的时候，要注重开发功能、要求产品有独特的卖点。另外还有在
对于产品的定位，可以根据不同的消费群体，不同的收入水平等对产品进行细分。从这里我们可以引申到我们，这里的产品就像我们自己的外在和行为，可以看出一个人的性格、气质、涵养、修为，可以看出一个人的心胸大小，可以看到一个人的许多许多，所以一个人就要好好注重自己的修养，另外也要和其他人不同，不要被同质了，要有占据独特的地方。另外我们在自己的人生上也要有所定位，要根据自己的水平有所选择，有所放弃，最终达到我们锁定的目标。
在来看看价格，着也可以说成我们人生中的价值。在价格这方面，对于消费者来说，它们不紧注重价格的高低，而且还注重的是这种产品的含金量，具有的品牌效应。而从经销商来说它们的它们注重的是它们的成本，成本高价格就会高，所以价格是最大的竞争，对于经销商来说影响他们的价格在于三个重要的因素：成本、需求、竞争。这三个决定价格的变动。也影响消费者的购买。在看看我们的人生的价值，我们的人生的价值的高低衡量的标准是：社会对于我们的认可，以及我们对社会的贡献。这两点就是衡量我们价值的高低，就像市场上的成本、需求、竞争左右着价格如此。
之后在来看渠道，渠道对于服务营销是比较重要的一部分，注重对经销商的培养和经销网的建设尤为重要，这样不仅从中获取双方的共赢，而且有会让消费者受益，实现了三方的共赢。对于从渠道入手会从中获得利益的最大化，即可以降低成本，也可以自己在竞争中处于不败之地。渠道也就如我们生活中的人际关系，我们注重的是要培养与其他人的良好关系，在生活中为双方考虑，最终互相获得双赢。就像刘加来老师所说的，让别人获得好处，自己才获得好处。
还有就是促销，对于销售者来说，我们注重的是销售行为的改变来刺激消费者购买的行为，促销对于消费者来说是可以买到低于这个物品的价格或者是获得多于这种物品的赠品印花等等。另外对与销售者来说是增加了自身的成本，另外也可以获得更多的资金流等等，这些不管是对于消费者还是销售者来说都有好处，可以获取双方的`互利双赢。而对与我们来说，促销就像是在推销我们自己，提升我们自己，塑造我们自己，把我们自己发挥到及至。促销就像我们的一种名片，让人人都认识你，通过这种发式提升自己的知名度，提高自己的身份。
之后就是服务营销学中新增加的3P，即人员、服务过程、有形展示。
人员，服务营销的成功与人员的挑选、培训、激励和管理联系密切，一个号的服务人员所要具备的是要有丰富的知识，正确的态度，娴熟的技巧以及良好的习惯，这些是必不可少的。对于企业来说，办企业就是办人，如果要做大做强，对于自己的员工来说，应该把员工放在第一位，让手下的人有好处可得，这样子才能更好的保证企业产品生产的质量，才能提高企业的知名度，最后才能获得更大的利润。就像USP亚洲联邦快递总裁说的：我们照顾好员工，它们就会照顾好顾客，进而照顾号我们的利润。人员就是我们人生这个个体，我们的生活中也需要具备丰富的知识，正确的态度，娴熟的技巧以及良好的习惯，我们做人要学习的很多，要学会与人沟通，能够很好的说清事情，表达自己的情感，建立好与其他人的关系，最终达到某种目的的使命，另外学会尊重别人：尊重别人才是最大的会做人，学会有效的倾听：全神贯注——善解人意——言简意赅——感同深受——深思熟虑，要加以利用自己的资源：就如礼貌、笑容、吃苦、朴素等等。另外还有塑造自己：人生自己的价值，充满自信，树立目标和核心，最后创造能力。这些很多都是我们人所需培养与塑造的，要当好做好自己就要像服务人员那样塑造自己，丰富自己的知识，技能等等。就如刘加来老师说的：塑造自己的品格，上升自己的品位，打好自己的品牌。
讲完对人员的感想之后，来讲讲服务的过程，服务的过程就像塑造自己的过程一样。简单的说服务就是买一种劳动，之后在卖出另外一种劳动的过程，也可以说是服务提供和运作系统的过程。服务的过程其实从生产就开始了，在产品的这条链条上，服务的过程已经在每个地方都体现着，从最开始的服务作业管理：过程规范与控制——作业规范——装备设计——日程——库存规划与控制——质量控制——作业控制——预测及长期规划，之后在到服务过程的管理与控制：服务业目标和产能的利用——顾客的服务过程——服务系统的组织内冲突——质量控制。服务的过程是一个有目的，有规划，有预测的过程。我们人生对自己的塑造过程也是如此，刘加来老是说过：每个人的起点和终点一样，不同的是中间的转折点。对于我们自己来说，我们需要改变的是中间的那个过程，结果也许不是太重要的，关键是我们在过程中是否为自己大打下了根基，是否把自己塑造成一个社会需要，符合主流社会的要求的，以及已经提升自己的涵养气质等等。要的是那个过程，即使是有点曲折。
对于有形展示，着就像我们外在的具体表现。有形展示就是有效的传达服务特色及优点的有形组成部分，有形展示的类型构成要素有三：环境、信息沟通和价格，这三个要素对影响着有形展示能否的到充分的体现。环境要素可以分成自然环境因素（周围的环境、设计性的因素）和社会环境因素（环境中的人），另外信息沟通包括：服务有形化的展示和信息有形化的展示，之后就是价格要素：价格的高低直接影响着企业在消费者心目中的形象，所以要把握价格的高低。人的外在也是如此，你的形象就是你的第一张名片，卡耐基说过：良好的第一印象是登堂入室的门票，尤其显示出外在形象的重要性，而外在的表现在初次见面的时候，给人的印象90%产生与服装和仪表。刘加来说过：看什么，像什么，是什么。所以对于我们的“有形展示”应该好好的去注意，加以的培养。
学习服务营销学这们课程能够让我们获得我们所需要的东西，能够教会我们许多的人生道理，能够教会我们许多对于自身的塑造、气质的培养、品格的提升等等。这对于我们在社会中的历练起到重要的辅助作用。
学完了服务营销学，我很惭愧，因为我还没有做到刘老师所说的，很多的事要做却都还没有开始去做，很多的书要看，但还没看到刘老师所说的要读万卷书，都还没有去实施，希望现在还不会很晚，还可以好好的弥补所没有做得事，希望不会太晚。
另外学完服务营销学这门课程之后让我悟到了很多，学习知识要学会触类旁通，举一反三，另外在记忆知识点的时候要有技巧的去记忆，还要学会多多的总结，另外还要的就是在知识点的基础撒谎那个进行联想和想象，扩大自己的知识面。
学习服务营销学就像是在学习人生的过程，只要我们知道我们在做什么，要做什么，如何去做，而且无愧于心，无愧于社会的，我们的人生就是美好的，我们的人生不必太过于绚丽多彩，但我们的人生一定都要有所收获。每个人的起点与终点一样，不同的是中间的转折点。为了我们这个中间的转折点，好好奋斗一番，好好塑造和打造自己，为未来而不懈拼搏吧，爱拼才会赢。
营在商品社会经济中，熟练的业务技能已不再是商业银行竞争的必胜法宝了，出色的营销手段已独占鳌头。在维持五天的营销技能培训中，我们从陌生、兴奋到震撼，深深地折服于有效的营销手段所带来的丰硕效益。
营销培训的第一个项目是基金定投。在以往的柜面营销过程中，我们只是单一的"一对一"营销交流，语言平乏，手段简单，效果平平。接受培训后，才知道营销原来还能有顺势营销牌，除了"一对一"原来还能联动营销，除了"大堂经理"这个本身职称原来还能摇身变为8号特殊柜员。有了这些技巧，我们事半功倍。你看，我们的涂主任在发宣传单，我们的会计主管在介绍理财产品；你看，徐项萍在受理开门第一位办理存定期2万元的客户时，专业知识结合营销技巧，简洁不失重点，成功营销出第一笔基金定投；你看，徐华丙在办理普通的挂失业务时也能顺势营销出成果，大堂经理王欣、客户经理王柳艳半个小时内就联动营销了15笔定投。
"好的开端是成功的一半。"基金定投的开门红鼓舞带动了基金的营销激情。在2天的基金营销里，笔者感触最深的，营销原来除了技能还需要善于发现，还需要执着精神。客户王某，其小姨是商业银行职员，平时也有向其营销零售业务产品，但王某都笑而不答。笔者趁中午客户稀少的空档，向王某营销了将近一个小时，成功做出一张贷记卡和一笔基金业务。
客户感叹，你们农行员工的韧性是越来越好了。是啊，你听，办理开户业务的客户折服徐项萍的亲和力和十足的耐性，对她说，我再不买基金我都不好意思了；瞧见了么，大堂经理王欣正快步追上快踏出门口的贵宾客户，标准的微笑，伶俐的口齿，用得越来越娴熟的营销技能，不是出色地完成任务了么；贵宾窗的赖丽琴，二十分钟内，利落地营销出17万基金产品。
五天的营销培训忙碌而充实，晨会演练，晚间总结，一分耕耘一分收获。看到果实，我们欣慰了。第一天基金定投58笔，突破支行记录；第二、三天的基金营销也赢得满堂彩，总额达323000元；虽然第五天的保险相对薄弱，但营销意识已慢慢融入我们工作中。"习惯不是一天养成的，果实不是一朝成熟的。"培训师将此言于我农行桐琴分理处的所有工作人员共勉，我分理处所有工作人员必将付诸行动，创建"人人参与营销、个个积极营销"的新型营销文化氛围，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果，农行的明天一定会更辉煌。
首先必须端正服务客户的态度。客户人员要不厌其烦的沟通了解客户的要求，在细节上为客户服务，树立主动服务和承担个人责任的意识，认清自己的服务水平和差距，养成使用规范服务用语的良好习惯。
其次是规范客户服务内容。一是收集客户资料、建立客户数据库。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集有关的客户资料，关注这些人员按照客户与我司的合作情况可分为不同种类，并将分类后客户数据上呈至上级主管领导。将客户资料分析之后，有利开展业务接触活动。三是客户投诉业务。认真倾听客户投诉，鼓励顾客发泄、排解愤怒；态度诚恳，礼貌热情；充分了解顾客在抱怨什么、动机是什么、希望得到什么样的结果；迅速、及时的查明原因并上报分管领导，取得解决结果；让客户共同参与投诉解决的过程；处理完毕后，回访客户的满意度；处理过程所有文档留存，以备后查。客户服务技能的改进还需要不断积累知识和提高素质。
积累知识。任何一个领域，只有具备了相关的专业知识才能在客户服务中游刃有余。这是提供优质服务的基础。学会聆听。当有客户向我们投诉时，要认真地聆听用户反映的情况，安抚用户的情绪。如在电话中不能马上解决的问题，必须仔细记录，转交相关人员跟进解决。在整个过程中，包括接听用户投诉电话的客服人员和接收到用户投诉单的人员，都必须重视用户反映的任何问题，并及时地为用户解决并答复用户。
我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人，而是代表整个团体以至整个公司。如果在沟通当中，客服人员给用户印象是不好的，那么这个负面的印象可能以后长久地影响用户对公司服务的看法及信心。
我们工作的本质就是为客户服务，因为服务是我们直接的产品，是我们对外的品牌，更是我们竞争力的核心所在。只有用心，用真诚去做，才能做好客户服务！
经过这几天的学习，完全打破了我一些封闭式的想法，让原本对网络营销不感兴趣的我，渐渐对网络营销充满浓厚的兴趣，网络营销是一个具有挑战性的行业，是借助无线信息而销售的行业，属于流通性行业。
在这几天的学习中，我学习了淘宝的营运，G3推广的技巧，以及百度的关键词的设置及后台的维修。特别重点学习了关键词的设置，不管是在淘宝、阿里巴巴、G3推广到及百度推广(包含PC端和移动端)都明确的指出关键词设置的重要性以及推广的过程，更是加强加大了我们品牌的宣传度。
一、广泛学习，在修养方面求突破
歌德曾说过“人不光是生来就拥有一切，而是靠他从学习中得到的一切来造就自己”。作为一名网络营销人员，不但要掌握相关的专业知识，还要不断的自我提升，只有广泛学习，不断的“充电”，提升学习能力、提高自身修养，才能胜任本职工作。否则即使是一个知识渊博的人，如果停留在原有的水平上，很快就会被时代淘汰;即使是一个工作上尽心尽力的人，如果不接受新的知识，也难以胜任新形势、新情况下的岗位。
学习前，我对于网站服务器、网络域名、G3推广这三块我是很懵懂，学习后，我才知道，什么是服务器。服务器带来的作用;网络域名是分移动端和PC端的，而且手机端和PC端的网页内容是不一样;G3也是可以绑定网页的，这些都是我学习的重点，通过这次学习也让我能够在网络推广这方面走的比以前更稳。
二、自我加压，在工作方面求突破
人生需要懂得自我加压，过分的安逸会使人变得懈怠，变得“弱不禁风”，经不起生活的击打，只有不断地自我加压，勇敢地挑起生活的重担，人生的步履才会迈得更坚实、更稳健、更有力。我虽然参加工作近十年，但时过境迁，平时忙于事务性工作多，深层次思考工作少。通过学习，结合自身从事的平面设计工作，我深刻认识到当前工作面临的压力大、肩负的责任重，我要把压力变为动力，把学习的收获化为谋划工作的思路，促进工作的措施，开展工作的本领。
1、克服消极情绪。“物竞天择，适者生存”。要生存、要发展、要成功，学历、资力、某个阶段的能力早已不是决定性的因素，起决定作用的是不断修炼自己、勇攀高峰的意识，有了这种意识，我们才能跟上时代的步伐。
2、明确奋斗目标。没有明确的工作目标，就没有工作压力，也就很难产生工作动力，没有动力很难取得工作实效，只有自我加压，才会创造无穷动力。在今后的工作中，我要给自己树立明确的工作目标，定下标杆，向着目标努力。
3、坚定理想信念。只要思想不滑坡，办法总比困难多。自我加压、自强不息是一种工作的方法，更是一种对待工作的态度。做好工作离不开自我加压、自强不息的精神。态度端正了办法自然会多，路子自然会顺。事实证明，只要坚定理想信念，一切行动都从大局出发，从局中心工作出发，积极开动脑筋，一切困难都能迎刃而解。
三、勤于思考，在创新方面求突破
恩格斯说，人类思维是“地球上最美的花朵”。而创新思维更璀璨。当前各项工作的争先恐后，实际上就是创新的争先恐后，这是形势发展的必然要求。为不断提升本职工作水平，圆满完成各项工作任务，需要我们正视工作中遇到的各种困难和问题，要以饱满的热情和昂扬的斗志积极投身到创新工作中去，积极培育创新思维。
学习带来收获，压力提供动力，思考成就创新。新的一年里，我将以更加饱满的工作热情，昂扬的工作斗志，强烈的责任意识，开拓进取、扎实工作，保质保量完成领导交办的各项工作任务。
20xx年12月27日，各园区代表赴山西省工业设备安装集团有限公司参加由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训，授课老师就营销的未来、创新与营销、装配式建筑市场营销、招投标管理等四个课题进行了讲解，具有极强的指导意义。
在科技发展日新月异的今天，传统营销模式已无法满足市场需求，就如开班仪式上越总所讲的，5G时代的到来，营销模式也发生了转变，传统营销模式故为根本，迎合数字化、信息化的营销模式，才能在以后的市场中占有优势。相比于以前的报纸、电视广告，现在的社交平台、购物APP，更受消费者的追捧，例如在淘宝网购买商品，消费者只需参考商家信誉、产品销量以及买家评论，便可对所需购买的商品有具体了解。正如李老师所教授的，装配式建筑市场营销的转变，首先我们要做的是找准新思路，确立新格局，把握新定位，将原有的做构件、做项目、做销售转变为提方案、做产品、保服务。以客户为中心，建立优质的客户群体，维护稳定的客户资源，坚持合作共赢的经营理念，将客户升级为合作者。
在招投标工作中，我们一定要遵从公开、公正、公平、诚实守信的原则，严格按照《中华人民共和国招标投标法》依法开展工作。以往传统的招投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序，涉及招标方、投标方、监管方、代理方等多个角色，其中的规章制度繁琐，操作流程复杂，采购周期较长，整个运作成本高。往后我们要对招投标工作进行改进，向电子招标转型，把传统招标、投标、评标、合同等业务过程全部实现数字化、网络化、高度集成化的新型招投标方式，同时具备数据库管理、信息查询分析等功能，是一种真正意义上的全流程、全方位、无纸化的创新型采购交易方式。
时间在不知不觉中流逝，在营销部培训的日子很快就结束了。现将1个月的培训内容及心得汇报如下。
一、培训内容
第一周(4月05日至4月6日)：
1、了解营销部SOP运行手册;
2、熟悉酒店产品(房型、包厢、会议室、宴会厅等);
3、掌握带客参观程序。
第二周(4月09日至4月14日)
1、熟悉网络协议的洽谈、签订程序;
2、掌握机场院内客户的接待程序;
3、了解酒店租凭区域商家的洽谈。
第三周(4月16日至4月21日)
1、掌握酒店VIP接待标准划分和接待程序;
2、熟悉机组协议的洽谈与接待程序。
第四周(4月23至4月28日)
1、熟悉客户拜访前的准备;
2、熟悉客源的开发和陌生客户的拜访;
3、了解客户的维护与沟通;
4、了解会议的洽谈、接待、跟进程序;
5、了解团队客户的开发与拜访;
6、熟悉如何担保及账款的结算;
7、了解商务中心工作程序;
二、心得及体会
1、营销自己：做销售其实也是在销售自己，销售自己的理念。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，销售者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。
2、吃苦耐劳：做销售一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做销售是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。
3、守时：遵守约定的时间对于销售者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是风雨交加、电闪雷鸣都不是你迟到的借口。如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。
4、向周围同事学习：我相信一点，一个人的能力总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验尤为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人。
三、总结
通过在营销部的学习，使我对酒店的产品有了更深的了解;熟悉了销售人员的工作流程和了解酒店经营目标的制定等工作。经验是在平时工作中积累的，我会继续努力学习酒店方方面面的知识及虚心向各位的同事请教，使自己不断进步。
经过这几天的学习，完全打破了我一些封闭式的想法，让原本对网络营销不感兴趣的我，渐渐对网络营销充满浓厚的兴趣，网络营销是一个具有挑战性的行业，是借助无线信息而销售的行业，属于流通性行业。
在这几天的学习中，我学习了淘宝的营运，G3推广的技巧，以及百度的关键词的设置及后台的维修。特别重点学习了关键词的设置，不管是在淘宝、阿里巴巴、G3推广到及百度推广(包含PC端和移动端)都明确的指出关键词设置的重要性以及推广的过程，更是加强加大了我们品牌的宣传度。
一广泛学习，在修养方面求突破
歌德曾说过“人不光是生来就拥有一切，而是靠他从学习中得到的一切来造就自己”。作为一名网络营销人员，不但要掌握相关的专业知识，还要不断的自我提升，只有广泛学习，不断的“充电”，提升学习能力、提高自身修养，才能胜任本职工作。否则即使是一个知识渊博的人，如果停留在原有的水平上，很快就会被时代淘汰;即使是一个工作上尽心尽力的人，如果不接受新的知识，也难以胜任新形势、新情况下的岗位。
学习前，我对于网站服务器、网络域名、G3推广这三块我是很懵懂，学习后，我才知道，什么是服务器。服务器带来的作用;网络域名是分移动端和PC端的，而且手机端和PC端的网页内容是不一样;G3也是可以绑定网页的，这些都是我学习的重点，通过这次学习也让我能够在网络推广这方面走的比以前更稳。
二自我加压，在工作方面求突破
人生需要懂得自我加压，过分的安逸会使人变得懈怠，变得“弱不禁风”，经不起生活的击打，只有不断地自我加压，勇敢地挑起生活的重担，人生的步履才会迈得更坚实、更稳健、更有力。我虽然参加工作近十年，但时过境迁，平时忙于事务性工作多，深层次思考工作少。通过学习，结合自身从事的平面设计工作，我深刻认识到当前工作面临的压力大、肩负的责任重，我要把压力变为动力，把学习的收获化为谋划工作的思路，促进工作的措施，开展工作的本领。
1、克服消极情绪。“物竞天择，适者生存”。要生存、要发展、要成功，学历、资力、某个阶段的能力早已不是决定性的因素，起决定作用的是不断修炼自己、勇攀高峰的意识，有了这种意识，我们才能跟上时代的步伐。
2、明确奋斗目标。没有明确的工作目标，就没有工作压力，也就很难产生工作动力，没有动力很难取得工作实效，只有自我加压，才会创造无穷动力。在今后的工作中，我要给自己树立明确的工作目标，定下标杆，向着目标努力。
3、坚定理想信念。只要思想不滑坡，办法总比困难多。自我加压、自强不息是一种工作的方法，更是一种对待工作的态度。做好工作离不开自我加压、自强不息的精神。态度端正了办法自然会多，路子自然会顺。事实证明，只要坚定理想信念，一切行动都从大局出发，从局中心工作出发，积极开动脑筋，一切困难都能迎刃而解。
三勤于思考，在创新方面求突破
恩格斯说，人类思维是“地球上最美的花朵”。而创新思维更璀璨。当前各项工作的争先恐后，实际上就是创新的争先恐后，这是形势发展的必然要求。为不断提升本职工作水平，圆满完成各项工作任务，需要我们正视工作中遇到的各种困难和问题，要以饱满的热情和昂扬的斗志积极投身到创新工作中去，积极培育创新思维。
学习带来收获，压力提供动力，思考成就创新。新的一年里，我将以更加饱满的工作热情，昂扬的工作斗志，强烈的责任意识，开拓进取、扎实工作，保质保量完成领导交办的各项工作任务。
以上是我这次学习的几点心得体会，不当之处，还望领导不吝易教，谢谢。
以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。
因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：
1、尽快适应岗位转换。
首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的 “饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。
2、积极主动营销、挖掘客户源。
我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。
主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。
3、加强客户关系的维护。
客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。
参加xx银行20xx年支行副行长领导力提升培训班银行营销管理课程的学习，我了解到作为一名支行副行长首先要知道自己在服务管理与营销管理中的角色、职责和怎样为客户提供优质的服务等。在服务管理中要按总行制定服务流程、标准和规范对员工的服务情况不但要进行定期的检查评估、面谈、沟通，而且要把评估情况进行反馈；对客户的需求要快速反应，及时组织资源满足客户需求；掌握客户对服务的评价和反馈，对客户意见要及时进行回复；妥善处理客户投诉，确保客户满意；及时发现服务中存在的问题，想办法进行改善和处理。
一、明确目标抓落实。在营销管理中首先要制定支行营销的目标、计划和流程，然后将营销目标分解到每位员工，对营销目标进行追踪、辅导，推动营销工作的顺利进行，最后对营销目标执行情况进行评估和反馈。其次应从行容行貌、物品摆放、设施配备、言行举止、服务礼仪到服务细节等加以规范。
二、优化流程提效率。按照“岗位、业务、流程、设备”“四整合”的业务改造模式，最大限度地提高柜面员工的工作时效，提升柜面服务效率，减少客户等待时间；与此同时加强对部室的服务管理，进一步落实中台、后台为前台服务的具体措施，提高中台、后台为前台服务水平，提升全行整体服务能力。
三、加强考核促发展。将服务工作纳入到支行中心工作，建立领导为员工、中台后台为前台、前台为客户服务的管理机制，实行首问负责制和服务问责制，保证服务客户快速高效；树立“投诉有责”观念，有投诉必处理，有责任必处罚；建立服务考评激励机制，增加服务工作在绩效考评中的权重，奖勤罚懒、奖优罚劣，营造文明服务的浓厚氛围，激发员工服务激情，以点带面打造样板支行。
四、掌握技巧强营销。营销是一门现代经济运行的先行科学。我们从事银行工作的人员要认清社会形势，不能像以前一样等客上门，而要走出去，了解客户的需求，并把客户的需求作为一种工作目标去努力实现。服务是一种感觉，要想为客户提供优质的服务让客户满意，要对客户显示积极的态度，注意说话的语气，保持精神饱满，给客户一个最佳的职业形象；其实要识别客户的需求；然后要尽力满足客户的需求，主动为客户介绍业务信息，与客户建立联系，因为发展一个新客户的平均成本是留住一个老客户的6倍。总之就是实时把握客户需求，实现共同利益的最大提高。
学习服务营销学不如说学习人生的知识的过程，因为它们有很多的相似之处。
我们在学习这门课程的时候，先想想我们在大一的时候学习市场营销学的时候的4P，即产品、价格、渠道、促销。而现在的服务营销学就是在原来的这4P的基础上加上3P，即人员、服务过程、有性展示。
我们从产品开始说起，对于消费者来说，他们注重的是产品的质量，注重产品的独特性，所以如果我们以后在做产品的时候，要注重开发功能、要求产品有独特的卖点。另外还有在
对于产品的定位，可以根据不同的消费群体，不同的收入水平等对产品进行细分。从这里我们可以引申到我们，这里的产品就像我们自己的外在和行为，可以看出一个人的性格、气质、涵养、修为，可以看出一个人的心胸大小，可以看到一个人的许多许多，所以一个人就要好好注重自己的修养，另外也要和其他人不同，不要被同质了，要有占据独特的地方。另外我们在自己的人生上也要有所定位，要根据自己的水平有所选择，有所放弃，最终达到我们锁定的目标。
在来看看价格，着也可以说成我们人生中的价值。在价格这方面，对于消费者来说，它们不紧注重价格的高低，而且还注重的是这种产品的含金量，具有的品牌效应。而从经销商来说它们的它们注重的是它们的成本，成本高价格就会高，所以价格是最大的竞争，对于经销商来说影响他们的价格在于三个重要的因素：成本、需求、竞争。这三个决定价格的变动。也影响消费者的购买。在看看我们的人生的价值，我们的人生的价值的高低衡量的标准是：社会对于我们的认可，以及我们对社会的贡献。这两点就是衡量我们价值的高低，就像市场上的成本、需求、竞争左右着价格如此。
之后在来看渠道，渠道对于服务营销是比较重要的一部分，注重对经销商的培养和经销网的建设尤为重要，这样不仅从中获取双方的共赢，而且有会让消费者受益，实现了三方的共赢。对于从渠道入手会从中获得利益的最大化，即可以降低成本，也可以自己在竞争中处于不败之地。渠道也就如我们生活中的人际关系，我们注重的是要培养与其他人的良好关系，在生活中为双方考虑，最终互相获得双赢。就像刘加来老师所说的，让别人获得好处，自己才获得好处。
还有就是促销，对于销售者来说，我们注重的是销售行为的改变来刺激消费者购买的行为，促销对于消费者来说是可以买到低于这个物品的价格或者是获得多于这种物品的赠品印花等等。另外对与销售者来说是增加了自身的成本，另外也可以获得更多的资金流等等，这些不管是对于消费者还是销售者来说都有好处，可以获取双方的互利双赢。而对与我们来说，促销就像是在推销我们自己，提升我们自己，塑造我们自己，把我们自己发挥到及至。促销就像我们的一种名片，让人人都认识你，通过这种发式提升自己的知名度，提高自己的身份。
之后就是服务营销学中新增加的3P，即人员、服务过程、有形展示。人员，服务营销的成功与人员的挑选、培训、激励和管理联系密切，一个号的服务人员所要具备的是要有丰富的知识，正确的态度，娴熟的技巧以及良好的习惯，这些是必不可少的。对于企业来说，办企业就是办人，如果要做大做强，对于自己的员工来说，应该把员工放在第一位，让手下的人有好处可得，这样子才能更好的保证企业产品生产的质量，才能提高企业的知名度，最后才能获得更大的利润。就像USP亚洲联邦快递总裁说的：我们照顾好员工，它们就会照顾好顾客，进而照顾号我们的利润。人员就是我们人生这个个体，我们的生活中也需要具备丰富的知识，正确的态度，娴熟的技巧以及良好的习惯，我们做人要学习的很多，要学会与人沟通，能够很好的说清事情，表达自己的情感，建立好与其他人的关系，最终达到某种目的的使命，另外学会尊重别人：尊重别人才是最大的会做人，学会有效的倾听：全神贯注——善解人意——言简意赅——感同深受——深思熟虑，要加以利用自己的资源：就如礼貌、笑容、吃苦、朴素等等。另外还有塑造自己：人生自己的价值，充满自信，树立目标和核心，最后创造能力。这些很多都是我们人所需培养与塑造的，要当好做好自己就要像服务人员那样塑造自己，丰富自己的知识，技能等等。就如刘加来老师说的：塑造自己的品格，上升自己的品位，打好自己的品牌。
讲完对人员的感想之后，来讲讲服务的过程，服务的过程就像塑造自己的过程一样。简单的说服务就是买一种劳动，之后在卖出另外一种劳动的过程，也可以说是服务提供和运作系统的过程。服务的过程其实从生产就开始了，在产品的这条链条上，服务的过程已经在每个地方都体现着，从最开始的服务作业管理：过程规范与控制——作业规范——装备设计——日程——库存规划与控制——质量控制——作业控制——预测及长期规划，之后在到服务过程的管理与控制：服务业目标和产能的利用——顾客的服务过程——服务系统的组织内冲突——质量控制。服务的过程是一个有目的，有规划，有预测的过程。我们人生对自己的塑造过程也是如此，刘加来老是说过：每个人的起点和终点一样，不同的是中间的转折点。对于我们自己来说，我们需要改变的是中间的那个过程，结果也许不是太重要的，关键是我们在过程中是否为自己大打下了根基，是否把自己塑造成一个社会需要，符合主流社会的要求的，以及已经提升自己的涵养气质等等。要的是那个过程，即使是有点曲折。
对于有形展示，着就像我们外在的具体表现。有形展示就是有效的传达服务特色及优点的有形组成部分，有形展示的类型构成要素有三，环境、信息沟通和价格，这三个要素对影响着有形展示能否的到充分的体现。环境要素可以分成自然环境因素（周围的环境、设计性的因素）和社会环境因素（环境中的人），另外信息沟通包括：服务有形化的展示和信息有形化的展示，之后就是价格要素：价格的高低直接影响着企业在消费者心目中的形象，所以要把握价格的高低。人的外在也是如此，你的形象就是你的第一张名片，卡耐基说过：良好的第一印象是登堂入室的门票，尤其显示出外在形象的重要性，而外在的表现在初次见面的时候，给人的印象90%产生与服装和仪表。刘加来说过：看什么，像什么，是什么。所以对于我们的“有形展示”应该好好的去注意，加以的培养。
这学期，学校安排了我们对于电子商务课程进行实际操作实习。通过老师的简单讲解和软件中提供的帮助，我基本了解了上机模拟实训的步骤，流程，各个部门的业务范围与操作。其中我分别针对三个模式做出了简单的小结。
一、电子商务B2C模式流程实验
在B2C模式流程实验中，我们一组的成员分别要扮演软件中商城管理员、商城用户、财务部、储运部、物流部、销售部及采购部七个角色，操作七次来模拟现实的电子商务B TO C模式在一个模拟的市场环境中的实际操作。其中各个角色的工作主要如下：
1、商城管理员（独立于其他角色，可单独完成所有工作而不受其他部门的限制）：主要的工作有发布（更新）新商品，发布（更新）商城公告，审批物流公司，商品定价等等。工作量较大。
2、商城用户（主要角色）：用户主要负责在商城购买商品，形成订单（后续部门的操作才可进行），同时还要发起退货，购买缺货商品的行为，选择不同的付款方式及不同的送货服务等等。
3、销售部：主要负责订单的受理。针对用户发放的订单进行接受或拒绝处理，并把信息发给下一个部门，由下一个部门对订单进行再处理。
4、储运部：接到销售订单之后负责把货物从仓库发出，暂存入库库或直接生成运输单将信息发送至物流中心，同时也接受由采购部发来的新商品。
5、物流部：首先要向商城申请许可，申请通过之后才可以运作。将储运部发来的商品运送到给各个购买用户手中，如用户发生退货行为 还要负责把商品送回。
6、采购部：对销售部发送过来的进货单进行处理，对商品进行补货，将货源信息发布于储运部进行补货。
7、财务部：负责采购部的购买付款，接受商城用户的付款，处理退款等各种交易行为，还要制作单据及发票等。
二、电子商务B2B模式流程实验
在B2B模式的电子商务模拟上机操作实习中，我们组员要分别要扮演
商城用户1（供货方）、商城用户2（购货方）、商城管理员、货场管理员四个角色，其中各个角色的工作主要如下：
商城管理员的职责主要是初始化商城信息、对商城进行管理与监督。货场管理员主要是看管货场，负责货场货物的收发。商城用户主要是在网上公布自己的供求信息，然后与相关商协商买卖事仪。
B2B的交易模式有两种：一是正常流程的交易；二是缺货流程的交易。正常流程的交流流程大致如下：商城用户2（登录、浏览、购买、等待签收合同）商城用户1（在EDI中根据单号开、发送合同）--> 商城用户2（签收合同）--> 货场（处理新订单，催款）-->商城用户2（付款）-->商城用户1（在EDI中根据订单开发票）-->货场（发货） -->商城用户2（查看发票回执并收获）。这是正常的交易流程，缺货流程的交易模式与正常交易相似，只有个别地方不同。
三、电子商务C2C模式流程实验
C2C试验比较简单，主要是掌握商城会员的相关流程，总共就只是扮演两个角色：商城会员和商城管理员。
C2C中的一口价流程，是网上除了拍卖流程以外，另一种较多的个人交易模式。一口价流程与拍卖流程有相同的地方，也有区别。拍卖流程的价格是不确定的，他只存在一个低价，至于最终成交价格是什么样子，那要根据拍卖的效果来看，而效果又取决于商品的质量。一口价，卖家会出一个价格，没有讨价还价的余地。这两种交易方式都是各有利弊。
于此次学习中，我们通过互相扮演各种交易角色来完成各种交易内容，在B2B中，我们学会了企业之间是如何通过网上进行要价，优惠，要约，签约等交易活动，这让我们看到了企业之间的交易也是可以通过网络很便捷的进行的。在B2C中，我们了解到了先下最为流行的网上购物的一些基本运作流程，同时对网上购物有了进一步的了解。在C2C中，我们了解到，消费者也可以作为一个卖家在网上与其他消费者进行交易，同时我们更了解到，在我国现在C2C做的最为成功的就莫过于淘宝了。
总之，在电子商务实验过程中，我们都切身感受到了电子商务带给我们的便捷。通过这次实验，我们理论应用于实践，更坚定了电
子商务在未来必将得到大力发展。实验中，我们学习到了很多东西，但是相对来说，还是远远不够的`，我们还要在今后的学习中更加努力的去学习相关知识，因为现今是一个信息化的时代，网络的作用越来越重要，因此，我们要学习好电子商务相关内容，为今后学习和工作提供可能。
月初，我们一行四人被路易(国际)酒店管理公司外派赴银都酒店进行为期一个月的培训。虽然时间仅为一个月，但收获颇丰。
银都酒店是一家五星级的涉外酒店，于1988年正式开业，期间先后拓建了“茶皇殿”、“巴蜀人家”、“卡拉OK厅”、“食街”等新的餐饮娱乐设施。由于资金投入转向餐饮，故客房翻新装修未能及时跟上，因此客房及其他附属设施较为陈旧，但是卫生状况依然很清洁。银都酒店非常注重员工的素质教育和企业的文化气息，这些都将在各个方面有所体现。
一、培训方面
1、新员工的入职培训
路易(国际)酒店管理公司非常重视新员工的入职培训，每位入店员均需通过三天的培训后，以学习酒店概况、服务人员的道德修养、酒店的奖罚条例、服务意识等方面为内容，努力使来自不同文化背景的新员工，按照酒店服务规范的要求操作，符合对客服务的需要，保持均衡的酒店服务水准。通过培训，使员工了解自已企业发展史，树立宾客至上的服务意识，明确员工的职责，提高消防安全意识。以前，该酒店是入职就培训，由于培训老师只有一人，故而常常应接不暇，造成工作量大且成效甚微的局面，经过多次建议及探讨后，现改成一个月集中培训、成批培训，既降低了人力、物耗，又取得了较好的培训效果。
2、岗位专项培训
路易(国际)酒店管理公司岗位专项培训按银都三级培训网络来看，主要是以部门培训为主动，培训部加强督导。岗位专项培训针对性强，可根据工作中出现的各类问题，如，服务观念滞后、技能不熟练等情况，部门训导师可以利用班前会或部门例会，进行专题讲授或现场操作，或集中学习，及时加以整改。另一种培训则依据培训部下达的主题培训计划，进行培训，并由质检部进行基层检查，如培训不到位，则往往员工回答不出质检人员的提问，并对培训不得力的部门进行曝光。部门岗位培训例如，今年二月，房务部开展了“客人投诉处理技巧”、“前台与有关部门的沟通”、：“正、负面案例分析”、“VIP接待程序”等;餐饮部开展了“强化服务意识”、“春节菜单知识与推广培训”、“酒水知识”、“VIP接待与服务规范”等内容。专项培训是以整个饭店为主体，开展了“服务12快”、“二线为一线服务”、“路易(国际)酒店品牌内容”等内容的培训。这类培训时间由各部门自定、主题突出、人员集中、专业性强，取得的培训效果较为明显。
3、建立网络培训系统
路易(国际)酒店管理公司为保证品牌效应，出台了公司管理培训要点一文，遵循“管理者就是训导者”的原则，银都酒店建立了三级培训组织机构并制定了相关的职责。具体来说，总经理即总训导师，各大部总监、经理、班组长则是各部门及班组训导师，形成分级管理，各司其责，形成不同层次，覆盖全酒店的培训管理网络。根据培训工作的重点，作了细化的要求。一是要制定培训工作的计划，包括培训计划的目的、内容、参加人员、地点、时间安排、预期效果、费用等;二是要衽动态的控制，即培训工作的落实，包括培训工作的报告、培训工作的执行情况、培训工作的检查等。
4、完善的质检系统
路易(国际)酒店管理公司为了抓好全面质量，专设一质检主任，结合酒店实际情况，建立质检网络，形成结构严谨的管理模式。质检组定期对酒店内、外进行检查，发现问题，进行归纳，提出下月服务工作重点;同时质检部又与培训部有矶地结合，相辅相成，对培训绩效的评估起到重要作用。具体做法：质检部进行质检，提出新的服务重点，培训部跟进培训内容、落实，质检部再进行检查，形成……质检——培训——再质检——再培训……的良好循环。
二、人事方面
1、人员编制
银都酒店现有306间客房，1483张餐位，编制人员740人，实际在编732：人，其中实习生34人。目前客房人员编制217人，实际人员为198人，实习生5人;餐饮部编制352人，实际编制344人，实习生29人，年平均人员流动量在30%左右。近年来，银都酒店由经济辉煌时期渐入低谷，为减少人员开支，避免人浮于事，该酒店实施了裁员，由原1200人减到现在730人。目前，：“上海菜馆”已实施承包，核算部门的营业指标，也核算用人指标，根据完成情况给予发放相应比例的奖金，即包干奖金。
2、人员招聘
由于人员流动，导致岗位缺编，路易(国际)酒店管理公司根据部门需要，及时招聘，避免影响各营业点的服务质量。一般以二种途径取得人才：一是从内部招聘，通过升职、换岗等方式;二是通过劳务市场向社会招工。招工程序是先由人事主任初选，然后由使用部门进行面试，最后B级以下人员由人力资源总监直接审批，A级以上人员由总经理审批。
三、企业文化建设
银都酒店没有党、工、团组织，因此为处理好员工的一些后勤事宜，专门设立了员工事务部，负责管理幼儿园、宿舍、员工生日、员工联欢会等工作。为丰富员工的业余精神生活，专设一间4平方米左右的图书室，一部分为饭店所购，一部分则号召员工捐书。为体现酒店人性化、全面质量管理，近期又提出了“二线为一线服务，即为客人服务”的理念。同时该店质检、培训、员工事务部共同复刊了《银都人家》。
四、保安工作
保安部组织结构严谨，制度健全、岗位明确、纪律严明。虽然人员只有20多人，但却以高质量的服务水准为酒店提供安全保障。银都酒店要求保安员不仅要业务要精通，而且对客服务知识也要掌握。路易(国际)酒店管理公司培训部专门为保安人中开设保安员礼宾知识课，同时要求保安员必须人人通过基本英语汇话考试。每月保安部组织保安人员进行消防培训一次、每年组织全酒店员工消防知识一次、每年组织一次酒店消防模拟学习一次，并且做常讲、常说，为的只有一个目的：更好地为每一个顾客服务。
上个月，按照市局的统一安排，XX局在带领下，一共卷烟营销培训班，此次培训学习为期天，这是我加入营销队伍后参加的第一次集中学习，也是我工作以来参加的最为系统、全面、周期最长的一次学习。所以印象尤为深刻。
既然是参加了学习，那就必然有所收获，特别是像我这样的营销新兵感受更是颇多，这次培训学习的内容比较全面，也比较多，由于时间的关系，加上我本人的能力有限，在此我不能一一向大家汇报，我就挑我认为印象比较深的一段课程，将我学习前后的感想在此与大家共同进行分享，如有不妥之处请领导和同志们批评指正。
今天，我主要和大家交流的课程是品牌培育，在没有学习之前，对于品牌培育我简单地认为：在现在卷烟控量投放到大环境下，投放什么烟经营户就卖什么烟，我们只要将货源信息告诉经营户就行了，并嘱咐将有效的货源访回来就行了，至于品牌培育好像不是很重要。但是通过学习，老师将烟草未来的发展趋势向我们做了系统的讲解，目前烟草还在不断深化改革和整合，其最终工业企业要达到“两个十多个”所以我们商业企业更要迎合改革的步伐，在经营发展的过程中，不断地调整和优化卷烟的投放结构，引进新品牌向市场推荐，使市场逐步接受，从而使新品牌成长为畅销品牌和主打品牌。这也就是为什么国家局局长姜成康说：“品牌培育是卷烟流通企业的第一要务”的原因。
现在正处于全国品牌整合的最重要的阶段，新老品牌的置换，新品牌培育工作势在必行，我们要站在烟草未来发展的高度上看待这个问题。不能只看到眼前，我们要看到未来没有了“红金龙”我们的市场情形是什么样的？经营户可能不知道，也可能看不到那么长远，但是作为我们专业的营销人员不能看不到。真到了那一天经营户可能会抱怨，我们能像他们一样抱怨吗？所以我个人认为品牌培育是我们营销人员当下乃至今后很长一段时间十分艰巨和重要的一项工作，通过这次学习，结合我们实际工作，我个人认为在以后的品牌培育工作中要注意以下几个方面的问题：
一、做好准备工作，我们在品牌培育工作前，作为专业的营销人员，一定首先自己要掌握你要培育品牌的类型、档次、价位、质量、包装、吸食口味、产地、焦油量、烟碱量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面，只有你对这些了如指掌，才能显示你的专业，你所说的客户才会相信。
二、按照年龄、业态对经营户进行划分。掌握各个不同年龄层卷烟经营户的特点和需求侧重，针对不同年龄、不同业态的经营户采取不同的方法和技巧，譬如：青年客户，他们易接受新生事物，对产品的外观十分注重；中年客户比较理智，相信自己的判断，喜欢新品种能够带来大的利润；老年客户喜欢卖惯了的老品牌，对新品种常持怀疑态度，我们只有掌握了这些客户的心理，才能对症下药，在宣传推介新品种时要有所侧重，切忌泛泛而谈，在品牌推介过程中还要注意四个避免，即避免缺乏真诚和热情，避免无技巧性的沟通，避免无目的性的闲谈，避免急于说“不”。对大、中、小户提供不同的引导。总的来说我们推荐新品牌的主要的方法有：对比推介法、立标杆法、加鸡蛋法、挖客户痛处法、催眠式销售法等等。
三、不要回避经营户提出的各种问题，要善于进行合理而适当的解答。在品牌培育工作中，最大的障碍就是经营户不接受，而最常见的表现就是面对面经营户提出的各种问题和疑惑。这也是是让我们营销人员最感到头疼的地方，哪有这么多为什么？哪有这么多的疑虑？为什么我说了这么多他就是听不进去？往往这个时候，我们觉得无言以对，解释多了就觉得反感、甚至还有些急躁，给客户的回答粗矿、含糊、甚至有的十分不负责。通过学习后，给我最大的感受就是原来人与人之间的沟通有这么大的学问，我知道了“移情倾听”，同样的一句话换一种说法就会让听者赏心悦目；同样的问题不一样的回答就会取得截然不同的效果。在和客户沟通的时候一定要时刻站在他的立场上说话，为什么客户有那么多的疑虑，就是因为我们在沟通的时候始终站在自己的立场上说话，不太顾及客户的感受，所以很多时候我们自认为话说的很清楚很明白，其实客户并没有听清楚甚至很模糊，不经意就造成相互沟通的障碍，而往往我们还不知不觉。所以我觉得我们营销人员在与客户沟通的时候要善于发现问题，善于提出问题，更要有及时解决和应变问题的能力。
虽然这些都是理论上的一些东西，但是我们知道理论是实际的先导，我们只有从理论上理解这些，才能为我们今后的工作做好指引，为我们今后的工作奠定良好的基础。
以上是我这次学习后的一点感受，希望大家听完后多提宝贵意见。但愿能给大家今后的工作带来一点帮助。在此我也祝愿即将参加第二批学习的同志能学有所成，满载而归，能够带回更多更好的经验与我们共同分享，谢谢大家！
我有幸聆听了原海尔集团营销策划总负责人庄志敏老师的营销课程，课程中庄老师注重理论与实例相结合，风格幽默风趣，道理浅显易懂，与社会大现实相吻合，听完并无倦意，且意犹未尽，其课程内容让人感受颇深，营销营销，销售产品的同时还销售个人的人格魅力，所以从中也参悟了一些做人的道理。
整体来看，给人印象最深的是如何进行营销，如何把最难缠的客户拿下，且不看庄老师讲的那种方法，只听他所表现出来的那种心态，给人一种轻盈、向上、破取、难而不难的感觉，好像问题已经不是问题了，他把“攻破”当成了一种乐趣，那还有什么不能解决的？营销这样，平时做事更是如此，遇到棘手的事退缩不前，或者瞻前顾后，结果事情搞砸还不算，往往时机错过，只有哀叹着吃后悔药。心态很重要，要有坚定的信念，没有什么问题是解决不了的，前进就是排除问题的过程，问题是自己前进的一面“旗帜”，一路走来，“旗帜”插的越多，说明自己前进的越多，当然，要想进步的更快、更多，也不能自己闷头闷脑的想辄，比如领导安排的事情，讲究效率是很重要的，团队精神在这里可以很好的体现出来，集思广益，找人帮忙或求人帮忙都是可取的，任务很好的完成是目的，过程是自己的事，只要自己做一个有心、长心的人就成。所以，遇到问题不应该感到烦闷、抓狂，而要感到高兴，为自己又要前进了感到兴奋才行，相信方法总比困难多，以很好的心态去面对每一件事情。
庄老师讲课的过程中，往往有一种感觉：他说的事都听过，都知道，但他讲出来的理、讲出来的事实就不知道了，道出来后才感觉是经典，才若有所悟，究其原因，是因为他对遇到的事情都多分析了一下，多思考了一下，即使很好的细节他也不放过。经常听人说过的一句话是“哎呀，我怎么没有想到？”，就是这个“没想到”导致了很多错误，错失了很多机会，浪费了很多时间。
细节决定成败也许就体现在这里，大多数人没考虑到的他考虑到了，大多数人没看一眼的他多瞅了一眼，大多数人感觉很平常他却深深分析了一下，大多数人感觉无聊的他兴趣地接触了一下……最终，大多数人感觉若有所悟时在他那里已经认识很深了，如此看来，细节也是很重要的一环，同时，细节把握住了，为了搞清楚细节，难免会对问题查阅资料，查阅资料的过程就是扩充知识面的过程，知识面宽了看问题就更容易细节所在了。做人，要心思缜密，遇事多思考、多分析，知其然还要知其所以然，久而久之，优越性就会展露出来，看问题的眼光也就有一定深度了。
课程中提到广告语的要素：方法+效益或效益+方法。一语中的，以这样的要素做广告才会产生效应。这是一种做广告的方法，这种方法肯定是经过推敲研究后最终决定的。做事情讲究效率的同时还要讲究方法，好的方法会事半功倍，笨拙的、无根据、无参考的方法不但事情办不成尤其在企业中还往往会造成钱财的损失。俗话说谁谁做事“有模有样”，是对他人的肯定，说明人家做事有一定的标准，按一定的规范来做的，让人看着舒服。所以，做事盲目不得，应该多多学习别人的成功之处，借鉴别人的经验，再结合自己的实际情况进而整理出可行的方案，站在成功人的肩上好成才嘛。
企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商品才能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。通过今天的市场营销实训让我深深的明白：“怎样才能成为一个成功的营销人员”市场营销是一门综合性很强，灵活性很强的学科。可以使我们充分的挖掘自身的潜力。刚开始老师对今天的内容做了简单的介绍和全程的操作是我们对今天的学习内容产生了兴趣并有了一个整体的轮廓，并收集了相关的信息和资料。
开始了我选择了东北地区作为我的目标市场结合了3000万启动资金并进行了市场调查分析采用了问卷调查的手段，结合了该地区的人口特点对手机的供求市场进行总体的分析，对竞争进行分析，swot分析等，一切的营销都以营利为目的。现在我不是一个人，而是一个企业的领导者。销售策略对一个企业的`生存有重要意义，通过定价策略，销售策略，产品策略。等控制企业的发展的强大。开始我就遇到很大的困难，由于企业的市场占有率低，是企业进入困境，我发现销售渠道的重要性，我选择开辟华东地区作为新的目标市场，并采取广告策略，但手机的生产成本较高没有做好预算导致企业再次陷入绝境。后来在同学的帮助下我结束这次训练，虽然错误连连，企业也没有盈利可是我总结了经验对下一次的训练做好了总结。
在第二次的模拟试验中，我防微杜渐，首先不再将公司的产品局限于低档产品而是生产高中档产品，利用广告效益增加市场份额，我注意抓住市场，发挥市场潜力。我发现一名经营者要做到准确的把握市场，制作优良的营销的方案，绝对的告别纸上谈兵，抓住经验，一个创业经营者要有一定的规划，如果盲目的生产或盲目的销售，只会适得其反。
1、在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
2、注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;
3、要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，利于不败之地。
4、既要制定较长期的战略计划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略目标。
5、企业的营销不是一个人的事情，而是需要一个团队。发挥整体的力量。
以上就是我对营销实战的简要总结。
通过参加集团公司举办的“市场营销专业实务培训”，使我学习到了营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。下面，仅就我参加培训班后结合自己的工作实际，谈谈如何在今后工作中做好市场营销工作的几点认识，跟同事们共同学习和交流。
一、商务礼仪与职业形象塑造
学习商务礼仪是我们人际关系交往和工作交流必须的知识，说话时的手势，表情等等都是非常重要的。在商务交往中，个人便代表了公司行为，个人的一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。在工作中和生活中适当的礼仪不仅是我们能力体现，在职场的应聘更是一块敲门砖，更是企业发展的基石。我们常说我国是礼仪之邦，良好的礼仪体现在我们生活和工作中方方面面，比如乘车时的座位安排，进门的先后顺序；工作中客户、同事未接来电及邮件及时回复；会议准时到场；开会时手机调成静音，不随意走动、遇紧急事务出会议室处理等等，学好这些，在以后的商务活动中，就能使公司的客户或者合作伙伴感受到我们的企业文化和对他们的尊重，为我们公司的发展创造了一个更好的环境。 职业形象塑造：随着社会的发展，先进入信息化时代，人与人之间的交流更加密切与多样化，尤其是身在职场的我们，有一个良好的职场形象使我们给他人留下好的印象，而基本的商务礼仪则让我们在与人交往中获得他人的尊重，更好的与人沟通。
一个好的形象，在工作中会结识更多的人和朋友，虽说人不可貌相，但给他人留下一个良好的印象无疑是一个良好的开端。对于我们来说，形象要求的是一个整体，体现在自身的每一个细节，做到了这些最基本的，还要在自身的细节上多加注意，包括头发和手等，都应该保持干净整洁，这样不仅是对自己的尊重，也是为了维护公司的形象。我们的仪容、表情、仪态、服饰、言谈等等都会是我们个人形象的一部分。在商务活动中，个人形象越好，越容易得到别人的信任，进而取得成功，并让别人对你印象深刻，拥有长期发展的机会，建立起自己独特的个人品牌。
职场形象和商务礼仪的学习，是公司对我们培养的有力举措，它，给了我工作的最基本的教育，帮助我在职场中取得更优异的表现，让我受益匪浅，我一定在日后的生活和工作中切实努力，提高自己的修养，也为公司的腾飞贡献出自己的绵薄之力。
二、销售沟通与信任建立、客户关系建设与推进、洞悉客户心理与客户分析、成交心理分析与成交技巧、谈判技巧
沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果我是一名销售人员，需要推销产品，就要与客户进行有效的沟通；如果你是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果你是公司的客服人员，良好的。沟通是你处理客户关系的关键武器。除了工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。沟通是一种态度，不是一种简单的技巧，当然沟通一定要讲究技巧。在工作中，我们首先要尊重每一位用户，尊重每一位同事，尊重我们的上级。在与用户的沟通中，要想用户之所想，让他们感受到我们是真诚的为他们服务。在与同事的沟通中，不要责怪，要多赞美，多鼓励。
在与上级的沟通中，要准确的理解上级传达给我们的信息，毕竟所处的位置不一样，所考虑的问题也不一样，这就在很多时候造成了我们对信息的误解，并将错误的信息一直传递下去。建立相互信任。
客户关系是要长期维护，从细节开始，大数据客户管理，是数据时代、数据分析、精准营销，精准方案。与客户成为知心朋友。我们都知道朋友间是无话不说的。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的.高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。
客户心理学是研究如何引导和围绕客户需求，采取专业手段和解决方案，以促使客户对产品或服务作出选择并认同其价值的全过程中的相关心理活动。每个人希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。面对客户洞悉客户的情感过程，表情行为、主观体验、心理唤醒。
成交心理分析与成交技巧、谈判技巧：谈判需要充分准备知己知彼、百战百胜。必须了解自己商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况、状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他的谈判的目标。还有有权决定的人谈判之前，先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象。尽量做到对等原则，我方的人数与级别应与对方大致相同，不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己极为不利。
三、回款技巧、团队沟通与激励
销售经营人员都要负责回款的事宜，在签订合同时，本着一个严肃、负责的态度将合同详细化、详细约定好合作中的每一个细节。支付方式：承兑、电汇、现金等等方式明确。付款的具体时间要明确。明确到几个工作日内支付，如果合同上写着预付款多少，进度款付多少，完工付多少，质保金付多少。明确交工状态。工程类项目中指的交工状态要明确写清楚。比如EPC项目总包和只是负责制造、安装的，调试的需要将工作做到哪一步才是交工状态，这要在合同或技术协议上描述清楚，以免日后分部清楚责任。
激励与沟通的领导力提升培训，内容涵盖面广泛，涉及面深入，尤其是老师的精彩讲课，用深入浅出的语言、生动浓厚的课堂氛围、精彩且详尽的案例分析，让我从不同角度去体会到最新的领导力提升理念，进一步拓宽了视野，升华了心灵，使我对团队管理的思路、观念与领导力思维方式的认识都得到了一次全面的更新和提升。也让我深刻的认识到，要想让下属充分发挥其才干，就要多给予他们充分的“正面激励”，如采取“授权”，通过“授权”不仅给下属提供了建功立业的平台，而且下属也会因为“授权”受到信任，会极大地调动他们的积极性，主动地解决一些他们自己力所能及的事。同时，通过“授权”，一方面有利于培养造就一大批未来的干部接班人、为企业存储人才；另一方面不仅分担了自己的工作量，而且还让自己从琐碎的事务性工作中解脱出来，只有做到这一点，才能让自己集中精力议大事、抓协调、管全局、做发展等更重要的工作。让我受到的启发是，在沟通过程中，一定要做到“换位思考”。作为沟通技巧里面最重要的核心原则之一，一人个只有先换位思考，才能体会到对方的感受，才能理解对方的难处，才能明白对方最需要什么，尤其在双方有争议的时候更需如此，因为只有互相换位思考，相对地才能说出对方最愿意听的话，让对方最心暖，让对方最宽慰，从而达到的沟通效果。反之，沟通的结果就是争吵，争辩，不欢而散，不但无法通过沟通解决问题，反而，沟通成了制造新矛盾的***。因此，在今后的工作中，无论是与领导沟通，还是与下属沟通，我一定会多做一些“换位思考”，尽可能做到每次都是有效沟通。 经过这次充实的营销培训学习，我和参与培训的全体成员都深感学有所得，很受启发。无论是听课还是讨论，无论是所见还是所闻，我顿感语言匮乏，丰硕无以言表。课余时分，与其他单位同事们齐聚一堂，相互交流思想、借鉴工作经验、启发思路方法、沟通学习心得，使我从不同角度领会了精神、汲取了知识、获得了感悟。无论是销售人员还是技术人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
人生是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的工作奉献精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。 它山之石可以攻玉，
我于20xx年xx月xx日到xx月xx日参加了xx市技工院校物流与电子商务教学师资培训，很荣幸本次培训由我校承办，在市局领导和校领导的指导与关心下顺利举行，这次培训给我留下了深刻的印象。为期三天的培训，虽然短暂，但每一天都能学到物流不同类型的知识以及学生心理健康培养和教学方法，每一天都能感受到思想火花的冲击。这次学习使我的物流教育教学水平、物流专业技能有所提高，也学到了新的知识、新的技能以及新的职业教育理念，而更重要的是使我开阔了眼界，又结识了来自各个职业院校的老师，给予了共同分享教学经验的平台，提供了相互沟通交流的机会，对我目前和以后的物流教学工作有很大的帮助。下面是我参加这次教师培训的主要内容：
首先，三天的基本物流理论知识学习时间，中间穿插实践观摩、互动讨论等环节，理论与实践相结合，形式多样，内容丰富。通过参观余氏融通物流、圆通速递物流（成都）中心，使我大开眼界，结合书本中的理论知识，更熟悉物流不同环节的操作流程和物流知识的综合应用。
能参加教师培训，我感到无比荣幸。衷心感谢学校领导给我提供了这次学习的机会。此次培训，使我在思想政治与职业道德、教育教学能力与物流科研能力、终身学习能力和教育创新能力等方面的综合素质有所提高，为自己今后的教育实践打下了基础。通过培训，使自己有了不少收获：
1、物流专业理论学习，丰富了专业知识
物流与电子商务的学习，使我们了解仓储管理的基本知识、熟练掌握仓库设计与选择仓库、仓储作业流程管理；《运输与配送管理》的学习，使我们全面了解运输与配送的概念、主要业务活动和业务环节，系统掌握运输与配送的管理、经营、绩效评价等具体运作方法；《电子商务与物流》的学习，使我们了解电子商务与物流的关系，掌握企业采购与供应物流计划的下达，理解供应商关系管理；《物流信息管理》的学习，使我们掌握合理进行物流信息分类、流程与分析，操作物流信息管理软件的技巧；《国际物流》的学习，使我们掌握相对独立的国际贸易环境下国际货运、报关、报检、仓储与保险这一外贸业务的具体环节，掌握有关国际贸易的基础知识及相关的国际贸易惯例。
2、物流教学理论学习，改进了教学理念
通过物流人才培养方案、物流职业教育教学的互动讨论和经验交流，了解到当前 职业教育存在的相关问题，提出了教学方式改进的方向和目标，比如：“以赛促教”的方式有利于提高学生学习的积极性和主动性，通过参加各种物流专业技能比赛，便于培养学生综合素质和达到学以致用的教学目的。
3、物流企业参观，拓宽了专业视野
在短暂的培训中，我们先后参观了余氏融通物流、圆通速递物流（成都）中心。通过与物流公司的直接接触，感受到了物流在社会经济生活中不可替代的地位，也能明显感受到物流业伴随经济发展的强大推动力，极大开阔了我们的专业视野，作为一名物流专业的教师，如何培养出适应经济发展需求的物流专业技术人才将是我们思考的重点。
4、掌握学生心理，更好的培养学生
在中职学生心理健康与案例分析中，使我在班主任岗位中更容易把握学生的情绪与心理健康，在日常管理中更轻松的雨学生沟通，为他们排忧解难，使他们更快乐、健康的学习生活。
这次的培训我收获甚多，受益匪浅。作为一名职业学校教师，在今后的日子里，我将不断地学习理论知识，用理论指导教学实践、研究和探索教育、教学规律，把科研和教学结合起来，争取往“双师型”教师发展，使自己具有所教学知识方面的前瞻性。这样，才能培养出新时期“发现型、发明型、创造型、创新型”的学生。
当前国家经济短期内连续承受下行压力，各行业发展虽然受挫；但又都对未来充满热切期盼，孕育着以“互联网”为特点的嫁接优势、对接资源、改造提升自我的热情。这两天的集中培训，也让我对公司的发展充满了信心，更对互联网思维下的营销创新多了几分体会和思考。
企业持续发展之基，市场致胜之道在于创新。我们公司也提出了“五个坚持”、“五大创新”的工作方针，把创新工作摆在了非常重要的战略位置。通过培训，尤其是在老师分析讲解了许多经典案例之后，我也逐渐相信，创新无时不在、无处不在，许多工作和事情，我们都在做，但有时却仅仅停留在了第一步，忘记了往前一步的问题，或许往前一步就是创新。因此说，对于互联网思维下的传统行业看，持续性的深入和开拓或许才是创新的坚持所在。
今天，通过培训并结合自身工作实际，针对营销创新从“渠道和婚宴推广”两方面粗浅的提出以下思考和想法：
一、用大数据完善渠道管理。
互联网对人们生活的影响不仅仅是网上购物等带来的便捷，更多的是思维的碰撞、改变和融合。大数据的概念是广义的，甚至可以说是高、大、上的，但是我认为我负责的邻县市场也有“大数据”：不同层级的经销商、不同档次的终端商，他们对利润的需求到什么程度，一年能做到多大的'销量，每个客户又掌握着多大的团购群体，能消化我们哪种价位的产品；还有相关竞品的市场情况等等，我们是否都可以建立一定的数据模型来方便进行市场管理和渠道的深度建设呢？
许多工作我们在做，包括目前已经让业务人员建立台账，聚焦到客户的出货和库存情况等问题。但通过这次培训，我感觉我们还要更加系统的来考虑这项工作，细分、细做真正能做到用数据说话，虽然数据代表着过去，但是我们要用它来更好的为明天服务。
二、聚焦婚宴，发挥长尾效益并做好深度营销。
老师培训的几个案例，至今难以忘却，结合到我们的婚宴工作看，创新其实也不是多么遥远的事，把我们现在的工作往前在推进一步，每天进步一点，改变一点就是创新。我们的婚宴工作已开展了好几年，也逐渐意识到一定的问题：
1、过分聚焦目标客户，忽略了潜在客户的长尾效益。
2、深度营销做得不够，并没有和消费者建立长期的深度客情或者说合作。
今天重新审视婚宴工作，考虑是否可以从这几个方面或步骤去创新性的开展工作，挖掘市场潜力：
1、聚焦搜寻目标客户，按照既定的婚宴政策达成意向。
2、客户将结婚现场的用酒照片转发微信群，积赞送酒。
3、朋友圈内成功引荐客户额外获得公司奖励。
4、老客户凭借婚宴用酒时的证明资料，在喜面或温居时享受公司优惠政策更可赠送精美礼品。
通过以上几个方面，既能方便我们对婚宴活动进行核实和跟进，还能充分调动客户的积极性，帮助我们进行宣传。通过老带新拓宽市场的广度，通过老用户的重复使用获得赠品挖掘市场的深度。
当然，创新工作绝不是一个点子，一个案例，而是一个系统性的创新过程，需要系统性的思考和组织支持。同时，培训又让我们坚定了创新的信心，因为创新也并不是很遥远的事情，而是很接地气的，有时多想一步，多做一点，多坚持一分就是创新。但，创新最终却离不开实干！
为了进一步完善四制三服务体系，加强统包人员对电信公司四制三服务体系的认识和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南邮电学校举办了第四期社区经理培训班，笔者有幸参加了此次培训。通过老师的讲解，进一步明白了在电信企业制度中要设置社区经理制的目的和作用，同时增加了为企业建设做贡献的干劲和信心。这次短期培训主要学习了两大部分内容：电信服务规范和电信市场营销。听了老师们精彩的讲解和分析，使我深有感触：觉得自己许多方面知识还很欠缺，对社区经理制在理论和实际工作中的认识及实践都有待提高。
通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还讲解了职业道德和服务公约方面的知识。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对当前电信市场上三家主要的电信运营商的服务质量进行比较评价。其中不乏一些在服务方面做得好的业务，比如ADSL业务，用户的评价就比较高，为其做市场营销时就比较容易被用户接受；而那些我们在服务方面做得不好的业务，用户的满意度就比较低，其市场营销也就比较难做。
现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。针对这一特点，在以后的工作中，我在做市场营销的同时，要更加注重服务质量，时刻铭记“用户至上，用心服务”的理念，把我们片区内的用户视为一个大家庭，和片区内的员工一道树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。在学到更多新知识的同时，我也深刻地感受到了电信企业改革所带来的巨大压力。片区经理站在改革的最前沿，所以必须接受更多新的观念、新的思维方式、新的工作方法，更快地适应企业的改革步伐。只有把压力变为动力，以紧迫感驱动我们的服务质量和市场营销工作，我们才会不落后于企业改革的步伐，我们才不会被企业所淘汰。转变观念、居安思危将是电信市场激烈竞争中片区经理生存和发展之本，只有把改革压力变为动力，积极学习新知识、新观念，以激情开拓市场，以服务赢得客户，才能使企业增收，让片区员工获利。
通过学习孟志强老师关于“狼性团队”培训，使自己受到了一次很好的教育。作为永宁煤业有限公司一个管理者，工作中的执行力有了明显的增强，尤其感觉到了内心的强大。感悟很多，仅以以下几点体现：
一、一个优秀的团队必须强调统一，而不强调个性。要有统一的思想，要有统一的声音，要有统一的动作，要有统一的目标，还要有一个优秀的领导。思想是基础，目标是关键。在一个优秀的领导的带领下，有了统一的思想，团队就有了凝聚力、向心力，才会有统一的声音，才会有统一的动作，才会实现我们的目标，才会得到我们想要的结果。
二、结果提前，自我退后。什么是真正的执行？一个团队真正的执行是“有结果的行动”，更应该是一个“有成果的行动”。结果就是客户（内部客户及外部客户）的需要。只有满足了客户的需要，我们的行动才是有效的。过程固然重要，但是，所有不为我们共同的目标所采取的一切行动都是盲目的无效的。
三、谁是我们的客户？这个问题必须搞清楚。这个问题不搞清楚，那么，我们的行动都是盲目的和毫无目的的行动。通过这次学习，不仅使我进一步了解了什么是外部客户，更使我学到了一个新的概念“什么是内部客户”。我们对我们的行动以及对我们的客户（内部客户及外部客户）必须负责。
四、信守承诺、结果导向、永不放弃。作为一名管理者，我们既然接受了任务，我们也就有了承诺。有了承诺，也就有了责任。我们一定要把领导对我们的要求以及客户的需要转化为自己对自己的要求。没有上级说不清，只有下级没问清。要履行责任，一切都不会一帆风顺，需要我们付出很多。只有付出才会有收获。我们一定会遭遇痛苦，但我们必须坚持，绝不放弃。一切皆为结果。
五、要学会忍受痛苦。所有成长皆因痛苦；接受了就不痛苦了；一切痛苦皆因不接受；痛苦本身不会伤害你，伤害你的是你对痛苦的态度；对痛苦的麻木是一种美德。对“痛苦”多么精辟的诠释啊。作为业务人员，必须学会忍受痛苦，因为痛苦是一种现实，你不可回避，所有舒服的环境都不会令你成长，你的道路不可能一帆风顺，如果我们欣然接受，认真努力去工作，我们要相信上帝是公平的，付出必有回报，成功一定属于我们。
六、必须遵守规则，敢于承担责任。任何游戏必有规则，团队的背后一定要有规则，没有规矩不成方圆。规则面前人人平等。我们公司的所有制度及管理规定，就是我们所有人员的游戏规则。我们必须严肃认真、不折不扣地去执行。执行不问为什么，责任必问为什么。只有敢于承担责任，才能切实有效的去预防、去发现问题，改正错误。去思考、去挖掘发生问题的根源。才能杜绝类似问题的再次发生。领导只会把重任交给那些敢于承担责任的人。
七、狼性——团队意识；整体利益；优胜劣汰；目标明确、决不放弃。狼能成为动物食物链中的最高终结者，就是它们具备了以上四点。首先是群狼战术，就是团队精神。不搞个人英雄主义，注重团队力量。其次是整体利益之上。团队成员要有大局意识，要有牺牲精神、奉献精神，率先垂范精神。第三是适者生存，不适者淘汰,也就是要有竞争意识。第四、决不放弃目标。为了既定的目标，排除困难，勇往直前，决不放弃。
以上是这次学习的几点心得，愿与大家分享，不妥之处，敬请谅解。
通过这段时间的培训学习，我个人获益匪浅，结合个人的工作和生活，主要有以下四点。
一、任何事情不是一蹴而就的，需要坚定的信念，一往直前的勇气，明确的目标，高效的工作效率，才能直达胜利的彼岸。水滴石穿，铁棒磨成针，这都说明坚持努力都会有结果，我们在今后的工作生活中都要有一份自己的坚持，才会有你想要的一份答卷。
二、一个团队的发展，离不开领导人的带领，领导人必须要有坚定的信念，长远发展的目标，以及对员工的规划。团队的未来对我们很重要，我们工作是为了生存，发展，一个团队不能为我们带来未来的时候，那么这个团队肯定不能发展。所以在今后的工作中，团队的未来对我们至关重要，我们努力工作，学习，是为团队未来，为我们自己而拼搏。
三、对于我们个人而言，一个人的品德很重要，未来社会品德大于能力，只有具备良好品德的人才能在社会中有所发展，品德不好的人将无立足之地。所以我们要培养个人的品德，为今后的道路打下基础。要想在工作中有所发展，个人的生活必须自律，只有严格要求自己，做好个人生活规划，才能在工作中高效发挥自己，取得突破性发展。
四、通过学习，对我们营销工作有很大帮助。首先制定好营销目标，我们每个人带着目标去拼搏。营销工作是很难的，这就需要我们坚持不懈的精神，严格要求自己。另外在营销工作中要约束自己，一切以营销工作为重心，以销售为导向，以业绩为结果。
成功是属于有准备的人的，我相信，只要你坚持不懈的在这条路上走下去，一定会看到不一样的风景
虽然工作多年，但我对市场营销知识还是知之甚微，所以非常感谢公司领导给我们提供了这次培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师的精心讲解。
通过学习营销管理知识，使我懂得：一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。下面仅就我参加 “市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 “凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。首先是销售人员的仪表气质给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本等等。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。充分的准备工作可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序等情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同。
销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们应该有信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。必须具有强烈的事业心和高度的责任感，既要勤跑腿，还要多张嘴。只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终获得成功。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向。通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。俗话说 “处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个人际网络，一个是你自然得来的，包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。一个是你创造的，可以利用一些时间或与客户成为知心朋友。推进销售进程，保持长久的合作。
“锲而不舍，金石可镂；锲而舍之，朽木不折。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的不罢休的信念，才有机会走向成功，走向最终的胜利。
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，
做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。
从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!
心得一：对自己要有信心。
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!
心得三：要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。心得四：在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!
经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。
再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。
人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。
在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。
非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。
开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思，在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的空间。
回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。
教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程，xx老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘，将不言渴；军灶未开，将不言饿；雨不披蓑，雪不穿裘；将士冷暖，永记我心！让我们更认识公司经营理念和“人民保险，造福人民”的企业文化。专业化销售（推销）流程就是首先客户开拓，寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺利促成签单，完善好售后服务。
首先非常感谢公司给我们组织的这次营销系统业务培训，感谢公司对我们员工培训的重视，我也很荣幸参加了这次培训，能够有这样的机会无论是对现在的自己还是将来的自己都受益匪浅，在此谈一下自己的培训心得。
1、 企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。
企业文化是一个企业的灵魂，企业文化是一种以人为本的文化，最本质的内容就是强调人的理想、道德、价值观、行为规范在企业管理中的核心作用，强调在企业管理中要理解人，尊重人，关心人。注重人的全面发展，用愿景鼓舞人，用精神凝聚人，用机制激励人，用环境培育人，从而在企业中造成了一种团结友爱、相互信任的和谐气氛，强化了团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。经过这几天的学习和培训，对威高企业文化有了更进一步的认识，对自己的工作有了更深的了解，能更好的秉承自强不息、创新发展、精益求精、追求卓越的企业精神贯彻开拓创新求实巩固的建厂方针，坚持一个中心，三个调整的发展战略，满足并努力超越客户的最大需求，携同白衣使者，开创健康未来，完成企业进军世界强企之列，亚洲领先中国最强最受人尊敬的医疗器械和医药企业。
2、 敬业精神是员工的职业基准，精神基础，是实现个人价值的基础。
敬业精神是人们基于对一件事情，一种职业的热爱而产生的一种全身心投入的精神，是社会对人们工作态度的一种道德要求，他的核心是无私奉献意识。低层次的即功利目的的敬业，由外在压力产生;高层次的即发自内心的敬业，把职业当做事业来对待，敬业精神要求我们在自己的岗位上尽职尽责，忠于职守，不推卸，不回避，不妥协，持之以恒的去完成实现自己的价值，培养热爱自己工作的热情和荣誉感，勤勤恳恳，兢兢业业，以正确的态度对待自己的工作，脚踏实地，一步一个脚印的做好本职工作，不断完善自己，提升自己提高工作效率，实现利益最大化。
3、 销售过程中的心理状态决定销售成败。
企业在市场销售活动中的最终目的是要产品出售给客户，实现其价值，但能否把产品出售给客户，实现产品价值的转化，关键在于产品能否满足客户要求，从哪些方面满足客户的要求。企业只有充分了解并掌握客户购买心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创新产品，扩大产品销路，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。销售谈判中要充分了解客户的心理，把握客户真实的心理活动，切合实际的站在客户角度考虑问题，分析问题，满足客户心理预期，但也不能盲目的满足客户的所有要求，要有自己的底线，在底线的基础上尽可能满足客户，在不损坏公司利益基础上完成价值的转换，争取利益最大化。从心理学角度来说，人们做的任何事情都是为了满足自己的某种心里需求，寻求一种心理安慰，谈判就是一种心理战，为了把自己的产品以最高的价位最低的成本推销给客户所进行的磋商，目的是为了成功的签订销售合同。
通过这4天的培训，我们确实学到了很多，在获得知识和技巧的同时，更加坚定了我们的信心，未来的工作也许会千头万绪，甚至会遇到这样或那样的困难，但是我相信有公司各级领导的关怀和正确领导，有我们自己的不懈努力，任何困难都会被克服，我们一定能创造出无愧于自己、无愧于公司的未来之路。
1、业务技能的熟练掌握。
这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的`爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。
2、积极主动营销、挖掘客户源。
我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。
主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。
3、加强客户关系的维护。
客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达.
20xx年3月26日，我们销售部的十多名业务来到四川大学红瓦宾馆参加了为期一天的虎口夺单，狼性销售实战训练。此次训练特邀实战销售与谈判专家，畅销书《虎口夺单—狼性销售的实战秘籍》的作者马克老师主讲。马克老师的课激情澎湃，妙趣横生，带给了我们很多收获。此次训练共分为三个单元：
第一单元：虎口夺单狼性销售之全面认识
在这个单元里，老师给我们带来了两个全新的词语虎口夺单与“狼性销售。虎口夺单是指在老虎口中夺订单，而狼性销售则是夺单的唯一出路。狼每天都在奔跑，目的是为了主动出击捕捉猎物，如风的背影留给猎物们的是冷酷，是不寒而粟。狼知道大自然是公平的，物竞天择，适者生存。只有每天保持强健的体魄，充足的精力才能在强者如林的环境中生存，反之就会成为老虎口中的美餐。反思我们的市场销售，又何曾平静过，眼下，我们正处在一个虎口环境中，上有国际强势品牌的压力，下有同类品牌激烈的价格战以及各种公司的阴招怪招，每一次销售都可以看做是虎口夺食。面对这样的环境，唯有“狼性”才能求生。挑战使我们斗志昂扬，百折不扰，快速、强势的工作作风使我们更加狂野。细节决定成败，即使是一些简单的事情我们也要把它做到极致，因为我们做的是企业，一个让社会尊敬的企业，要做常青树就要把团队打造成一群敢于在虎口夺食的狼。
第二单元：销售沟通技巧
通过举例和现场演示，马克老师为我们形象的展示了销售沟通的技巧。
例如：
如何解释你的名字，让你与众不同？
每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以成功的销售从成功的解释自己的名字开始。
如何拜访客户？
正确的方法和错误的方法现场演示。客户有时候，不在乎你说什么话，用什么措辞，措辞是否华丽，事实上，客户更在乎你说话时候状态，所以销售是信心的传递，状态的转移。
如何化解客户的怀疑？
当客户对你的观点有异议，当客户不相信你、你的产品、你的公司的时候，当你想说服客户接受你观点的时候，最好的方法就是“讲故事”，所以人人都要学会讲故事，讲自己的故事，讲别人的故事。
……
一个个生动的案例，形象的让我们了解了该怎样与不同性格的客户沟通，这些销售沟通的艺术，回答问题的智慧，让我们受益匪浅。
第三单元：成功销售的五大步骤。
马老师为我们总结了一个成功的销售必备的五大步骤：
通过现场案例展示，集中传达了两个观点：
销售=销+售，即先销自己的思想、理念，再售自己的产品、利益。
一流的销售卖思想；二流的销售买利益；三流的销售卖产品。
总之销售就是了解客户的思想、需求、痛苦，然后用自己的产品帮助解决客户的思想及需要，解决客户的痛苦的一个过程。这使我想到了目前很多企业都还仅仅停留在第一个层次：卖产品，靠低价去吸引消费者，在经济高速发展的今天，产品的同质化越来越明显，消费者选择商品的余地很大，这些企业为了在价格战中胜出，降低成本，不惜损害消费者的利益，这样的做法只能是做一次性买卖，随着竞争的加剧，这样的企业早晚会被市场淘汰。
企业要真正的强大，做好市场营销，其最高的境界是卖思想。思想是一个企业的核心价值观的体现，是企业的灵魂。而产品则是它体现的载体。如今，在食品行业，从三鹿到双汇，食品安全问题日益突出，消费者需要的是放心食品，我们要做好销售就必须明确企业的灵魂，宗旨，以及我们的使命——做食品就是做良心！
很幸运，也很感谢公司给我们机会参加虎口夺单———狼性销售实战训练，在培训之后，我深受触动，原来要真正做好销售，整个过程中还有如此艰难的挑战，如此繁多的技巧，如此激烈的竞争。在培训之后，我们学到了很多重要的知识和技巧，期待一试身手。说到底，虎口夺单讲究的是综合实力，包括方方面面。订单最后的取得与否与三方面有紧密联系，那就是自己、竞争对手、客户。只有调整好三者的关系，先加强自己，再击退竞争对手，取得客户的信任，最终才能在激烈的竞争环境中生存下来。
竞争让人不断创新；挑战使人更加成熟。同仁们，从今天起告诉自己：“我具有一往无前的精神，我要压倒一切对手、客户和自己，而决不被对手、客户和自己所屈服，不论在任何艰难困苦的场合，只要还有一线机会，我就会继续战斗下去！坚持到底，决不放弃，直到成功！”