糠醇交易卖方预案
人员设计：
刘小姐：保定光明化工厂主谈
李小姐：保定光明化工厂销售部主管
孙小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书
王小姐：保定光明化工厂财务部主管
1、 总则
40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1215美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。
2、让步设计
3、战术设计
主谈：
(1) 向日方表示欢迎并赠送礼物
(2) 介绍我方谈判阵容
(3) 请孙小姐回顾此前达成的协议
厂方代表兼秘书孙小姐：
(1) 与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快，
交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。
(2) 双方的主要交易产品为糠醇
(3) 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装，
1240美元/吨。
(4) 技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进入讨价还价阶段。 主谈：
(1) 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和多方位合作
(2) 贵方远道至此，表达诚意，问价格
(3) *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格
(4) *若不给价，则按以上让步设计开价
主谈：
(1) 本着长期互惠合作的原则，第一轮报价1400美元/吨
(2) 请财务部主管王小姐解释价格构成
*可能提价原因：
(1) 出口方面，关于反倾销问题（市场）
(2) 产品制作过程中，其他原料价格上涨（厂方代表）
(3) 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加（市场） *日方压价原因
（1）河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇出口降价态度积极。 回应：厂方代表孙小姐，提价原因(2)+物流成本上升
（2）出口量下降，国际价格走低。
回应：销售部主管李小姐提价原因(1)(2)
主谈：
(1) 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶
(2) 询问订货量
(3) 请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方在价格上予以考虑。 主谈：
(1) 出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量（每月200吨）一年2400
吨订量。
(2) 请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。
(3) 优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。
主谈：
(1) 以可以增加糠醛交易为过渡点（糠醛、糠醇都是其贸易业务中的一项），实行第二轮
降价策略，坚持（每月200吨订量）全年2400吨。
(2) 首先询问日方订量情况，请财务部主管王小姐说明批量生产可以增加规模经济效益，
降低生产成本。
(3) 优惠，将FOB成交方式转变为CIF成交方式，请财务部主管王小姐说明区别，给予
对方优惠情况。
主谈：
(1) 以邀请日方共进晚餐，讨论长期合作，多方位深入合作前景为过渡点，实行第三次
降价策略，力争1180美元/吨，（每月120吨）年订量1440吨。
(2) 表达不愿失去客户，长期合作的诚意，咬定价格，可在量上减少到（月100吨）年
1200吨，重申成交方式FOB和一次供货，半年结清全款的优惠。
(3) *若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选CIF交易方式。
(4) 成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。
4、附件（在场部门主管阐述资料）
财务方面：
第一轮报价：5% 1400每吨开价 将后1330每吨 价格构成
首先，包括我们的原材料成本，由于中国市场近期通货膨胀严重，物价上涨，导致原材料价格上升；其次，从糠醛装换成糠醇，需要一系列的技术支持，会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空气污染，我国今日倡导低碳政策，我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的库存储存成本，物流和运输成本。这是我们定价考虑的几个方面，即价格的构成，谢谢。（希望贵方鉴于我们的情况，重新考虑定价。）
第二轮报价：10% 1215每吨 2400吨
批量生产的规模经济效应
规模经济主要原理大家都不陌生，就是固定成本就会随着产量的增加而降低，从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量，显示诚意，降低我们的成本，自然会给对方合理的价格，实现双赢。
FOB变成CIF
关于运输费用，（FOB (FREE ON BOARD) 装货港船上交货（。.。指定装运港） 卖方在约定的装货港将货物交到买方指定的船上。买卖双方费用和风险的划分，以装货港船舷为界。）相信这两种运输方式对于贵方来说并不陌生。 原来要求FOB的运输方式，我们进一步进行让步，采用CIF的运输方式，我们会为这批货物增加保险费用，减轻贵方的负担，显示我们的诚意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加运费（。.。指定目的港） 卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费。 】
市场方面：
我想贵方也已经查到了关于这个糠醇市场的出口价格走低的问题。就我公司对于市场的
了解来说，由于国际市场对了中国的大部分商品都有反倾销的政策，比如那糠醇来说，由于中国的出口价格要低于国外某些企业的50%，所以我对我们来说，不能过分的压低价格。否则，我们可能也会受到反倾销法的制裁。
而且对于贵国在三月份的特大地震我们表示遗憾，由于灾后重建，糠醇是用来制造树脂的一大原料，而在灾后重建的过程中，会需要大量的树脂用品，比如玻璃等等。这样，势必会使得糠醇变成炙手可热的商品，从而使得，国际价格相对走高。这样，为了适应市场大趋势，我们需要适当提高价格
在今天（19日）召开的20xx中国宏观经济预测春季年会上，多位经济学家预测，今年大宗商品价格存在上涨趋势， 由于大宗商品在产业层面的基础性作用，以及在资本市场上可以用作规避价格风险的金融工具，使得大宗商品的价格走向备受关注。澳大利亚力拓公司CEO艾博年认为，铁矿石现货价已接近200美元/吨的历史高位，这是一年前无法预计的，即便如此，由于近两年几乎没有大型新矿山投产，供需矛盾仍然紧张。中国社科院数量经济与技术经济研究所所长汪同三做出了大宗商品在今年看涨的预测。由此市场大趋势，让我们不得不涨价，希望贵方谅解
由于全球经济处于复苏状态，商品需求逐渐增加，日本灾后重建，对于全球复苏态度乐观，对于制造业和服务业态度乐观。使得为了制造树脂的糠醇需求加大。
厂方情况：
1、 新设备（基于环境，质量两方面要求）
糠醛气相加氢制糠醇；氢气的纯度直接影响加氢的效果，一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高，合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策，符合国家新的工业减排约束性指标要求，我厂新设备采用纯氢气加氢。
<谈判点>：环保政策要求，成本升高
我们主要有以下两种制氢方式：
（1）水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度，该法氢气纯度可达到99.8%以上，但其生产的稳定性主要受供电影响，一般生产不太稳定。
<谈判点>：电力价格飙升
（2）甲醇裂解经PSA制氢，该法氢气纯度高，可达到99.99%以上，但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。
<谈判点>：甲醇价格飙升，希望日方在价格上予以考虑！
2、 物流成本上涨
受目前供求失衡、燃油价格上涨、劳动成本提高和租金不断攀升的综合影响，物流成本很可能会随之增长至历史新高。全中国物流物业租金的上涨幅度预计将高达20%。自全球金融危机之后，出口有强劲反弹，中国国内消费达到历史最高水平，现代物流设施的空置率处于历史最低水平，可供物流设施开发的土地变得极其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我厂糠醛产量巨大，价格便宜！贵公司也可直接采购糠醛，希望寻求日后合作！
——终极梦之队
一 、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈： ，公司谈判全权代表；
辅谈：
决策人： ， 负责重大问题的决策；
技术顾问： ，负责技术问题；
法律顾问： ，负责法律问题；
策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿，弥补对方损失
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失
我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、 赔款目标：
报价：①赔款：20万元
②交货期：5月20日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队
20xx年12月9日
关于与海南家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书
一 、谈判主题
海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
主谈： 决策人： 财务顾问： 法律顾问：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。
己方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。
对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。
对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。
四、具体日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；
11月18日上午9：00～12：00为第二阶段；
11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海口102国际大厦海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542
六、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系
2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）
3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。
4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：
①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，
2、中期阶段：
①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线:
2、 埋下契机：
3、 达成协议：
八、准备谈判资料
相关资料： 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：《合同法》违约责任：
九、 制定应急预案
步骤/方法
一、沟通的三个定义
1、互动有效
2、影响他人
3、能力体现
二、沟通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析：开会如何有效
（1）传递情感
（2）改善绩效
3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任
4、小游戏：“对错”之间给我们的启示
（1）印象管理
（2）始终印象的心理学解释
（3）个人仪态修饰注意点
（4）亲和力最有杀伤力
（5）自我展示要自信，更要合理
5、心理学分析：联合评估与单独评估效应
l 一见如故的方法
（1）寻找共同点
（2）请教成功经验
（3）站在对方立场讲话
（4）记住他人名字的好处
三、 判断沟通的五个有效准则
1、放正姿态决定成就，情商造就合适结果
2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里
3、互惠互利，将心比心换位思考
4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题
5、沟通是面子工程，尊重他人换得沟通先机
四、沟通的基本技能
1、一心一意善聆听：会听会沟通
2、二种类型懂提问：会问找需求
3、三句俗语解答复：会答通世故
4、四个话题会说话：会说解人意
五、沟通障碍解决
1、心情处理
2、察言观色
3、太极之间有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饶人留余地
6、爬得高会跌得惨
7、迂回沟通
（1）难说的话怎么说
（2）有误会时怎么办
（3）棘手话题怎么解
8、异议处理
9、反馈处理
（1）幽默诙谐
（2）幽默化解距离
（3）自嘲其实显豁达
（4）调侃尺度在对方
（5）身体语言
六、不同层级的沟通
1、上情下达要“三培”
2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培养”手下：“拉拢”人心
5、案例：译基金
6、下情上达要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承担责任
9、“敢于”合理坚持
10、平行沟通要“双赢”
11、引导为王“赢”方法
12、换位沟通“赢”人心
七、不同性格人的沟通方式
1、性格测试
2、人际交往中的行为表现
3、三种工具在实际沟通中的应用
4、从对方的行为判断如何沟通的工具表
5、从沟通结果判断沟通有效的工具表
6、从自我做起判断沟通有效的工具表
商务谈判策划书(一)：
一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
1．英语商务谈判的词汇选择
英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原则：
（1）简洁性的词汇
英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。
（2）精确性的词汇
其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、
英语谚语、双关语、洋泾浜语等。
（3）少用表示情感的词汇
在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述
数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2．英语商务谈判的句型结构
除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。
（1）可选的句型结构
1)条件句的应用
条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(RealConditiona1)和非真实条件句(Unreal Conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。
此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
（2)疑问句的应用
比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。
2)避免感叹句的应用
感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。
3．英语商务谈判的修辞
（1）委婉修辞的使用
随着时代的发展委婉语(Euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。
（2）保守修辞的使用
保守的修辞也可以称为含蓄的修辞
(understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。
（3）第三方因素
在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留下不顾及他人面子的印象。 美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。
我有一双明亮的大眼睛，一个小小的鼻子，一个粉红色的小嘴巴，一头乌黑亮泽的头发，其中我最喜欢的就是我的头发了。人人看到我的头发，都会说；“哇，你的头发又长又细又嫩”。我每次听到这句话都很开心！虽然我对自己的外表有点自信，可我却偏偏不善于和别人沟通。
记得有一次，一个几年没见的朋友来我们家，我却一直在里面和弟弟一起画画，一边画画，一边商量事情。我虽然想着和朋友打招呼，却一直不知道如何开口。朋友也一直看着我们姐弟俩，好像在等待着我们去和她一起玩似的。就这样，这位客人朋友一直在客厅内坐着，等着我去关照她，我却迟迟动不了嘴，终于，朋友失去了信心，对她爸说：“爸爸我们回家！”那一刻起，我知道，我可能被朋友误解了。
我不但有这么一个特点，而且也有另外一个特点。人们都说：“女儿是妈妈的小棉袄。”当然，我也一样。
有一次妈妈发了高烧，一烧就是烧到40多度，我急忙去邻居医生那儿，叫医生赶快去我家看病人。医生急忙叫我带路去。到了家里，医生负责看病，我负责照顾妈妈，医生看好了之后，我连忙叫爸爸去付钱，然后又端来一盆冷水，又拿来了一条毛巾…。一个星期过去了，妈妈的病终于好了。妈妈直夸我是个懂事的好女儿呢！我开心得不得了。
你们愿意和我这样的女孩交朋友吗？一个只会用行动做事，却不会开口接待别人的女孩。
谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、 、
中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢
甲方：中国宝钢
乙方：力拓集团
06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束，20xx年战火又已扬起，而且一开始就是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中，力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。
谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益？