农业产业结构调整的难题与对策
贺雪峰
摘要：WTO下我国农业结构调整面临诸多难题：农产品比较优势逐渐丧失，农产品供给结构与需求结构失衡，农民组织程度化低，农业技术装备不足，结构调整主体错位，政府失灵。WTO条件下加快农业结构调整的路径选择。
加入WTO，我国农业与国际市场的关联度日益紧密，世界经济体制与国际市场情况的变化，对我国的农业发展产生越来越大的影响，若把我国农业放在世界农业大背景下看，既有优势、也有劣势，挑战与机遇并存，相对而言，近期内是挑战的压力大于机遇。面对压力我们如何通过调整农业结构，增强我国农业的国际市场竞争力，增加农民收入，促进农村经济的发展已是摆在我们面前的一个十分紧迫的问题。但农业结构的调整并非轻而易举的事情，在调整过程中面临着许多难题，还需我们探讨路径加以解决。
一、农业结构调整中面临的难题
1、农业贸易自由化与农产品比较优势逐渐丧失的矛盾。加入WTO后，要求农业贸易自由化。WTO《农业协议》规定：建立一个“公平、公正、以市场为导向的农产品贸易体制”，要求各方在扩大市场准入、维护公平竞争（主要是非关税措施关税化、削减农产品关税，非歧视地实施关税配额和规定最低市场准入机会），进一步规范政府支持措施和出口补贴（主要是政府为提高农民收入水平可采取“绿箱措施”，谨慎使用“蓝箱”政策，逐步削减农产品出口补贴），以及提高动植物卫生检疫的科学性和合理性等方面必须遵循纪律。
总的看来，我国农村实行的经济体制是以家庭联产承包责任制为基础统分结合的双层经营体制，农业经营的规模小，技术水平低，整体素质不高，在国际市场竞争中处于不利地位。加入WTO后，由于我国农产品的生产成本并不比发达国家低多少，而且我国还必须根据WTO规则减少农业保护并提高市场准入水平，推行农业贸易自由化，国外优质农产品会趁机抢占国内农产品市场，农业受到冲击最大的首推受保护较深的水稻、小麦、棉花等部门。其差距主要表现在品质、价格上处于劣势，农产品的比较优势将持续减弱，来自国外农产品竞争的压力增加，农业结构调整难度加大，因此，如何既遵守农业贸易自由化原则，又有利于发挥我国农产品的比较优势已是农业结构调整的重要选择。
2、农产品供给结构与需求结构严重失衡。改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，农产品全面供过于求的局面已形成，据国家统计局 2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩。另一方面人们消费结构由温饱型消费向小康型消费转变，富裕型消费也开始出现，全国居民的恩格尔系数降到0.4以下，人们对农产品的品质有了更高的要求，新、特、奇、名、优、安成了农产品需求的新宠，而现在的农业生产结构并不能满足这一需求。如今人们经常谈论的“生产过剩”也只是低水平的相对过剩，在很大程度上属于结构性矛盾的某些反映。农产品供给结构与需求结构的严重失衡给农业产业结构的调整带来新的压力。
3、农业结构调整与农民组织化程度低、土地经营规模小的矛盾。我国农村是一种典型的小农经济，农户的组织化程度低，给农业结构调整带来许多风险。(1)市场风险，指在农业结构调整中农业生产经营者生产出来的农产品能否顺利卖出不确定性，加入WTO后，这种不确定性陡增，由于我国分散的成千上万的市场主体受市场价格和利益的诱导，相互间缺乏信息联系，因竞争而排斥或缺乏合作，许多农户难逃市场“陷阱”。(2)自然风险，指农业结构调整与优化过程中，遭遇到的各种自然灾害，如洪涝、干旱、霜冻、冰雹、低温、阴雨、病虫害等，它们给农业生产造成的损失，轻则减产减收，重者劳而无获。(3)资金风险，指单个农户家庭进行农业结构调整时，还会遇到资本的制约，农产的资本存量过小，农村金融市场非常落后，农民很难得到资金，结构调整过程资金投入捉襟见肘。
4、农业结构调整的主体错位、缺位。几亿农民本应是农业结构调整的主体，但由于他们市场主体意识没能很好形成，市场参与能力差，属于典型的弱势群体，因而导致农业结构调整的主体虚设。一家一户的小农经营与市场经济下的大市场存在着严重的信息不对称，农民难以得到准确、完整的市场信息，他们只能凭借本地集贸市场狭小市场空间得到直观的感觉，决定自己的生产经营项目，趋同的产品往往陷于“卖难”的窘境。另一方面，我国绝大多数农户都是刚刚跨过温饱线，资本积累水平很低，加上文化素质、经营能力差，以及过于分散的经营格局，给农业信贷、科技推广方面带来许多问题，农民很难得到新上项目的投资和科技的支持，所有这一切，客观上都降低了农民作为主体对农业结构进行调整的效果。
在长期以来的农业产业结构调整中，我们往往更多的是直接强调政府在调整中的主导作用，忽略了如何给作为调整主体的农民创造条件，以充分发挥他们的积极性和主动性。这种做法，不但违背了市场经济运行的基本法则，而且，大大挫伤了农民调整结构、增加收入的积极性，甚至使得政府和农民之间处于对立的状态，调整主体的错位、缺位给农业结构调整带来相当大的压力。
5、政府失灵。我国目前农业产前、产中和产后管理涉及到10多个部委，再加上地区间封锁，形成了部门分割、行业垄断和地方保护的僵化格局，这既导致了政策制定、执行和协调成本居高不下，也导致产品的交易费用的极大浪费。由于政府过分干预，往往产生干群摩擦及由决策失误而导致的资源浪费一系列问题。这种情况正是诺斯所揭示的政府失灵。
政府在结构调整中往往追求的是自身利益，而不是假定中的当地农民利益的最大化。因为地方政府面临着稳定粮食产量的任务和增加财政收入的压力，结构调整充其量是实现目标的手段。由于政府在追求自身的目标中可以违背经济运行的规律，强制运用手中的权力，排斥和压制市场的作用，出现政府失灵。在现实中，不少农业财政、税收和金融投资政策与农业产业结构调整的要求相矛盾（如农业特产税，农村信用贷款）。政府职能越位和缺位并存造成的政府失灵，给农业结构的调整平添了许多困难。
6、结构调整与技术储备不足的矛盾。纵观国际国内农产品市场，农业科技含量的高低，已成为农产品市场竞争力强弱的决定性因素。我国农业的比较利益低，市场竞争力弱，我们的优质高效农业技术很少，而且区域农业结构的科技含量低，再加之农业科技的投资欠缺（我国农业的科研投资占农业GDP的比例仅为0.3％左右，远低于发达国家2％—5％的水平），使得农业科技储备匮乏，科技成果推广率低。若不改变此种状况，在WTO条件下，我国有比较优势的农产品将难以成为有竞争优势的农产品。正是基于这一原因，我们认为农业结构的战略性调整，实际上也对我国农业科研的今后走向提出了新的挑战。
7、农业结构战略性调整与农村剩余劳动力增加的矛盾。如果按现有农地资源所能容纳人口数量计算，我国4.33亿农业劳动力中约有1.3亿剩余劳动力，农村就业形势十分严峻。加入WTO，由于农业生产部门的部分收缩，农业结构调整势必造成种植业人口过剩，这部分人急需寻找向非农产业的转移途径。如此数额巨大的劳动力实为农业结构调整中最困难的任务。另外，我国尚有2亿多文盲和半文盲，其中2／3在农村，我国农民文化素质偏低，再加上农村信息、交通的闭塞，农民转置成本太高，农业剩余劳动力就业的困难更大。
二、推进农业结构调整的对策研究
1、以科技创新推动农业结构优化升级。加入WTO，农业结构调整的成效如何，归根到底取决于科技进步。依靠科技进步调整农业结构就是要因势利导推动农业充分采用现代科学技术，逐步使其运用到农业生产的各个环节，使农林牧副渔等各业的物质生产与管理方式，都建立在自然科学和经济科学的基础上。为此要做好如下工作：(1)加大成套农业技术推广力度，要围绕结构调整和产业升级，调整农业科研开发和技术推广的方向与重点，从提高产量、增加供给转移到更加注重提高质量、降低成本、提高效益和促进可持续发展上来。(2)加强农业科技的转化力度，充分发挥好农业科技示范园（片、带）的窗口作用、基地作用、示范作用、导向作用，及时推广农业新科技，抓好种子优化工程、技术更新工程、设施农业工程、创新品牌工程、绿色食品工程、人才培养工程等。总之，要推进科研和生产的有机结合，把有比较优势的农业整合成有竞争优势的产业。
2、体制创新：政府职能准确定位。首先，政府应转变战略，由政府主导型向市场主导型过渡。在过渡时期，农业结构调整仍需政府的行政推动和引导。实践证明，仅靠群众零星地、分散地调整往往形不成规模、特色，也难以有强大的市场竞争力。但政府职能必须准确定位，即政府应从管制变成服务，为农村和农民提供充分的市场信息和营销服务。其次，各级政府应从各地资源的禀赋条件出发，围绕农业结构的调整，帮助农民以市场为中心淘汰低劣产品，推广优质产品，拉动产业链条，实现多层次增值，并在农业结构调整和升级上，从财政、资金、流通、土地使用权转移等方面提供政策、资金、技术的强力支持和保护。第三，政府要增强纠正“市场失灵”的纠错能力，更好地界定和保护产权，规范市场秩序，促进和鼓励正当竞争，提供公共产品。总之，政府应是完备市场制度的供给者，这种制度包括使农业生产者能动态地适应市场需求的体制和机制，并有利于农业结构调整的优化和升级。
3、农业结构调整应以市场为导向。首先，市场对农业资源的配置起基础性作用，农业结构调整作为农业资源的重新组合不能只靠政府的推动，而应靠市场取向的利益驱动。农业结构调整以市场为导向必须瞄准国内和国际两上市场的需求，加大对优质、高效、有特色农产品开发力度。其次，农业结构调整以市场为导向必须发展和完善我国多层次市场体系。要建立一个有利于商品、资金、技术、人才合理流动的全国统一大市场，形成良好的市场秩序，营造公平竞争的市场环境。第三，加强农业信息体系建设是充分发挥市场对结构调整引导和带动作用的基本依托，也是防止盲目性的重要措施。农业信息体系建设要在提高信息的系统性、准确性、时效性上下功夫。另外，还要建立农产品市场的预警系统，有效地调节供求关系，防止进口产品的冲击，通过价格、成本、需求量、进口量、产量等预警要素，对农产品供求状况进行调控，政府有关部门对预警情况进行动态分析、监测市场行情变化，随时为农户和经营者提供信息。
4、强化农业中介组织的作用。农业产业化经营是一种制度选择和制度创新，是农业和农村经济结构的现代组织形式，是结构调整的重要推动力。通过农业产业化形成的“龙头”企业与农户生产经营的联结，可以促进专业化、区域化、规模化农产品基地的发展，形成各种有特色农产品的产业。通过“公司+农户”，“公司+合作社+农户”，“合作社+农户”等多种组织形式，使分散经营的农户提高组织化程度，与市场进行有效联接，通过交易的联合形成新的规模经济，使农户经营地位得以提高。目前政府一方面应从政策上大力培育大型农业企业，鼓励形成跨地区乃至全国性行业协会。政府要积极协调、配合有关部门，把对龙头企业的信贷、税收、进出口和减轻企业负担等方面的扶持政策落到实处。对各种所有制、各种类型的产业化经营龙头企业，只要有市场、有效益，能够带动农民增加收入，都要一视同仁给予扶持。要发挥农业部门技术力量强以及与农民联系紧密的优势，帮助龙头企业建立农产品加工原料基地，引导龙头企业与农户建立稳定的购销关系，逐步形成利益共享、风险共担的经营机制。另一方面，也要学会如何与这些大型公司和行业协会打交道，实现农业结构调整和农业产业化互动。农业结构调整就是要建经济实力强、科技力量强、能够网络千家万户闯市场，便于发展商品市场的龙头企业。
5、农业结构调整要注意发挥比较优势。在农业结构调整中要不断根据产业发展状况，以及供求关系的变化，遵循国际农业产业转移规律和WTO规则，应把不具备优势的产品生产减少到最低安全标准，大力发展具有优势的产品，以扩大优势产品的国际市场。始终注意发挥比较优势，形成区域化、专业化生产，提高优势产品和产业的市场竞争力，如东部地区和大中城市郊区，要努力发展高科技、高档次、高品质、高产值、高效益、高效率农产品及其加工品的精致农业，积极参与国际市场竞争，扩大我国农产品在国际市场上的份额。中部地区要在发挥粮棉生产比较优势基础上，注意提高农产品品质和质量，特别是发展农产品加工业和产业化经营。西部地区则要加大“一退三还”的工作力度，保护和改善生态环境，同时发展特色农业、节水农业和生态农业，实现农业可持续发展。同时，为了充分发挥各地区的比较优势，必须正确认识和妥善处理主导产业和基地建设的关系，要把培育主导产业与区域经济开发有机结合起来，围绕主导产业，开发建设农副产品的原料生产基地，逐步形成特色鲜明的区域经济格局。农业结构调整不能雷同，不能搞低水平、重复式的“加减法”边际性调整，而应当调出特色、调出区位优势，优化农业区域布局。
6、调整农村劳动力就业结构。大量剩余劳动力困守在农村，这是进入新世纪相当一个时期内我国农业和农村经济发展面临的一个基本矛盾，从改革实践看，发展乡镇企业和小城镇，加快二、三产业发展，对吸纳剩余劳动力具有独特的作用，应把它作为解决农村亿万剩余劳动力的一个重要战略，也是农村产业结构、劳动力就业结构调整的重要内容。首先，在种植业内部要实现由对土地依赖度高的产品向对劳动力需求量大的产品的转变，在农业中大力发展对土地依赖度较弱的畜牧业和渔业，在农作物中大力发展劳动力相对集约的蔬菜、水果等园艺产品，在对外贸易总量增长和结构优化中创造更多的就业机会。其次，从结构调整的角度看，主要是推动从事种植业的劳动力向农业的服务业和非农产业分流，扩大农民就业增收的空间：(1)在农业内部挖掘就业潜力。随着现代农业的发展，农业所能提供的就业机会，越来越表现在产前、产后环节使用的劳动力上。我国农业产前、产后环节目前吸纳的劳动力还很少，大部分产中环节的劳动力势必向产前、产后环节转移。鉴于此，我国应建立以农民为主体的国家、集团、农民及其合作组织相结合的农业社会化服务体系，这既可以有力地推动农业社会化服务体系的发展，又可以为农民提供大量就业机会。(2)扩展农业外就业增收空间。主要是积极发展非农产业，加快小城镇建设，以及劳务输出等。目前已有相当数量的农业剩余劳动力流向大中城市和沿海经济发达地区就业，为流入地区的经济发展作出重要贡献。劳动力的这种流动是符合经济规律的，今后还会保持这种趋势，但空间会越来越小。大规模转移农业剩余劳动力，还是要靠发展乡镇企业，加强以农产品批发市场为龙头的市场体系建设，加快小城镇建设。要充分发挥农产品生产基地距离市场近、联系紧密的优势，大力发展农产品加工业，以及储藏、保鲜、运输业。乡镇企业应积极加强与农业、农村、农民的联系，充当农业产业化的龙头企业，带动广大农民推进专业化、产业化生产。加强布局规划，把乡镇企业与小城镇建设紧密结合起来，形成一个独具优势和特色的产业体系，提高吸纳农村劳动力的能力。彻底改变传统的城乡隔离政策和城市倾斜政策，建立城乡统一开放的大市场，通过土地制度和社会保障制度的创新，引导农村人口向城镇有序流动。
浅谈当前农村普法工作几大难题及对策
“六五”普法启动在即，笔者有幸参与基层实地调研，与农村基层干部群众深入接触，耳闻目睹了如今农村普法的实际情况。通过实地考察，加之笔者三年从事普法工作的经历和见闻，对当前农村普法情况进行了分析研究。
从“一五”普法到“五五”普法，农村经过二十五年的普法教育和依法治理，广大农村基层干部民主自治、民主管理和依法办事的自觉性逐步加强，农民群众的法律意识、法制观念和依法维护自身合法权益的能力有了很大提高。但是，仍存在着执法不公、有法不依、知法犯法等不良社会现象，“人大于法”的观念仍大行其道„„这都反映出如今在我国农村，农民的法律意识还很淡薄，给我们的普法工作带来了很大困难，阻碍了基层民主法制建设的进程。
现状：农村普法存在的问题
（一）思想认识有偏差
从农民角度来看，“重人治，轻法治”的封建意识还存在着一定的空间，影响了普法工作的开展，少数人在观念上错误认为 “人大于法”，普法教育是搞形式，走过场，学与不学一个样。此外，当他们看到极个别执法人员执法不公，执法违法，不依法办事，存在着权大于法的现象时，也就失去了学法积极性和自信心。
从干部角度看，有的基层干部认为抓普法教育是一项“软”任务，既花钱又费力，又看不出成绩，所以积极性、主动性不高；还有许多基层干部群众对法律存在实用主义思想，遇到问题才想起来去找法律，不能做到事前学习和预防。这些思想严重阻碍了普法工作的进程。
（二）具体工作难到位
我们每年制定的普法目标运用到实际工作中，有很多实行起来非常困难，甚至无法实现，这里提出以下几点：
1、普法对象难集中。康平县有35万人，其中农业人口26.7万人，村民居住分散，经济发展不平衡，加之近些年农村青年劳动力外出打工人员增多，留居在家里的多数是妇女、儿童和老人，这就造成了普法对象难集中，普法内容难落实，普法效果不明显的事实。
2、普法时间难保障。为追求经济利益，农民们忙于搞新农村建设和奔小康，各自为阵，狠抓生产。农忙时早出晚归，在田间忙农活，农闲时，外出打工忙挣钱，不外出的，也把空余时间都放在赌钱、打牌等娱乐活动上，很少有人抽空坐下来学法律。
3、普法内容难理解。农村普法面向广大农民群众，而我县农民文化素质和受教育程度普遍偏低，就算他们肯坐下来花时间去学习，大部分农民也很难接受
规范抽象的法制教育，发给他们的《农民200问》、《法律援助手册》，他们也不能完全看懂，传统的宣教内容和方法不能适应低文化群众的需要。
这些问题造成普法工作的难度进一步增加，普法的触角需要进一步延伸。
（三）工作机制缺保障
1、普法人才不足。这些年，农村也培养出了一大批人才，虽然他们的文化素质并不输城里人。但是，县城的各项基础设施建设毕竟不如城市，所以，多年来高素质人才流失相当严重。真正高素质的专职法律服务人员数量很少，普法干部队伍力量薄弱，多数成员都属兼职，法律素质也不高。
2、普法经费不足。基层法律服务人员仅有的经费也经常用于人民调解，毕竟，事情有轻重缓急之分，经费首先要解决纠纷，剩下的才能用来聘请律师或者购置普法设备进行普法。不只是经费，普法所需要的宣传资料、教材、普法装备等也严重缺乏，客观上制约普法工作的正常进行。
3、专业手段不足。普法方式、手段需要不断创新，当前农村的法制宣传还停留在发宣传资料、讲法律课、贴标语等老一套的形式上，没有创意和新意，百姓早已不屑一顾。
4、装备设施不足。目前大多数农民获取法律知识的途径主要是电视、报刊等媒体，从其它方式获取法律知识的途径很少。而大多数村（街、社区）法制宣传阵地建设薄弱，开展法制教育活动的次数也不多。
反思：农村普法存在问题的主要原因
（一）基层农村干部素质不高
多年来，我们忽视了对基层农村干部的培训教育，尤其是基层农村实行村民自治后，对选出来的基层村、组干部，没有普遍的、系统的、完善的培训制度，不能适应依法决策、依法行政、依法管理的时代要求。
（二）农村普法制度建设滞后
依法治村，必先依法建制，靠制度作保障。目前，农村的依法治村工作还缺乏一整套行之有效的规章制度。近几年虽然建立了一些必要的规章制度，如村务公开制度、财务公开制度、村民议事制度等，但还不够系统化、规范化、法制化，更没有形成有效的运行机制，因此这些规章制度没有得到真正的贯彻落实。
（三）农民群众整体素质不高
多年来，我们不仅忽视了对农民的市场经济理论基本知识的教育，而且也忽视了对农民思想政治、道德品质以及法纪观念的教育，这是农民群众整体素质不高的重要因素。农村普法教育长效机制尚未建立。农村普法教育、基层法律工作
机构的财政资金缺少，农民学与不学没有硬指标，没有制度约束，造成农民对普法抱着被动、冷漠的态度，存在着回避、应付的情况，农村普法教育就容易继续停留在表层，无法深入。
回应：解决农村普法工作中的问题的对策
（一）“深入，再深入”
农民是“五五”普法的重点对象，应深入农村偏远山区、田间地头，送法进村，入户宣传，扫除普法的死角、盲点，重点组织学习宣传与农村工作、农民生活密切相关的法律法规，如《民法通则》、《婚姻法》、《刑法》、《治安管理处罚法》等，倾听农民的心声，解决农民生产生活中遇到的实际问题，使普法真正深入农村千家万户。只有贴近农村实际，适应农民需求，农民需要什么法律就重点宣传什么法律，农村的普法工作才能取得事半功倍的效果。
（二）“抓紧，抓牢”
抓紧时间，抓牢对象。全县每年都有很多外出务工人员，在民工外出前，建议政府、各普法办要采取多种形式对他们进行相关的法律法规宣传教育，提高他们的法律知识水平。在外出务工期间，要在外出务工人员相对集中的地方设立维权办公室，为他们提供维权指导和诉讼代理，确保外出务工人员的自身合法权益得到法律保护，使农民工时刻感受到“娘家”人的关怀。利用春节等节假日外出务工人员返乡探亲之际，不失时机地组织他们召开座谈会，发放法律服务联系卡，使其学会保护自身利益不受侵害，懂得依法维权。
（三）“要实用，更要活用”
各项载体，要充分利用。结合当地党委、政府的中心工作、创建民主法治村、社会治安综合治理、党建、精神文明创建活动等，运用这些载体，借助活动主办单位的力量，推进普法依法治理工作。通过用活载体，丰富宣传内容，加强传媒阵地建设，充分发挥报纸、电视、广播、网络等现代传播媒体的作用，在媒体上开设专栏、专题，积极开展生动活泼的法制宣传教育活动；加强服务阵地建设，开启专门的便民服务场所，开通法律服务热线，切实为人民群众提供方便快捷的法律服务。
（四）“刚化，固化”
要“刚化”普法队伍，切实加强专兼职普法队伍建设。建议各镇、各单位普法办按“20户一员”的标准，配齐普法辅导员。加大对基层单位的检查考核力度，建立和健全考核机制，县普法机关制定的普法依法治理工作考核评分表，将工作任务分解落实到各镇进行考评，并坚持每年督查1次。同时，加大宣传教育经费投入，县政府财政要确保每年拨一定的普法教育经费并列入财政预算，专款专用，这部分经费应当“加固”，每期按时到位，不得挪作他用，确保工作正常开展。
结语
普法工作是推进社会主义新农村建设，创建和谐社会的基础和前提，是各级
各部门各单位的共同任务，是全社会的共同责任。作为基层司法行政部门更应该不断加强对农民的法制宣传教育工作力度，使农村的普法教育得到深化，农民的法律素质得到切实提高。
（康平县司法局方旭）
“面试”九大难题的对策解析
终于接到面试通知书了，欣喜之余开始考虑即将面对的种种问题。所谓有备无患，您是否尝试过面试彩排？建议您现在就不妨试上一试。我想这会帮助你对其他问题的回答做准备。好啦面试开始！（想象着考官已经坐在您的面前）
问题1：为什么不谈谈你自己？
分析：这是个开放性问题，切忌滔滔不绝地讲上一两个小时。这是测验你能否选择重点并清楚流畅地表达出来。提问者想让你把你的背景和想要得到的位置联系起来。
回答对策：一个是直接简要回答问题，另一个是在回答前要求把问题问得更明确。在上述两种情况下，你都要很快地把答案转到技能、经验和相关培训上来。
回答样板：“我来自一个小家庭，有一个弟弟，父母都还在工作，中学毕业后攻读市场营销学士。在一家商业机构担任行销执行员，学了不少管理方面的知识。例如，我全权负责X公司的批发业务，年销售总额为200万美元。在那里我学习到怎么管理人事，在压力下解决问题。我希望能更好的运用我的技能。相信经验和学历将让我迎向更大的挑战。”评语：只简单的介绍了个人历史，很快的将重点话题转到与工作有关的技能和经验上来。你也可请面谈者把他确实想了解的东西集中到一点，如你可问：“你是不是想知道我受过的教育，或者与工作有关的技术和经验？”等，大多雇主都会乐意告诉你他们感兴趣的是什么？
问题2：我为什么要雇用你？
分析：这是个正面的问题，尽管可能不会问得这样明确，但是会在其它问题之后被提出来。
回答对策：需要直截了当的回答。最巧妙的回答对他们而不是对你有利。你需要向他们证实你可以帮助他们改进工作效率、降低成本、增加销售、解决问题（如准时上班，改进对顾客的服务、组织一个或多个管理工作等
回答样板：“我是个经验丰富的经理，在员工队伍建设方面，从组织项目的实施到鼓励员工合作都得心应手。多年来已掌握了一套雇人和留人的技巧。还擅长帮助公司顺利实现技术改造和员工培训。我经常对主要客户进行示范讲解，我们的销售额在过去两年平均增加了87%。”
评语：在回答中，以实例提供有力的证据，直接而自信地推销自己。
问题3：你有哪些主要的优点？
分析：问得也是相当直接，但是有一点隐含。
回答对策：回答应首先强调你已具有的技能。是否雇用你在很大程度上取决于此，你可以在后面详细介绍你与工作有关的技能。一定要简单扼要。
回答样板：“我具有朝目标努力工作的能力。一旦我下定决心就要把它做好，例如，我的志愿是成为一个出色的公关经理，我喜欢接触不同的人群，为了实现这个目标。我目前正在修读有关课程？
评语：如”我的学习能力、适应能力很强。“人际关系很好”等都是可提出的优点，但尽可能要提供与工作相关的证据，这会使你与众不同。
问题4：你有哪些主要的缺点？
分析：这是个棘手的问题。若照实的回答，你会毁了工作，雇主试图使你处于不利的境地，观察你在类似的工作困境中将作出什么反应。
回答对策：诚实应答。完满地回答样板
1：“工人们指责我对工作太投入。我经常提前一点上班安排好我的工作，晚上晚一点下班，使要干的事得以完成。”
回答样板2：“我需要学会更耐心一点。我的性子比较急，我总要我的工作赶在第一时间完成。我不能容忍工作怠慢。”
评语：回答的虽是自身的缺点，但却表现了正面的效果，对工作的积极抵消了反面。
问题5：你想得多少薪水？
分析：如果你要求的太低，那显然贬低自己的能力；如果你要求太高，那又会显得你分量过重，公司受用不起。一些雇主通常已定下开支预算，因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱。只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。回答对策：在商谈薪酬之前，你已经调查了解了自己所从事工作的合理的市场价值。在与对方商谈时，不妨尽可能插入“合理的和市场价？quot;词语。商谈时降低原来的开价轻而易举，但一旦开出低价后想再提上去。
回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试者就提此问题考你，你不妨参考以下答案：
”钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献――如果您允许的话。“
”我相信贵公司会友善合理。我更注重找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。“
回答样板2：如果你已经阐明该职位的重要性，可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的开支；说明在工作中你得自我承担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表明你要求更高报酬是以你的工作表现为前提的。
但是如果对方不愿妥协，不要使雇主排除对你的考虑。你可以问：”你们决定雇用我了吗？“如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你梢哉庋芫？quot;谢谢你给我提供工作机会。但是，工资比我想要的低，这是我无法接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑，或者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考虑我。”
评语：即使拒绝对方，也要为协商留有余地。如果雇主需要你，他会乐于满足你的要求。一旦你对他们提出的标准说“不”，交易就做不成了。
问题6：你以前的经验和我们现在的工作有哪些联系？
分析：这要求你在与其它求职者进行比较时，你要克服你的任何弱点。
回答对策：首先要介绍你的优势，假如其它求职者的教育、经验背景比你强。回答样板：“我刚刚结束电脑编程方面的加强培训。另外，我曾帮助老板管理企业三年。我学会了处理财会工作。我还盘算和管理过价值30万美元的产品。我接受过300多个小时的电脑操作课程。因为我是新手所以会更努力地工作，以便及时完成任务。”
评语：回答强调了可转换性的技能（会计工作知识）和适应性技能（按时完成任务，更努力工作）。这对缺乏工作经验的程序员来说是必要的。在学校学的知识也非常重要，也要像“正式”工作那样予以强调。
评语：回答者明白以前的工作领域与现在考虑的不同，但是，他强调了成绩和以前的成功。为完成这项工作，各种管理技术都会用到。
问题7：你对以后有什么打算？
分析：这个问题是在考察你的工作动机。它是在探究你是否把工作长久地干下去，而且干得努力。
回答对策：你最好的对策就是诚实，这是一贯强调的。我并非是要你把负面的信息也摆出来，你应该准备坦率地、正面地回答雇主关心的问题。而哪些是雇主关心的问题取决于你介绍个人背景的具体情况。
例如：
－－你想成家吗？（潜台词如果成家，你会停职去照料小孩吗？）
－－你是否刚搬到此地，是临时的或暂住人口？（潜台词如果是，你也不会在此地久居，对吗？）
－－你是否有比本工作要求更好的条件？（潜台词如果是，是什么使你不去高就呢？）－－你有什么优势和承诺在工作中发展吗？（潜台词如果不是，谁需要一个没有优势和动力的人呢？）
回答样板1：对于一个刚刚参加工作的人，他可以这样回答：
我肯定我的技能正是做好这项工作所需要的。例如，我善于与人打交道。在我18个月的工作中，我曾为72000多名顾客提供服务，从未得到一次正式的投诉。事实上，他们常因我的周到服务表扬我。我认识到我喜欢与公众接触，想到我能得到这份工作感到非常愉快。我想在工作中更好地学习，并与之共同进步。由于我对公司的贡献和价值不断提高，我希望能考虑使我得到更有责任的职务？
评语：雇主想了解你是否会长期工作下去并努力工作。这样的回答使对此表示关注的雇主感到安慰。
回答样板2：对工作经验不多的人，他们可以这样回答：
“我做过几种工作（一种或失业），我认识到应该珍视体面的、稳定的工作。我的各种经验是一种财富，可以把它们用于这项工作中去。我正在寻找一份可以安定下来，努力工作并持久下去的工作。”
评语：这是一种可以接受的回答，只是回答太短，也没有提供证据。介绍自己的实例最好放在最后一句话之前。有些销售方面的工作要求你有勃勃雄心，或者说是咄咄勇气。其它工作有对工作领域或专门机构的要求。
问题8：你以前的雇主（教师、管理员等）对你的评价如何？
分析：这个问题与雇主的第二种期望有关。雇主想知道你是否容易相处，你是否是个好工人等等。许多雇主会在雇用你之前查阅你的证明信，如果你在面谈时谈的与你以前的雇主说的不一样，你就要倒霉了。
回答对策：一定要与你以前的雇主讨论你的求职计划，或征求介绍人的意见。要明确地告诉他们你想找的工作种类以及你准备做好新工作的理由。假如需要则要和以前的雇主开诚布公地谈谈，看他会说什么。
如果你是被解雇或被迫辞职的，你可以向未来的雇主进行辩解。有很多成功的人与前雇主发生过冲突，如果能把这些冲突尽可能地讲出来，许多面谈者是会理解的。对和你关系不好的旧雇主，明智的办法是请他写一份文字证明材料。
回答样板：“我的三个前雇主都会说我工作努力，可靠、忠实，我离开那里是因为个人冲突。你可以给他们打电话，他们对我的评价是肯定。我在那得到了几次晋升的机会，但是，随着我权力的增加，冲突也越发地多起来。我们主要是不同类型的人，这是我的错，我认识到我应该更加注意人际关系的处理？
评语：回答中介绍了一些正面的技能，并用具体事例加以说明，因而是有力的。
问题9：你为什么要找这样的职位？为什么是在这里？
分析：雇主不接受那种无论什么公司有活就行的人。他们想找那些想去特别的公司工作的人。认为这样的人工作起来更努力，更有效率，回答对策：事先了解哪些工作适合你的技能和兴趣。要回答这个问题，就要谈到你选择工作目标的动机，那项工作要求的而你又具备的技能，各种专门培训，或与职务有关的教育证书。
这个问题实际上有两方面的含意。一是为什么选择这个职位，二是为什么选择这个公司。如果你有选择这个公司的理由，或选择这个公司是你最大愿望，你就要准备回答为什么。在面谈前，你要事先了解详细的情报，如到图书馆查阅，看公司的报告、去公司网站了解等。
回答样板：”我花费了很多时间设计自己的职业生涯，我认为这方面的工作最适合我，原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，分析问题和解决问题是我的强项，我经常能比别人更早发现和解决问题。有一次，我提出一项计划使得租借设备的退货率减少了15%，这听起来不算高，但是取得了年增长25000美元的好效益。而成本仅为100美元。目前咱们公司似乎是能让我施展解决问题能力的地方。公司工作运行良好，发展迅速，善于接受新思想。你们的销售去年上涨了30%，而且准备引进几项大型新产品。如果我在这里努力工作，我将与公司共同发展来证实我自身的价值。
评语：这种回答巧妙地运用了“提供证据”技巧，这样的话符合一个出色的经理或优秀的秘书的身份。
来源：面试网
购物中心招商难题及对策
招商难！究竟难在哪里？
招商难，已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同体，在相互中依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻，其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高，甚至可有可无。于是，招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。
招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于招商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在根本上解决招商难的问题。
承租商的成功，就是购物中心的成功，更是开发商的成功。为承租商负责，就是为开发商长远的投资与回报负责。
招揽什么样的商家进店？
临近招商，如果才把这个问题提上桌面，确实有太迟之嫌。
目前招商中“不问张三李四，给钱就让进”的做法，看似为开发商投资收益着想，多拉进租户，一时也可能门庭若市，但从更远看，很可能离衰败不远，实际上是对开发商、承租商根本利益的致命伤害。
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
其二，本项目区别于其他同行的经营特色是什么？不同的经营特色，有不同的商户阵列，就有不同的招商蓝图。打算强化购物中心中高档商品，应以知名品牌为招商重点；以休闲娱乐为特色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。“跟风”往往造成与他人的雷同，抹煞自身特色。其三，项目自身的建筑特点有哪些？建筑条件也是限制某些商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望楼兴叹”。
其四，购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融合的课题。对这种消费文化问题，招商工作是无法回避的。比如，国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉，但在许多地区，国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香；地方品牌虽不大，可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的，不一定适合列入招商蓝图。其五，市场消费的未来发展趋势是什么？比如近几年，欧美国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称，2001年英国新建的购物中心，有38%把主要的娱乐设施（电影院、保龄球场、夜总会、少儿游乐场等）集于一身。而在前五年，这个比例仅是25%。
目前，某些新潮且极富特色的“形象店”（比如新潮服饰店、家庭装饰品店、登山攀岩运动品店等）将成为业界新宠。“形象店”对吸引青少年、突出购物中心商品花色的立体感和前卫化很有效果。招商计划只有顾及消费流行趋势，才能更加强化购物中心的品牌形象。综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度上决定购物中心“卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
如何定租金才恰当？
如何定租金，事关项目招商的成败，总让开发商们挠头，也是招商争议的焦点。其实，定租金的难处主要来自于3方面的矛盾。一是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾；二是价格政策与承租商要求之间的矛盾；三是把拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾。
第二方面（价格政策与承租商要求之间的矛盾）是最主要的矛盾。因为，价值（价格）在根本上是由市场决定的，最终由承租商说了算。营销魔方一时能掀动价格，但改变不了市场的价值规律。商家们不买账，开发商再急也没用。周围同类项目之所以能够保持租金的高价位，大多是同行各方面努力工作的结果，是“熬炼”出来的旺铺。倘若盲目攀比照搬，企图一蹴而就，最终往往碰壁而归。
如何制定能让市场接受的租金政策？
在技术操作上可分3个方面：整体价位；租金形式；付租时间。
目前，业内招商操作大多偏重于第一方面（价位）。其实，后两者（尤其是不同形式租金的各种组合）同样是招商成功的有效杠杆。比如，为加强对“形象店”的招商拉力，可采用“定额租金（低）十百分比租金（中）十补贴返还（中）”的组合设计。为拉动本地区的薄利型品牌店入驻，可采用租金的“定额累退”方式：“第三年开始，若达到100万元/年营业额，定额租金则减少30元/ 平方米”等。
不同形式租金的不同组合，有着不同的作用，可以延用到购物中心的长期经营（完善业态业种，降低铺位空置率等）中去。“租金越高越好”，是目前内地开发商为尽快收回投资而普遍采用的价格政策。然而，现代购物中心目前在内地尚在成长阶段，要使跑惯了百货商店、超市的广大消费者接受这种崭新的购物场所和消费习惯，还需一定时日。在这种情况下，购物中心在招商中相应地采取租金“低门槛”策略，是比较恰当的。当然，门槛“低”并不是绝对的，在一定条件下可以向“高”转化。这种转化的“条件”有二：一是在“低门槛”之后再设“保护性门槛”，如正当费用摊销，合法费用收取，年营业额的要求，服务质量的标准，业态业种的保护等等。二是眼下放水养鱼引导市场，努力搞好经营管理，待把生地“煨”成熟地，将给开发商带来更大更长久的投资收益。
招商租约中的三大痼疾
有些好项目，承租户看中了，却老是犹豫磨蹭着不敢签约，甚至今天签了，明天就毁约推翻。这到底是为什么？
对开发商的不信任，是其主要心态之一。如前文典型表述：“谁知道美好蓝图将来能不能兑现”。
商业信誉不好，是另一种社会“环境污染”。究其渊源，地产开发业“责无旁贷”。其中，商业租约就是一种集中体现。正如商户所说：现在的合同，还不如买个家电的说明书写得清楚和明白。目前购物中心的招商租约，在开发商方面主要存在着3方面的问题：
1、主观上有意地利用信息不对称，在租约某些条文中做文章。或笼统，或简约，或避而不谈，或偷换概念，以图给承租商多加一些责任，给自己多留一些权利。轻者是为己多留些回旋缓冲余地，重者则属于暗下圈套，攫取不义之利。无论哪一种，都是对承租商权益的不正当侵害。把租约制定得详详细细、清清楚楚、明明白白，不仅利于改变地产商业界的信誉形象，使整个产业更好地发展，而且，对开发商自身的近期利益和远期利益，都有莫大的好处：一会获得广大商家的信任，有力地推动项目招商，尽快回笼资金；二会大大降低商户不信任给招商带来的高额成本费用，大大提高工作效率，减少招商工作量；三是为开发商与承租商的战略合作结盟，奠定了一个良好的信任基础，获得长远发展效益。
2、陈旧的思维定势，导致租约的内容简单笼统、残缺不全。出了问题往往无案可稽，后遗症较多。常遗漏（或笼统模糊）的合同要点试举几例：
* 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自主权？有多少？ * 承租商想转租或分租，租约的责任义务（包括权力）由谁承担？ * 承租商每日必须在何时开业、关门？违约该如何处理？ * 承租商可以在周围开设同类分店吗？可在多远以外开店？
* 空场后如果商家店内起火，管理员可以强行破锁进店吗？有哪些紧急情况可以这样做？其损失由谁来承担？等等。
3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能。只强调“必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1＞2”的系统整合效能的成长和发挥。
如何立约，才能发挥出合同的激励功能？ 以租金为例，比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效的招商举措。
以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导。如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。
“合同意味着制约，也意味着激励”，仅一词之差，却反映了商业经营管理的两种不同的理念，产生着两种不同的效果，倡导着两种不同的企业文化。