经销商如何做好净水器市场
在二十一世纪的头十年，要说什么市场最为火爆的话，水家电市场绝对属于市场中的王者。
进入2000年以来，我国净水器行业迅速复苏和增长，净水器生产企业迅速发展壮大。国家统计局数据显示，目前我国获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业约有1500 余家，实际数量正在以每年约30%的速度增长。
数据显示，2010年我国净水器产量达3107 万台，较2008 年增长了55.32%，2000-2010 年行业复合增长率高达76.6%。以我国13亿人口、约四亿个家庭计算，如果有1/4 的家庭安装净水器，那么净水器的需求数量就有1亿台，若按每台1200计算，中国净水器的市场规模将达到1200 亿元。市场的前景之大，可以说在现有大多依靠国家出口退税支撑的家电企业的一根救命稻草。但市场现状却是“厂家招商遍地开花，做大做强的经销商却没几家”局面。到底如何做好市场？法兰尼净水器的区域市场支持政策助您在水家电市场上分到最大的一块蛋糕。
一 专卖店形象展示法
开设专卖店是最为直接的产品展示手段，可以让消费者直观的体验和了解到产品外观形象，性能，价格，效果等感观信息。也是消费者对一个品牌建立最初印象的场所，因此好的专卖店形象设计是水家电市场成功的关键点之一。
法兰尼公司建立了一套完善的专卖店视觉感观系统。可以有效的支持到经销商建立一个以天蓝色为主色调的品牌专卖店，以减少消费者初次到店的不安心理。主要以下几点细节需要做到位。
1、横幅或拱门。横幅一条挂在店铺门头上，一般5至10米就可以了，主要根据门头宽窄的情况来确定。如果店铺所在街道跨街也可以挂横幅或者搭拱门，则可以在街道两头，甚至中间都挂上2至5条横幅，或者2个拱门。这样效果更好，当然费用也会适当增加。如果城管没有问题的话，建议这样做，效果会非常的好。大气、醒目、吸引人，很快能引来不少的目标消费者。横幅可以按照《法兰尼专卖店视觉感观系统》的形象结合实际尺寸制作。
2、海报或x展架。在店铺内或者橱窗里，放置1至3幅x展架，数量不求多，但要将尺寸处理好，尽量大一点，然后就是内容和视觉设计要好，要让人站在10米外就很吸引人。同时，海报或卷轴的内容也不求多，要精炼，吸引人，让人看一眼就觉得“购买划算”，愿意到店里来一探究竟。
3、门前的地贴。可以在店铺门前走道，甚至街道上张贴1至2张大型喷绘地贴，这一招也是很吸引人的。同样，地贴内容文字和图片不求多，但求精炼和吸引人，视觉设计要尽量做到引人夺目。
4、特价品推荐。可以轮流选择一两款产品作为当日的特价产品，将特价产品的推荐宣传物料做出气势来，让消费者一进入店内，就被这个热闹的销售气势所感染。
5、品牌大宣传。可以在店内放置10个左右的台卡，专门对品牌进行科学、冲击力强的宣传，从而让顾客认可其品牌和产品。这一点非常重要。因为品牌是安慰顾客的良药。一旦店内的品牌宣传资料和导购员对品牌的科学讲解，会增加顾客对品牌和产品的认可，从而放心选择，快速成交。
6、现场机器的演示。在店面里机器天天现场进行制水的演示。目前市场还处于引导消费的导入期，很多顾客对什么ro纯水机、超滤净水机等一知半解、对过滤水的质量也是雾里看花。为此，加大现场演示促进销量势不可待！同时安装实体机提供过滤后的水与顾客一同饮用。建议购置一套茶具放置在店内。
把以上6个方面做到位了，店铺的整体销售氛围就起来了，自然顾客到店内成交的机率就大大的提高了。二 小区推广法
小区推广法通俗讲就是在人流量大的地方搞促销活动。同样是小区推广，因为活动策划不力，未达到好的推广氛围，往往小区推广活动是“几家欢喜几家愁”。做好小区推广时应该注意以下的操作细节。
1、选址。选址应当以符合装修中的小区，相对高档的小区和人口多的小区三点要求中至少符合两个条件。这样的小区推广起来效果相对较好。
2、时间。一般情况下应选择5～10月份夏天的用水高峰期。同时推广活动利用周五至周日双休日周期连做3天，以确保活动的连续性。
3、活动氛围。营造好的活动现场氛围是完成促销活动关键。面对这个问题，经销商要想制胜，就得从促销力度，促销特色及促销气势上下足功夫。则经销商一般会收获十几倍甚至上百倍的推广收益。因此经销商应该将销售人员多派出去展开小区推广活动，以快速提升产品的销量。
首先，在促销力度上经销商务必要“敢为”。可以打出“劲减40%”这类的强力降价促销活动。让顾客觉得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，造成“错过机会就不会再来”的印象，以争取“薄利多销”。则促销活动则会相当火爆。。反之，如果让顾客感觉没什么“赚头”，“不划算”，自然对产品不感冒，形成“缓一缓再买也一样”的心理。从而“竹篮打水一场空”反而为别人的品牌做嫁衣的情况。所以，经销商要充分把握顾客心理，在促销力度上控制合理，则既能吸引广大顾客购买成交，又能起到宣传产品和品牌的目的。
再次，在促销特色上经销商同样要下足功夫。如果搞的活动平平常常，没有特色，则没有吸引力，导致顾客爱理不理，活动一开始就冷冷清清。这显然是不行的。因此活
动应该搞一些有特色的主题出来。如“花一台的钱，抱两台回家”，当然家庭只会买一台净水器，但搞这种主题顾客会和亲戚邻居合伙购买，这样就大大的提高的顾客的积极性，市场传播度也加快。同时辅助以宣传单张或者扩音器等（前提是不影响小区的环境及得到物业管理处的同意）这样的特色促销吸引力时非常大的，往往能够在短时间内聚集小区内的人流，这样的销售氛围销量自然就得到大的提升。
促销气势上自然是要将促销做得精美，做得大气，能快速的震住顾客，其效果自然更好。从活动的大小，主题特价，展棚，员工着装，物料特色上统一使用法兰尼随产品赠送的推广物料，使得活动迅速传遍顾客的耳中。现场销售人员多与在顾客互动（特别是小区的小朋友，一些朗朗上口的广告词会引起小朋友的争相效仿）。如此以来，气势自然全面上来了，销售量自然也就水涨船高了。
三配套销售法
配套销售法又称捆绑销售法。通俗讲就是需要开发一些橱柜，橱房电器，五金建材等与净水器行业相关联的分销点，在分销点摆放一些空壳机或者宣传彩页等，在顾客选购其他产品的同时选购净水器。经销商可以涉及净水器行业的初期强制要求业务人员每天必须开发一定数量的相关联行业分销商。因为此类分销商的分销要求普遍都不会太高，只要不和对方的产品相冲突，同时又没有销售额要求的话成交的机率是非常大。经销商在开拓此类分销商时要注意以下几点问题。
1． 经销商开拓此类分销商时应该严格遵照法兰尼公司产品的价格体系执行。切忌出现“一机多价”，“按提货量给折扣”的情况，因为分销商之间是大多是会相互询问价格的。
2． 经销商开拓此类分销商时应是“韩信点兵，多多益善”。因为销售网点越多则表明销售机会越大。但在出于对推广成本上的考量，对宣传物料的投入则应有主次之分，一般如橱柜和橱房电器，卫浴及水暖之类则以投入空壳样机为主，产品的宣传彩页为辅的标准，而对建材，五金之类则可以只需投入产品的宣传彩页即可。
3． 经销商在此类分销商投入了物料之后还应对分销商进行简单的商品知识培训。（如超滤膜的原理，法兰尼产品的卖点，法兰尼的产品型号等等）以便于分销商的销售人员更好的推销产品，提升分销商成交的机率。
4． 经销商应当要求业务员不定期对这些开拓出来的分销商进行回访，因为大部分分销商在未能快速得到利润的情况下会失去信心，考虑退出分销，并将样机下架。业务员的不定期回访一方面可以检查分销商是否已将样品机下架；另一方面则可以提升分销商的销售信心，加强与分销商的合作关系。
5． 经销商在总店有特价机型之类的促销活动时应该及时知会分销商。因为分销商在销售做开之后也就成为您的客户。特价机型对于分销商还是有一定的吸引力。
总之，做好分销商的管理是一项长期而艰巨的任务。同时也是迅速撬开水家电这块市场的杠杆，只有使用好了这个杠杆，经销商才能在水家电市场这块蛋糕中品偿最甜蜜的那一部分。
四 媒休推介法
媒体推介法通俗讲就是做广告。当然这里讲的做广告不是指让经销商大把大把花钱，在电视或者大型广告牌上做铺天盖地的广告宣传。而是要求经销商“找对池塘钓对鱼”将“好钢用在刀刃上”，广告的投入与产出要成正比。那经销商如何将有限的资源最大限度的发挥品牌宣传效应呢？经销商在开展商品的广告宣传时要做到以下几点。
１． 经销商在广告投放上要有一个连续的周期性（一般不得低于两周），确保宣传的连续性。例如有些经销商采用汽车游街的广告宣传，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，结果全打水漂了，没有达到预期的宣传效果。这很正常，因为简简单单的一天，是不可能产生很好的宣传效果的，而如果是连续一周两周的推广，则效果就立马体现了。只要把促销力度、品牌宣传碟和汽车设计处理得很好，在很多个县级市这类市场上进行汽车推广，常常刚开始半小时内就有客户找到店铺来咨询和购买，并且通过一两周的推广的话，则在县城内一传十，十传百，基本上全城的人都知道，效果是出奇的好。
２． 经销商投放广告应当结合当地的实情和市场现状，以最低的成本达到最佳的宣传效果。一般可以采用“一主一辅”结合的形式，投放一种主要的广告，同时辅以另一种次要的宣传方式，打出品牌宣传的“组合拳”，往往也会起到事半功倍的效果。目前比较常用主要广告宣传有以下形式：发放宣传单张，电视广告，字幕广告，电台广告，汽车游行，车身广告，高音喇叭，路牌及墙面广告，电子屏广告，报纸广告，舞龙舞狮宣传，街道横幅，手机广告，队伍游行，形象衫或形象帐蓬等。
３． 经销商要尽可能的利用好小区推广，分销商这类渠道中各种资源进行品牌的宣传。如小区推广要尽可能多的派发宣传单张，甚至可以将公司的产品编成一些口号在小区推广时进行宣传。如“法兰尼净水器，净水生活达第一”，“法兰尼净水器，健康净水需要你”这些朗朗上口的宣传语经过相互之间的传送可以起到非常好的宣传效果。而分销商一些不影响整体形象地点均可以沟通做一些品牌宣传。
４． 经销商一定要知道最便宜的广告宣传叫做售后服务。净水器行业是一个新兴行业、产品属于半成品型的服务性产品。经销商必须遵照法兰尼公司“诚心，细心，耐心，用心”的服备理念。及时反应、礼仪待客、专业作业、尽心服务。从而提升顾客对品牌的忠诚度。“服务好一个客户就等于给自己的品牌树立一个活动的广告牌”。
总之，如果经销商能够很好的把以上四大推广方法做扎实了，在年前实现大丰收就很容易了。当然，不同的地方有不同的情况，经销商在实战执行过程中，还需要根据自身情况、市场情况、消费情况、竞争情况等方面进行充分的分析，对症下药。甚至在以上四种推广以外，再丰富其他的一些产品推广方法（如团购，做工程单，进大卖场等等），并将相关的方法有条不紊的做好，一定能取得最终的胜利。因此，经销商在年前需要综合的努力，笑到最后实现丰厚利润回报，更为2012年的全面发展打下扎实的基础，使来年的运营发展如虎添翼„„
净水器之活性炭技术浅析
怡盛源经销商已经开办了快一个半月了，经过这四十几天的交流，期间也举办了三十几堂分享课，我们发现，怡盛源经销商中很多成员对技术了解的不够深入或者偏差非常大，所以今天，我们邀请了怡盛源经销商的技术委员会负责人厦门苏俊竹苏总，再次给大家对活性炭技术进行专题讲解，希望更多的会员能弄懂一些简单的净水器技术问题。
下面是苏总的演讲稿（节选，略有改动）。
各位怡盛源经销商怡盛源经销商的会员，大家上午好，张总举办的这两个组织非常好，我们以前都各处一地，各自摸索，有很多冤枉路也在重复走，自从有了这两个交流平台，让我们有了问题，有了心得，有了信息等可以在第一时间与所有会员进行交流，大大开阔了我们的眼界，大大丰富了我们的团队结构，大大增强了我们解决行业问题的能力，这是我们净水行业的智库。
非常感谢之前在《每周培训》做分享的诸位同行，也希望这种交流能继续深入、扩大下去，我今天与大家分享的题目是《活性炭技术浅析》。
目前我们净水器经销商接触的最多的活性碳有这么几类：椰壳活性炭，果壳活性炭，木质柱状活性炭，煤质活性炭。
一般追求产品品质的厂家都会用椰壳活性炭，其中有做成颗粒状的，块状的等等，也经常以此作为后置活性炭。
果壳活性炭主要以果壳和木屑为原料，经炭化、活化、精制加工而成。果壳活性炭具有比表面积大、强度高、粒度均匀、孔隙节构发达、吸附性能强等特点。
并能有效吸附水中的游离氯、酚、硫、油、胶质、农药残留物和其他有机污染以及有机溶剂的回收等。适用于制药、石油化工、制糖、饮料、酒类净化行业，对有机物溶剂的脱色、精制、提纯和污水处理等方面。
还有一种新的产品叫活性炭纤维。活性炭纤维是以优质椰壳粉末活性炭为吸附材料，采用高分子粘结材料将其粘附在无纺布的基体之上而制成，可有效吸附各种工业废气，如苯、甲苯、二甲苯、甲醛、氨气、二氧化硫等。主要用于制作活性炭口罩，亦可作为鞋垫，广泛用于化工、制药、油漆、环保活性炭等行业，防毒除臭效果显著。
活性炭主要机理。活性炭是由含炭为主的物质作原料，经高温炭化和活化制得的疏水性吸附剂。活性炭含有大量微孔，具有巨大的比表面积，能有效地去除色度、臭味，可去除二级出水中大多数有机污染物和某些无机物，包含某些有毒的重金属。
影响活性炭吸附的因素有：活性炭的特性；被吸附物的特性和浓度；废水的ph值；悬浮固体含量等特性；接触系统及运行方式等。
活性炭吸附是城市污水高级处理中最重要最有效的处理技术，得到广泛的应用。活性炭能有效吸附氯代烃、有机磷和氨基甲酸酯类杀虫剂，还能吸附苯醚、正硝基氯苯、萘、乙烯、二甲苯酚、苯酚、ddt、艾氏剂、烷基苯磺酸及许多酯类和芳烃化合物。
二级出水中也含有不被活性炭吸附的有机物，如蛋白质的中间降解物质，比原有的有机物更难被活性炭吸附，活性炭对thms的去除能力较低，仅达到23-60%。活性炭吸附法与其他处理方法联用，出现了臭氧-活性炭法、混凝-吸附活性炭法、habberer工艺、活性炭-硅藻土法等，使活性炭的吸附周期明显延长，用量减少，处理效果和范围大幅度提高。
在家用净水机的滤芯使用的活性炭一般都采用椰壳活性炭。
块状活性炭很多，颗粒活性炭，最为常见，很多也用煤质柱状活性炭。
椰壳活性炭以印尼和马来西亚最佳，这两个地方甚至有美日等国的工厂在当地生产，所以，就活性炭材料来说这两个地方的活性炭最好。国内一般用海南的居多。
为什么这几年我们活性炭滤芯老出问题呢，活性碳的工艺要求是很高的，特别做为水处理用的，更有食品级的要求，但是我们国内没有这些标准，生产的硬件条件也更不上，所以质量相当混乱，同行之间了解也甚少。
一般作为净水机用的颗粒活性炭颗粒要求为6目或20目，这点可能很多人不知道吧？一般而言，体积越小的，其总体表面积就越大。
活性炭的清洗，一般分为酸洗和非酸洗两类，国内对酸洗的要求甚少，国际上基本要求用酸洗活性炭，在国内，有酸洗的就不错了，酸洗后出来的粉末相对少些，但是目前很多小厂罐装的时候，很少按照要求做，经常非酸洗的混入，因此我们常常遇到，后置活性炭出来
最后我说一个后置活性炭滤芯的结构。
大家看图（略）
这样的后果是，碳小或多水就不来，再看下面的不织布，现在都换纸了。只要水压一大，碳都跟着出来，真实进口的后置活性炭是装满的，国内做的最好的就三分之二强，原因很简单，满了就出不了水了。
本文根据怡盛源经销商《每周培训》栏目的培训课改编而成，演讲人厦门苏俊竹苏总，资料整理人，张旭东。
怡盛源经销商再次申明：
近来申请加入怡盛源经销商的净水器经销商越来越多，有很多人抱怨审批的严格性和不及时性。怡盛源经销商是个朋友圈的兴趣小组，没有义务表明一定要接纳您的加入，也没有义务表明要随时恭候您的提问或等待您的验证，目前所有会员都是义工性质的服务。
由于群名额有限（只有100个），暂时不可能让所有申请的商友都加入进来，特别是笔者在上次《10年水家电市场中观分析》中说：怡盛源经销商这不足100人的兴趣小组总销售额叠加估计已经超过5个亿，占整个水家电市场份额的5%，让很多商友认为这是水家电大经销商俱乐部。
其实不然，我们怡盛源经销商中很多经销商并不是大经销商，而是小经销商，那他们为何能加入进来呢？我们论坛的宗旨是：我为人人，人人为我。也就是说，只要你具备分享的意识，只要你具备为其
需要你拿出实际行动来。
为了方便暂时不能加入论坛的商业共同学习，怡盛源经销商会不定期整理出部分《每周培训》的讲稿与诸位感兴趣的商友进行分享，但这绝不是怡盛源经销商的义务。
希望对怡盛源经销商和怡盛源经销商感兴趣的商友，多关注张旭东南京的博客和微博，如果有最新怡盛源经销商消息，我们会通过这些平台发送给大家的。
【净水器经销商论坛】之活性炭技术浅析
【净水器经销商论坛】已经开办了快一个半月了，经过这四十几天的交流，期间也举办了三十几堂分享课，我们发现，【论坛】中很多成员对技术了解的不够深入或者偏差非常大，所以今天，我们邀请了【水家电老总共赢圈】的技术委员会负责人厦门苏俊竹苏总，再次给大家对活性炭技术进行专题讲解，希望更多的会员能弄懂一些简单的净水器技术问题。
下面是苏总的演讲稿（节选，略有改动）。各位【净水器经销商论坛】【水家电老总共赢圈】的会员，大家上午好，张总举办的这两个组织非常好，我们以前都各处一地，各自摸索，有很多冤枉路也在重复走，自从有了这两个交流平台，让我们有了问题，有了心得，有了信息等可以在第一时间与所有会员进行交流，大大开阔了我们的眼界，大大丰富了我们的团队结构，大大增强了我们解决行业问题的能力，这是我们净水行业的【智库】。
非常感谢之前在《每周培训》做分享的诸位同行，也希望这种交流能继续深入、扩大下去，我今天与大家分享的题目是《活性炭技术浅析》。
目前我们净水器经销商接触的最多的活性碳有这么几类：椰壳活性炭，果壳活性炭，木质柱状活性炭，煤质活性炭。
一般追求产品品质的厂家都会用椰壳活性炭，其中有做成颗粒状的，块状的等等，也经常以此作为后置活性炭。
果壳活性炭主要以果壳和木屑为原料，经炭化、活化、精制加工而成。果壳活性炭具有比表面积大、强度高、粒度均匀、孔隙节构发达、吸附性能强等特点。
并能有效吸附水中的游离氯、酚、硫、油、胶质、农药残留物和其他有机污染以及有机溶剂的回收等。适用于制药、石油化工、制糖、饮料、酒类净化行业，对有机物溶剂的脱色、精制、提纯和污水处理等方面。
还有一种新的产品叫活性炭纤维。活性炭纤维是以优质椰壳粉末活性炭为吸附材料，采用高分子粘结材料将其粘附在无纺布的基体之上而制成，可有效吸附各种工业废气，如苯、甲苯、二甲苯、甲醛、氨气、二氧化硫等。主要用于制作活性炭口罩，亦可作为鞋垫，广泛用于化工、制药、油漆、环保活性炭等行业，防毒除臭效果显著。
活性炭主要机理。活性炭是由含炭为主的物质作原料，经高温炭化和活化制得的疏水性吸附剂。活性炭含有大量微孔，具有巨大的比表面积，能有效地去除色度、臭味，可去除二级出水中大多数有机污染物和某些无机物，包含某些有毒的重金属。
影响活性炭吸附的因素有：活性炭的特性；被吸附物的特性和浓度；废水的ph值；悬浮固体含量等特性；接触系统及运行方式等。
活性炭吸附是城市污水高级处理中最重要最有效的处理技术，得到广泛的应用。活性炭能有效吸附氯代烃、有机磷和氨基甲酸酯类杀虫剂，还能吸附苯醚、正硝基氯苯、萘、乙烯、二甲苯酚、苯酚、ddt、艾氏剂、烷基苯磺酸及许多酯类和芳烃化合物。
二级出水中也含有不被活性炭吸附的有机物，如蛋白质的中间降解物质，比原有的有机物更难被活性炭吸附，活性炭对thms的去除能力较低，仅达到23-60%。活性炭吸附法与其他处理方法联用，出现了臭氧-活性炭法、混凝-吸附活性炭法、habberer工艺、活性炭-硅藻土法等，使活性炭的吸附周期明显延长，用量减少，处理效果和范围大幅度提高。在家用净水机的滤芯使用的活性炭一般都采用椰壳活性炭。
块状活性炭很多，颗粒活性炭，最为常见，很多也用煤质柱状活性炭。椰壳活性炭以印尼和马来西亚最佳，这两个地方甚至有美日等国的工厂在当地生产，所以，就活性炭材料来说这两个地方的活性炭最好。国内一般用海南的居多。
为什么这几年我们活性炭滤芯老出问题呢，活性碳的工艺要求是很高的，特别做为水处理用的，更有食品级的要求，但是我们国内没有这些标准，生产的硬件条件也更不上，所以质量相当混乱，同行之间了解也甚少。
一般作为净水机用的颗粒活性炭颗粒要求为6目或20目，这点可能很多人不知道吧？一般而言，体积越小的，其总体表面积就越大。
活性炭的清洗，一般分为酸洗和非酸洗两类，国内对酸洗的要求甚少，国际上基本要求用酸洗活性炭，在国内，有酸洗的就不错了，酸洗后出来的粉末相对少些，但是目前很多小厂罐装的时候，很少按照要求做，经常非酸洗的混入，因此我们常常遇到，后置活性炭出来的水粉末或者黑水很严重。
最后我说一个后置活性炭滤芯的结构。大家看图（略）
这样的后果是，碳小或多水就不来，再看下面的不织布，现在都换纸了。只要水压一大，碳都跟着出来，真实进口的后置活性炭是装满的，国内做的最好的就三分之二强，原因很简单，满了就出不了水了。
本文根据【净水器经销商论坛】《每周培训》栏目的培训课改编而成，演讲人厦门苏俊竹苏总，资料整理人，张旭东。【净水器经销商论坛】再次申明：
近来申请加入【论坛】的净水器经销商越来越多，有很多人抱怨审批的严格性和不及时性。【净水器经销商论坛】是个朋友圈的兴趣小组，没有义务表明一定要接纳您的加入，也没有义务表明要随时恭候您的提问或等待您的验证，目前所有会员都是义工性质的服务。
由于群名额有限（只有100个），暂时不可能让所有申请的商友都加入进来，特别是笔者在上次《10年水家电市场中观分析》中说：【净水器经销商论坛】这不足100人的兴趣小组总销售额叠加估计已经超过5个亿，占整个水家电市场份额的5%，让很多商友认为这是水家电大经销商俱乐部。
其实不然，我们【论坛】中很多经销商并不是大经销商，而是小经销商，那他们为何能加入进来呢？我们论坛的宗旨是：我为人人，人人为我。也就是说，只要你具备分享的意识，只要你具备为其他会员服务的意识，就有机会加入进来，而不是坐享其成，当然，这需要你拿出实际行动来。
为了方便暂时不能加入论坛的商业共同学习，【净水器经销商论坛】会不定期整理出部分《每周培训》的讲稿与诸位感兴趣的商友进行分享，但这绝不是【论坛】的义务。
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